温泉部营销策划方案是什么？泡池产品和季节定价怎么设

温泉部营销策划指的是把度假区里所有能泡水的产品打包成一条独立产品线的一整套设计，覆盖泡池门票、汤屋、配套和季节价。它的关键在价格跟着季节换，不是一张票卖 12 个月。

说得更直白点，它本质上是一张 12 个月的价格表加一套动线布局，旺季收得住、淡季接得上，两个方向都要提前排好。它卖的不是一张门票，是一整年的进场人次。

它最反常识的地方在这里：同一批池子、同一班人手、同一套水处理，冬天门口排长队，夏天池边能长草，收入却能差出三四倍。所以温泉部营销策划真正要干的事，是把这条收入波动压平，让全年的池子都有人泡，而不是在旺季再多卖几百张票。

温泉部营销策划在酒店里站什么位置，和酒店营销什么关系

先说清它的上位概念。温泉部营销策划的上位是度假区的业态营销，跟客房营销、餐饮营销、会议宴会营销平级，都归到酒店整体营销下面。区别在于，客房和会议卖的是「房间」和「场地」，温泉卖的是「一段停留时间里的体验」，同一个池子，泡半小时和泡三小时是两门生意。

图源：《2025年中国酒店行业白皮书-合纵酒店顾问》（第7页 · 原文）

它和酒店营销的关系不是竞争，是引流与承接。酒店营销负责把人拉进来，温泉部负责让人在园区里多待一段时间、多花一笔钱。所以考核温泉部的口径不能只看它自己的门票收入，还得看它为客房和餐饮带过去多少消费。

再往下一层，温泉部营销策划一般拆成 3 块：泡池产品、汤屋与私汤、配套服务。3 块的收入确认方式完全不同，泡池按人次，汤屋按间按时，配套按人均。混在一起报一个总收入，涨的是哪块、跌的是哪块全看不见。

有一组行业背景能佐证这个判断。依据《2025年中国酒店行业白皮书》，2024 年国内居民人均可支配收入 4.13 万元、消费支出 2.82 万元，人均旅游消费比 2019 年还差一截，钱没多花，要求却更高了。白皮书给酒店指的方向是从「单一住宿」转向「场景化服务」，健康疗愈型酒店被点名为新兴业态。温泉部正好卡在这个位置上。

同一份白皮书还提到两类新增客源：小家庭带来轻度周末游，银发族带来康养型住宿。这两类人正好对应温泉部的两个主客群，亲子客群和养生客群。前者的高峰在周末和寒暑假，后者的高峰在工作日，两条曲线错开，就是填淡季最省力的一手。

泡池产品怎么构成：泡池、汤屋、配套各自卖什么

讲温泉部产品构成，先把 3 层的分工记牢。泡池产品是基础盘，卖的是进场体验，按人次收费；汤屋与私汤是溢价盘，卖的是独占感，按间按时收费；配套服务是加购盘，卖的是停留时长，餐饮、SPA、棋牌、儿童托管都算。

泡池这一层的特征是容量固定、边际成本极低、价格弹性最大。一个池子今天来 200 人和来 500 人，水处理、锅炉、值守的成本差不了多少，多出来的那张票，毛利几乎是满的。这就是为什么泡池的票价能拉出很大的季节价差，而汤屋拉不出来。

汤屋解决的是另一批人的需求：不想和别人共用池子的。它的价值全在「这间屋子只有我们几个人」这件事上，客单价做到散客门票的 3 到 5 倍是常见区间，这个倍数不是拍脑袋，是按隐私溢价定的。

图源：《酒店数字化营销白皮书2022》（第4页 · 原文）

配套这一层的任务是把人留在园区里。温泉本身的停留时间大约是 2 到 3 小时，配上餐、配上休息区，能拉到半天。我见过一个项目把茶室开在池区出口的必经路上，人均二次消费就从门票的 30% 左右提到了 50% 以上。

