干嘉伟是谁？从阿里到美团的运营老兵

在互联网圈，有个名字常被"运营老兵"们提起：干嘉伟——他打造了阿里"中供铁军"（中国供应商直销团队），又帮美团练出了"地推铁军"（在"千团大战"里杀出重围），被称为"地推运营的教父"。他的"地推方法论"影响了一代互联网运营人。本文从人物、打法、启发三个维度拆解。

一、核心定义：干嘉伟是互联网运营老兵

干嘉伟（阿干），中国互联网运营领域的传奇人物，职业生涯横跨阿里和美团两大巨头：阿里时期——加入阿里巴巴，成为"中供铁军"（中国供应商直销团队）的核心骨干和负责人之一（中供铁军：阿里早期的地面直销团队——靠"扫街拜访"拿下大量中小企业客户，为阿里B2B立下汗马功劳——"铁军"文化（超强执行力、狼性）的源头）；干嘉伟打造了美团的地推铁军，美团时期——2011年加入美团任COO，负责地推团队，帮美团在"千团大战"（千团大战：2010年前后团购网站混战）里练出"地推铁军"，成为美团打赢团购大战的关键力量之一。记住，干嘉伟是地推运营的传奇人物。

一个常见误区，是以为"干嘉伟的成就靠'打鸡血'（铁军的狼性=喊口号）"。干嘉伟的地推铁军，不是"喊口号打鸡血"那么简单，是"方法论加管理体系"：他把"地推"从"靠勤奋的体力活"变成"靠方法的运营科学"——拜访量管理（每天拜访多少家——"量变到质变"）、漏斗管理（拜访→意向→签约的转化漏斗——"数据化管理销售"）、标准化流程（销售的每个环节有SOP——"可复制的方法"）、激励体系（提成、晋升、荣誉——"让销售有奔头"）——"铁军不是'喊'出来的，是'方法加体系'管出来的"。记住，干嘉伟把销售变成了运营科学。

二、关键维度：干嘉伟的履历与打法

干嘉伟的履历亮点。阿里中供铁军：阿里B2B的地面直销（向中小企业卖"中国供应商"会员——地推销售），干嘉伟是铁军的核心负责人之一——"铁军文化"（执行、狼性、结果导向）的建立者之一，也是"铁军方法论"（拜访管理、销售漏斗、标准化）的实践者；美团地推铁军：2011年加入美团（千团大战正酣），负责地推（拉商户入驻美团、跑市场）——把"中供铁军的方法论"带到美团，帮美团练出"地推铁军"（美团在团购大战里靠"地面执行力"胜出——干嘉伟是重要推手）；方法论输出：他的地推/销售方法论（拜访量、漏斗、标准化、激励）成为"互联网地推"的经典教材（影响了一代做"地推、销售、运营"的人）。

干嘉伟的核心打法。第一，"拜访量是基础"：地推的"量"（拜访量、电话量——"量变到质变"（跑得够多，才谈得上转化）——"地推没有'量'，就没有'质'"；第二，"漏斗管理"：把销售过程"漏斗化"（拜访→意向→签约——每步的转化率——"用漏斗管理销售"（盯转化率，找卡点——"销售是漏斗，不是碰运气"）；第三，"标准化复制"：把"销售高手的方法"标准化（高手怎么谈、怎么跟——拆成SOP，复制给全员——"标准化让'高手的方法'变成'团队的能力'"）；第四，"激励驱动"：提成、晋升、荣誉的激励体系（"让销售有奔头"——"激励是执行的燃料"（铁军的狼性，靠激励加文化）。记住，干嘉伟的地推方法论影响深远。

三、落地方法：运营人能学到什么

第一，"重视'量'的基础"：干嘉伟的地推起点是"量"（拜访量）——做运营/销售，"量是基础"（没有量（内容量、拜访量、曝光量），就没有"质"的优化空间——"先把量做上去，再谈质的优化"（量变到质变）。第二，"把过程漏斗化"：干嘉伟用"漏斗"管理销售——做运营，"把过程漏斗化"（拉新→激活→留存→转化的漏斗——盯每步转化率，找卡点——"运营是漏斗，不是黑箱"（数据化管理过程）。记住，干嘉伟是阿里的中供铁军出身。

