saas运营模式怎么算账，零预算盯的3笔运营成本

saas运营模式怎么算账？我一般固定看 3 笔：获客、交付、续费流失。这 3 笔对不上，签再多客户也白签。

这 3 笔账我是在两份行业报告里找到参照的，下面逐笔拆开，每笔给出一个可以自己算的算式，配一张三笔账的对照表和 6 项自查清单。

saas运营模式里的获客账：为什么签得越多亏得越快

先看第一笔。一份 2024 年的行业研究报告里有个数：企业级 SaaS 总体市场规模达到 888 亿元，同比增长 13.0%，预计未来三年增速稳定在 15%-20% 区间。

市场在涨，但涨的是盘子，不是每一家的利润。同一个报告里还提到，业务垂直型 SaaS 的占比已经超过 50%。这说明什么？说明通用型产品越来越难卖，客户要的是懂他那行的东西。

获客账的算式很简单：单个客户获客成本 = 一段时间内的获客总花费 ÷ 同期新增付费客户数。线下跑会、投搜索、做内容，全都算进分子。

一个做 SaaS 的朋友跟我说，他前年签了 120 个客户，年底一算还是没赚钱。我问他单个客户获客成本是多少，他答不上来。分子没算过，分母也没数过，这笔账等于没记。

另一份 2022 年的财务绩效回顾报告里有个更扎眼的数：样本公司的毛利率在 55%-60% 区间，而销售费用率在 30% 左右，且还在持续走高。也就是说，赚来的毛利里有一半以上又投回了销售。

获客账算不清，签得越多亏得越快，因为每一单都在补上一单的窟窿。

第二笔是交付账：订阅收入为什么撑不起毛利

第二笔是交付成本。订阅制的好处是收入按月摊，坏处是成本也跟着按月摊，而且客户用得越多，服务成本越高。

交付账要拆成 3 项：实施人力、客户成功人力、服务器与带宽。前两项是人力，可以按人均服务客户数折算；第三项是固定支出，跟着用量走。

我见过最常见的错法是把实施人力只算第一次上线的那几天。实际上一年的合同期内，客户会反复来问，这些答疑时间是持续发生的，不进成本表就等于自己骗自己。

同一份报告里提到，未采用 SaaS 的企业给出的原因里，47% 说缺乏针对性方案，37% 担心安全性，35% 认为费用昂贵。这 3 个数放在一起看很有意思：排在第一位的是「不适用」，而不是「贵」。交付做得不对口，价格再低也换不来签约。

还有一个数值得注意：2022 年这些公司的研发费用率约 27.4%，经营性现金流首次转负的公司数量从 4 家扩大到 12 家。研发是必投项，但它不会立刻带来收入，这就把现金流压得很紧。

我电脑里存着一份文库的《艾瑞咨询：2024年中国企业级SaaS行业研究报告》，市场份额和增速那几页比我说得细，直接下下来改更快。

第三笔是续费与流失账：客户留不住，前两笔都白算

第三笔是续费和流失。这一笔最容易被忽略，因为它不在当月的收支表里，但它决定前两笔账的最终结果。

要盯的 3 个数是：续费率、流失率、客户生命周期价值。续费率上不去，获客成本就得靠不断拉新来填，越填越累。

行业里有个粗略的算法：如果年流失率超过 30%，获客投入基本是在填漏斗的窟窿，很难攒下利润。这个数不算精确，但足够用来判断方向。

客户生命周期价值可以粗略写成：客户生命周期价值 ≈ 平均客单价 × 毛利率 × 平均留存年限。拿这个数去除单个客户获客成本，得到的比值低于 3，说明这门生意的账还没算顺。

我见过有人把续费率做成月度的。月度指标抖动大，一个月掉几个客户看着吓人，其实把观察周期拉到季度更准。

换个人群也说得通，同类问题我还在另一篇里拆得更细写过excel数据分析，角度不太一样。

saas运营模式怎么算账：一张三笔账的对照表

把三笔账摆在一起看会更清楚。获客账看的是分子分母两个数，交付账看 3 项成本，续费账看 3 个留存指标，一共 8 个数。

对照表按「这笔账看什么、算式怎么写、低于多少该警惕」3 列排：获客账看单个客户获客成本，交付账看人均服务客户数，续费账看年续费率。三列填满，账就有底了。

还有一层需要一起看：毛利和获客成本是联动的。把单个客户获客成本换算成占客单价的比重，比只看绝对金额更有判断力。

顺着算账这条线，文库的《安永：中国企业级SaaS上市公司2022年财务绩效回顾及未来展望报告》里毛利率、费用率、现金流的表都齐，拿来当模板正合适。

往下走还有一层，同一主题我在另一篇里拆得更细，获客成本那篇可以一并看。

三笔账的 6 项自查清单

清单 6 项：单个客户获客成本有没有算过、实施人力是否按合同期折算、客户成功人力有没有进成本、续费率按季度还是按年统计、流失客户有没有记录原因、客户生命周期价值与获客成本的比值是否算过。

6 项里任意一项答不上来，先别急着招销售。我自己的经验是，急着扩团队的公司，事后回看大部分都能被这 6 项拦下来。

三笔账里最容易漏的是第二笔，因为它不会以「亏了多少」的形式出现。

saas运营模式本质上是一门靠留存赚钱的生意，订阅、续费、流失这 3 个词比增长率更能说明问题。

依据《中华人民共和国网络安全法》第二十一条，网络运营者应当按照网络安全等级保护制度的要求，履行安全保护义务。做 SaaS 生意，安全投入要计入交付账，不能当成可选项。

建议你从这个月开始，先把三笔账的 8 个数填一张表，再决定要不要扩团队。

相关内容推荐

和这篇能接上的还有，seo入门，把入门最常问的四件事按作业顺序讲一遍

实操里绕不开的另一篇是，微信公众号，从订阅到生态的进化

顺着这个主题往下，漏斗分析，转化流失定位与优化方法

相关问答FAQs

Q：saas运营模式是什么，跟卖软件有什么区别

A：区别在收费节奏。卖软件是一次收完，这类模式是按月或按年收订阅费。收入被摊开，服务成本同时被拉长，所以留存比签单更重要。

Q：获客成本占到客单价的多少算偏高

A：超过 30% 就该警惕。参照行业数据，销售费用率在 30% 左右且持续走高时，毛利基本被吃光，扩大销售规模不会改善结果。

Q：做 SaaS 一般要亏多久才能回本

A：看比值不看时间。客户生命周期价值与单个客户获客成本的比值做到 3 以上，账才开始顺。快慢取决于交付是否标准化、续费率是否站住。

Q：零预算怎么盯这三笔账

A：先用 Excel 手工记。获客花费、实施工时、续费名单每周更新一次，8 个数的表一个月就能看出趋势，不必先买系统。

参考文献

[1] 全国人民代表大会常务委员会.中华人民共和国网络安全法[Z].2016年发布.

[2] 艾瑞咨询.2024年中国企业级SaaS行业研究报告[R].2024.

[3] 亚伦·罗斯,玛丽露·泰勒.订阅经济[M].北京:中信出版社,2019.