3 层的辨认口径最好分开记：泡池看人次，汤屋看间夜，配套看人均。有一家温泉部只报总收入，年底一算总收入涨了，拆开才发现涨的全是汤屋，泡池人次掉了两成，团队却以为全在增长。

产品构成里还有一块容易被漏掉的，是老客会籍。年卡、季卡、次卡本质上是把未来的入场人次提前卖掉了，现金流好看，但它占用的是旺季的承载额度。所以会籍的使用规则里必须写旺淡季区分，不然旺季会被自己的年卡堵死。

温泉季节定价怎么切段：汤池分区和季节四段的排法

汤池分区是泡池内部最容易被做成「有啥放啥」的一环。常见的分法有 3 种：按温度分、按功能分、按场景分。按温度分，客人从低温池一路泡到高温池，动线是单向的；按功能分，客人按需跳着走，比如药浴、鱼疗、石板浴各占一角；按场景分，亲子区、静养区、拍照区分开，客人各停各的。分区的隐藏作用是给淡季留位置：场景最空的那一块，淡季正好改造成节令主题池。

要是你后面还要做类似的东西，运营动脉可以存着——运营资料站，方案和课件都能下，报告也能直接引用，缺什么按主题找就行。

亲子客群和养生客群对分区的要求几乎是相反的。亲子要浅水、温水、有滑梯、有看护位、离更衣室近；养生要高水温、安静、有躺椅和饮水点、离入口远一点。把这两类放进相邻区域，结果是两边都不满意，这不是服务没做好，是分区从图纸上就错了。

入口位置决定人流的走法。入口正对亲子区的场子，亲子客群一进门就停住了，养生区一天到晚空着；把入口先穿过静养区、亲子区放在里侧，两组客人各走一段，两边的体验都会好一些。这一条改动成本很低，效果比换一批服务员明显。我把它叫「先静后动」，走的是最省事的一条动线。

图源：《酒店数字化营销白皮书2022》（第5页 · 原文）

分区讲完，再看季节定价怎么切段。判定标准别看日历，看 2 个数：周五到周日的入场人次占比，以及工作日的空池率。前者超过 70%，说明旺季高度集中；后者超过 50%，说明淡季是真淡。两个数一出来，一年怎么切段就清楚了。

季节一般切成 4 段：旺季、平季、淡季，再加一段换季过渡。换季那 2 到 3 周最容易被忽略，价格已经换了、物料还没换、线上渠道还挂着旧价，客人到前台才发现对不上，投诉基本都出在这几周。

这张表怎么用，我说个前提：表里写的幅度是起点，不是结论。每一格的价格都要拿自己的成本去校一遍，尤其是淡季那一格，降多少取决于燃气和人工这两项固定支出摊到多少人次上。

旺季价与淡季价怎么算，套票和住宿联动怎么记账

先给一条能直接套的公式：旺季价 = 平季价 × 1.2 到 1.4，淡季价 = 平季价 × 0.6 到 0.75。平季价是全年基准，不是平均值，它对应的是「客源不靠促销、也不靠节假」的那段正常日子。基准定错了，后面所有倍数都会跟着错。这条公式能不能成立，全看平季价这一个数定得准不准。

平季价本身怎么定？倒推一半、正推一半。倒推是先算固定成本，把锅炉燃气、水处理药剂、池区人工、折旧加总，除以平季的日均人次，得出每张票至少要摊回多少钱；正推是看同城同类场子的散客价落在哪个区间。两个数取交集，平季价才有根。

旺季加价要配控量，不然加价就是白加。我见过一个 700 平方米的池子，周末一天进 900 多人次，池边躺椅都不够分，后来周末票价上浮两成，人次降到 700 上下，总收入反而涨了，差评也少了。承载不是越大越好，是越准越好。

淡季最有效的一招往往不是降价，是换时段。把营业时间往后延，主推夜泡，池边的体感温度下来了，进场的理由就从「泡温泉」变成「晚上也有地方去」。这时价格可以让一点，但要让得有名目，比如夜场票单独定价，而不是把全天票价打折。