第三，"把方法标准化"：干嘉伟把"高手的方法"标准化复制——做管理/运营，"把方法标准化"（高手的方法（爆款方法、销售话术、运营SOP）拆成"可复制的流程"，复制给团队——"标准化让'个人能力'变成'团队能力'"（会总结方法、会复制方法，是管理者的核心能力）。第四，"用激励和文化驱动执行"：干嘉伟的铁军靠"激励加文化"——带团队/做执行，"激励加文化"是执行力的引擎（物质激励（提成、奖金）加精神激励（荣誉、认同）加文化（目标感、狼性）——"执行力的背后是激励和文化"。第五，"方法论要可复制"：干嘉伟最有价值的是"方法论"（可复制、可传承——"方法论比个人能力值钱"（个人能力会离开，方法论能传承）——"做一个'留下方法论'的人"（你的经验要能复制给别人——"运营人的终极价值：沉淀方法论"）。想系统学习运营方法论、销售管理和增长技能，可以到运营动脉（www.yydm.cn）看看，这个面向运营人的一站式资料平台提供精品方案库、报告库、课件库、模板库，拥有7W+精选资料且每月更新1000+份，运营SOP和销售管理模板都能找到现成的学习资料。

小编有话说

干嘉伟的传奇，是"把苦活干成科学"的传奇：地推（跑商户、谈客户）是最苦最累的活，他却把它做成了"有方法论、可复制、可管理"的运营科学——拜访量、漏斗、标准化、激励，一套体系让"苦力活"有了"方法论"。它给运营人最大的启发：再"苦"的活，都值得"用方法论做"——"把苦活干成科学，就是高手"。

相关问答FAQs

Q：阿里"中供铁军"是什么？（干嘉伟所在的团队）

A：阿里"中供铁军"（China Supplier，中国供应商），是阿里巴巴B2B业务的地面直销团队：它销售的产品是"中国供应商会员"（阿里B2B的付费会员——帮助中小企业做外贸出口的电商服务），销售方式是"地面直销"（销售员"扫街拜访"中小企业——一家一家谈，把会员卖出去）——早期（2000年前后）阿里B2B靠"铁军"地推拿下了大量中小企业客户（"铁军"是阿里B2B起家的"地面部队"）。"铁军"的文化：超强执行力（拜访量、结果导向）、狼性（拼、抢、不服输）、兄弟情（团队文化）——"铁军文化"是阿里早期文化的代表（后来"铁军方法论"（拜访管理、销售漏斗、标准化）成为互联网地推/销售的经典方法论）。干嘉伟是"中供铁军"的核心骨干/负责人之一——"铁军"既给了他方法论，也给了他名声（"中供铁军出身"是干嘉伟的标签）。

Q：干嘉伟在美团做了什么？（千团大战里的角色）

A：干嘉伟2011年加入美团任COO（当时"千团大战"正酣——全国几千家团购网站混战），他负责的"地推"（拉商户入驻美团、跑市场）是团购大战的胜负手之一：团购的核心是"商户资源"（谁拿下的优质商户多，谁的用户体验好——地推是团购大战的"地面部队"），干嘉伟把"中供铁军的方法论"带到美团——"地推铁军"（拜访量管理、商户拓展标准化、销售漏斗、激励体系），帮美团练出"执行力超强"的地推团队，在千团大战里"拿下商户、守住市场"——美团最终在千团大战里胜出（地推执行力是重要因素，干嘉伟是重要推手）。所以干嘉伟在美团的角色："把'铁军方法论'带到团购战场，帮美团练出'地推铁军'，是美团打赢千团大战的关键角色之一"——"阿里铁军到美团铁军"，干嘉伟的"地推方法论"贯穿两大巨头。

Q：干嘉伟的"地推方法论"具体指什么？（核心内容）

A：干嘉伟的地推方法论（经典内容）：第一，"拜访量管理"：地推的根基是"量"（每天拜访多少家商户——"拜访量是地推的生命线"（量不够，转化无从谈起——"没有量的勤奋，就没有质的突破"）；第二，"漏斗管理"：把销售过程漏斗化（拜访→意向→谈判→签约——每步的转化率——"用漏斗看销售"（盯转化率，找到"卡点"（哪一步转化低，优化哪一步）——"销售是漏斗，不是碰运气"；第三，"标准化"：把"销售高手的方法"标准化（高手怎么拜访、怎么谈判、怎么跟单——拆成SOP（标准作业流程），复制给全员——"标准化让'个人的方法'变成'团队的流程'"；第四，"过程管控"：销售过程的数据化管控（拜访量、转化率、签约量——"用数据管销售"（看数据发现问题，调数据改进——"销售要'盯过程'，不是'看结果'"）；第五，"激励体系"：提成加晋升加荣誉（"让销售有奔头"——"激励是执行的燃料"）。这套方法论的核心："把销售（地推）从'体力活'变成'科学活'"（有量、有漏斗、有标准、有数据、有激励）。

