清仓活动方案怎么策划？库存底线和折扣梯度先算

清仓活动方案第一步不是定几折，是先算清这批货必须收回多少现金。折得漂亮卖不动，等于把库存从一个角落搬到另一个角落。

清仓不是促销的一种，是止损的一种。一套清仓活动方案只认两个硬指标：现金回了多少，仓里剩了多少。这篇讲的就是怎么把这两笔账先算出来，再谈折扣和现场。

一、先把必须收回的钱数写死在纸上

清仓前先填一行数：进货成本、已发生的仓储和资金占用、剩余可卖周期。三个数加总，除以件数，就是每件的保本线。

保本线不是卖价的下限，是可接受亏损的起点。多数清仓最终卖不到保本，这很正常。

问题是要提前知道亏多少还能签字。这个数得老板和财务一起定，运营一个人定不了。

比如一批成本 12 万的过季货，仓租和资金占用再算 1 万，可卖窗口只剩 30 天。那么现金回收目标可以定在 8 万，也就是七折左右。

这个数定完，后面所有折扣梯度都要围着它转。定不出来，折扣就只能是拍脑袋，卖完再算账，账一定是烂的。

清仓的底线不是不亏，是亏在事先算过的那个数以内。

二、盘点要盘到能分级，不是盘到数字对得上

盘点不是点数量，是给每件货贴一个身份。

按四个维度分：畅销还是滞销、正价还是临期、有无瑕疵、能否退给供应商。

盘完就能分出四档，折扣梯度照着这四档设，不用再凭感觉。

这一层做完，一套清仓活动方案的骨架就有了。

第一档，断码断色款。正价卖不动但款式还认，折扣给到 6 到 7 折，主打补齐尺码人群。

第二档，过季滞销款。数量大、款式旧，5 折起步，配合组合价，比如两件 8 折、三件 7 折。

第三档，临期与瑕疵。直接明示，3 到 4 折，卖的时候把问题写清楚，售后才不会翻车。

第四档，退不掉的尾货。别摆上货架占地方，整批打包给尾货商或者做赠品，折价不计入你的折扣体系。

分级时给每件货贴一张小标签，写上档位编号，现场按标签走，不再临时判断。这一张标签，能省掉大半的现场争执。

四档之外还有一个反常识的点：折扣档位不要超过四档。超过四档，顾客记不住，导购也讲不清，最后变成全场随便砍价。

《门店运营活动之促销策略》

折扣怎么设梯度、限购怎么定都写了，清仓前对着排一遍。

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三、限购和动线在替你做筛选

清仓最怕两种人：一种抢爆款，把好货全扫走；一种是来看热闹，占着试衣间不买。限购解决前者，动线解决后者。

限购可以写成「同款同色每人限 2 件」。它不是为了防倒卖，是为了让低价品分散到更多人手里，换来人流和口碑。

限购的牌子要立在货架正上方，不贴在角落。顾客看不见规则，现场争执就多，导购也守不住。

动线按「先留人、后成交」来排。入口放低价引流品和临期区，中段放主推档位，收银台前放小件凑单，让排队的时间也能卖货。

堆头别做太满。一个堆头摆三到五个价格点最合适，多了顾客比价的时间就变长，出手反而慢。

线上同理。清仓专区的排序按折扣深度排，不按上架时间排，让顾客第一眼就看见最狠的那一档。

线上还有一个线下没有的优势：可以按库存量排序，卖得最慢的品放最前面，不让它沉到第三页。

动线做完再走一遍：从入口到收银台，90 秒能不能看完四档价格。走不完，说明堆头摆多了。

《零售行业-折扣店临期品分级销售策略研究报告》

临期货打几折、多久清完有数据，定底线价时能对一下。

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四、临期和售后这两块最容易出事

临期区按剩余天数定价，剩得越少降得越狠，一档一个价。别用「面议」这种说法，顾客不敢问。

临期品必须单独设区，标清到期时间，价格牌上写「临期特惠」四个字。这一条不是合规要求，是省掉一半客诉的办法。

清仓的售后口径要在开卖前定好：是否退换、是否参与价格保护、降价后再退差价给不给。写清楚贴在收银台，也写进客服话术。

口径没统一，前厅和客服各说一套，一天之内就能攒下十几条投诉。

最常翻车的地方是「活动价不退不换」这句话。说明商品状态可以，但不能拿它当挡箭牌，该退的还是要退。

退货率本身就是一份选品数据。哪一档退得最多，下一季进货就该避开哪一类。

提成挂在销售额上，员工就只会卖好卖的那一档，最难清的货永远留在仓里。

可以设一个小奖励：第三档临期品每清掉 100 件，给当班团队一笔团队奖。钱不多，但方向被扭过来了。

五、收场比开场更考验人

清仓活动一定要写清结束时间，写清余货怎么处理。没有结束时间，顾客就等着你继续降；没有余货方案，活动结束那天仓里还是满的。

收尾方案提前定三档：剩余可退的退给供应商，可留的转入常规折扣区，剩下的整批打包。

三条路都走不通的货，说明当初选品就错了。这一条最好在方案里就写明，避免活动结束后没人接手。

复盘只看四个数：现金回收额、清掉的件数、第三四档货的消化比例、活动期间的退货率。前两个看效果，后两个看代价。

清掉的货让你知道能卖什么，清不掉的货才让你知道不该进什么。

所以复盘要单独留一页，记哪些货清得最慢。那份名单比任何销售报表都值钱，下次进货时翻出来看一眼，能省一大笔。

清仓不是一次活动，是一次把选品错误结清的过程。结清得越干脆，下一季的力气越足。

小编有话说

被狠折扣吸引来的人，下次还会等你狠折扣。正价生意就是这么一点点没的。做清仓的人常有个错觉，以为折扣越狠卖得越快，其实快的只是那一批货。实际是被狠折扣吸引来的人，下次还会等你狠折扣，正价生意就这么一点点做没了。所以我不太赞成把清仓做成一场大节日，做成一次安静的处理更合适：货真、价实、说清、按时结束。真正要花力气的不是活动那几天，是活动前那两天——盘清楚有多少件、每件属于哪一档、哪一批根本不该上货架。这几件事做完，现场基本不用怎么管。