套票的账只有一句话：让出去的折扣，要小于它带进来的额外消费。门票加餐饮的套票，门票让 15%，客人多花的餐费按六成毛利算，只要人均餐费超过门票价的 25%，这笔就有赚。反过来，门票加门票的套票，让多少就少多少，除了拉新没有别的意义。

一张套票里装几项合适？我的经验是 2 到 3 项。装 1 项不值得打包，装到 4 项以上客人自己算不清省了多少，反而不敢买。3 项以内，客人一眼就能看出账，转化最顺。

住宿联动是套票里最值得做的一类，因为它的账最划算。温泉加客房的打包价，表面看是温泉在让利，实际卖出去的是客房本来就要空着的那间房。空房的机会成本接近零，淡季一个打包价把房和票一起吃下去，比单卖一张打折票强得多。

把 3 种定价的账号记在一起，看这张对照：单票的收入等于人次乘票价，人次受承载封顶，涨价空间只在旺季；套票的收入等于套数乘套价再加套内额外消费，让利要从额外消费里找回来；住宿联动按间夜乘打包价算，温泉那部分是引流成本，不是收入中心。三笔账分开记，才知道哪一笔在养另外两笔。

图源：《酒店数字化营销白皮书2022》（第7页 · 原文）

还有一个细节常被漏掉，套票的有效期。有效期太短，客人不敢买；太长，旺季会被套票占满，现场散客挤不进来。淡季套票放到 3 个月，旺季套票只放 7 天，并且写清旺季需提前 3 天预约，这一条能挡掉大部分纠纷。

承载量怎么换算，交叉办理率这些指标怎么看

温泉部的营销上限是被池子面积卡死的，不是被预算卡死的。泡池面积按每人 1.5 到 2 平方米估，600 平方米的池区同时装 300 到 400 人就已经很挤了。这个上限不随票价变化，卖贵了人不会少，卖便宜了池子会爆。

由此可以算日承载：按人均停留 3 小时、营业 12 小时、一天翻 4 轮，600 平方米的池区日承载在 1200 人次上下。这个数我建议贴在会议室墙上，做任何促销之前先看一眼，今天的活动预算能不能卖出这么多人，卖不动是白花钱，卖超了是压垮体验。这两个错，温泉部每年都会犯一遍。

池面算完还得算另一条线：更衣室、储物柜、淋浴位。池子里装得下人，更衣室装不下，客人照样在门口排队骂人。这三条的容量通常比池面更紧，实际承载要以最紧的那条为准，不是以池面为准。

接着看经营指标。门票之外，我最先看的是二次消费占比，也就是每人次在园区里的额外支出除以门票价。这个数能到 50% 以上，说明配套接住了人；低于 30%，说明客人泡完就走，配套等于摆设。

第二个指标是交叉办理率，也就是在温泉消费的客人里，有多少人同时用了客房、餐饮或其他业态。它衡量的是温泉部给酒店带客的能力，也是判断温泉该不该独立定价的关键。这个数长期低于 10%，说明温泉和酒店营销是两张皮，各卖各的。

第三个指标是平日与周末的人次比。比值在 2.5 以上，说明客流集中在周末，最该做的是周末控量加工作日引流；比值在 1.5 以下，说明客流本来就平滑，那该做的是提客单，不是继续拉人次。这一个数，比看一整年的营业额更能说明问题出在哪。

图源：《酒店数字化营销白皮书2022》（第6页 · 原文）

指标要能算，才有说话的份。我建议温泉部的日报表固定 5 列：日期、进场人次、分时段人次、人均消费、交叉办理人数，一周看一次，比月底看一次总账有用得多。调价和排班都是在周内做的决定，等到月底看，错过的窗口已经过去了。

照这个顺序做定价，以及三个必须避开的坑

可照做的定价步骤有 5 步。第一步，把过去 12 个月的入场人次按周一到周四、周五到周日两列拉出来，同时算出每一档的均价。第二步，标出空池率超过 50% 的月份和周末占比超过 70% 的月份，季节四段就从这里切。