Q：干嘉伟的方法论，对"非销售岗位"（运营、管理）有什么用？

A：干嘉伟的方法论"底层逻辑"对运营/管理通用：第一，"漏斗思维"（运营通用）：把"用户旅程"漏斗化（拉新→激活→留存→转化——盯每步转化率，找卡点——"漏斗思维"是所有"转化型运营"的基础（AARRR就是漏斗思维的运用）；第二，"标准化复制"（管理通用）：把"高手的方法"标准化复制给团队（运营的爆款方法、客服的服务标准——"标准化让团队能力可复制"——"会复制方法"是管理者的核心能力；第三，"过程管控"（执行通用）：盯过程（数据化看执行——"过程管好了，结果不会差"（别只看结果，要盯过程）；第四，"激励驱动"（带团队通用）：激励加文化驱动执行力（物质加精神——"执行力的背后是激励"）。给运营/管理者的启发：干嘉伟的方法论（漏斗、标准化、过程管控、激励）是"通用的执行科学"——"不只是销售能用，运营、管理都能用"（"底层逻辑相通：漏斗看过程、标准化复制方法、激励驱动执行"）。

Q：干嘉伟的案例，对"地推/销售类运营"（BD、渠道、商户运营）有什么具体启发？

A：对地推/BD/商户运营的具体启发：第一，"量是基础"：地推/BD先保证"量"（拜访量、联系量——"量的积累是质变的前提"（别一上来就想要"大单"，先保证"跑得够多"）；第二，"漏斗看过程"：把BD过程漏斗化（触达→意向→谈判→签约——盯每步转化，找卡点——"BD要'看漏斗'（哪步转化低，优化哪步）——别'凭感觉做BD'（要'看数据做BD'）；第三，"标准化话术"：把"谈判高手的话术"标准化（整理成"话术库/SOP"，复制给团队——"好话术要'沉淀'（别让高手的方法'带进棺材'）；第四，"商户分层"：商户按价值分层（大商户（重点攻坚）、中商户（标准打法）、小商户（批量拿下）——"商户分层运营"（资源匹配商户价值）；第五，"激励和文化"：BD团队要有"激励体系"（提成、荣誉）加"目标文化"（BD是"结果导向"的活——"激励加文化"是BD团队的引擎）。一句话：地推/BD的"干嘉伟式打法"：量打底、漏斗看过程、话术标准化、商户分层、激励驱动——"把BD做成'科学的活'，不靠'蛮力'靠'方法'"。

Q：干嘉伟对"普通运营人"的职业启发是什么？

A：干嘉伟给普通运营人的职业启发：第一，"把苦活干成专业"：干嘉伟把"地推"（最苦的活）干成了"专业"（方法论、体系）——"再普通的岗位，用心做都能做出'专业度'"（别嫌弃"苦活/基础活"，"把基础活做出方法论"，你就是专家）；第二，"沉淀方法论"：干嘉伟最有价值的是"方法论"（可复制、可传承）——"运营人的成长路径：从'会做事'（执行）到'会总结方法'（方法论）到'会复制方法'（带团队）"——"沉淀方法论，是运营人职业价值的跃迁"（会总结方法的人，不可替代）；第三，"数据和漏斗思维"：干嘉伟的漏斗思维（数据化看过程）是运营的通用能力——"练好'漏斗和数据'的思维"（任何运营都离不开——"数据加漏斗，是运营人的基本功"）；第四，"长期主义"：干嘉伟从阿里到美团，十几年深耕"地推/运营"一个方向——"深耕一个方向（长期主义），成为'方向的专家'"（别频繁换方向，深耕才能成专家）。一句话：干嘉伟的启发="把基础活做出方法论、沉淀可复制的方法、练好数据和漏斗、深耕一个方向"——"普通运营到'运营专家'，差的是'方法论意识'（做事+总结+复制）"。

参考文献

[1] 干嘉伟，百度百科

[2] 阿里中供铁军与美团地推铁军研究，互联网行业资料

[3] 干嘉伟地推方法论访谈，媒体访谈报道

[4] 千团大战复盘，电商/本地生活行业研究

[5] 销售管理方法论，销售管理资料