第三步，用固定成本倒推平季价的底线，再用同城同类场子的散客价校验上限，区间定了就取中位数当基准价。第四步，按上面那条公式给旺季和淡季设倍数，同时给旺季配控制量、给淡季配夜场和套票，不要只动数字不动产品。

第五步，把 3 层产品分开报收入，至少连续看 4 周。哪一层在涨、哪一层在跌、二次消费有没有跟着动，4 周就能看出价格调对了没有。没看出来，说明报表口径还是混的。

坑一，只把温泉当附赠项目。很多度假酒店的温泉是含在房费里的，这种情况下独立做价格体系没有意义，硬做一整套，最后只会变成前台的解释成本和网上的一句「温泉很一般」。这类项目该做的是反过来，把温泉算进房费的价值里，用来支撑客房涨价。

坑二，淡季无底线降价。价格打到成本线以下，来的全是对价格最敏感的那批人，二次消费也最低。我见过淡季门票打 5 折的场子，人来了，餐饮一动不动，最后算下来还不如那几天空着。淡季该让的是时段和组合，不该让的是那张票的面值。

坑三，把汤屋当成泡池卖。汤屋的全部价值是独占，一旦放开不限时、不限人，独占感没了，溢价立刻消失，还顺手把泡池的客人也带走了。汤屋该定的是「每间限 2 到 4 人、限时 4 小时」这类硬规则，规则越清楚，价格越站得住。

还有一个边界要说清：池容不到 200 平方米的温泉，做季节定价的意义不大。这个体量无论定什么价都装不下高峰客流，价格只是摆设，更适合做会员制或者只对住店客人开放，而不是做散客票。

我的判断是，温泉部营销策划的难点从来不是卖不出去，是在对的时候卖给对的人。旺季控量、淡季引流，这句话听着简单，真做到位需要把价格表按周排，而不是按年排一次就完事。

你可以下一步就做一件事：把最近 3 个月的人次按周一到周四、周五到周日拉成两列，再配上每档的均价。哪一档人次高、均价低，那就是该先动的那一格，改完盯 4 周，比重新做一整套方案见效快。

建议你先别急着上新项目。分区动线和价格结构没理顺之前，新加的池子只是把原来的混乱放大一倍。先把 3 层产品的收入拆开看，再决定加什么、砍什么。

记住一件事，温泉部营销策划的输出物最终只有两张东西：一张按季节排的价格表，一张带承载上限的动线图。这两张对了，方案就成了大半。

图源：《2025年中国酒店行业白皮书-合纵酒店顾问》（第8页 · 原文）

延伸阅读：更对口的站内文档

按「温泉部营销策划」这个题目，读者下一步最可能需要的资料，我从站内挑了 3 份，都是能直接看原文的：

1. 《中国康养旅游发展与趋势-戴德梁行-34页》 —— 《中国康养旅游发展与趋势-戴德梁行-34页》里给的是可对照的数字（1%、20%），正文讲了温泉部营销策划该怎么想，定价、排期、报预算时拿它的数去校，比自己估靠谱。 查看文档

2. 《2025年中国酒店行业白皮书-合纵酒店顾问》 —— 《2025年中国酒店行业白皮书-合纵酒店顾问》里有真实的价格与占比档位（6%、7%），温泉部营销策划落到钱的那一步，参照它的区间比凭感觉稳。 查看文档

3. 《酒店数字化营销白皮书2022》 —— 《酒店数字化营销白皮书2022》里给的是可对照的数字（11%、50倍），正文讲了温泉部营销策划该怎么想，定价、排期、报预算时拿它的数去校，比自己估靠谱。 查看文档

相关文章

· 营销策划公司怎么挑？成都本地案例和报价结构先看清

· 汽车营销策划案例看什么？案例里的场景话术和卖点转化先拆

· 市场营销策略怎么定？策略里的年度规划和季度节奏先串

· 市场营销策略有哪些类型？企业阶段和营销打法先对照