网络营销工具有哪些？获客渠道和数据分析这2类先分清

网络营销工具有哪些，关键在分清它服务的是获客还是复盘。两类混在一起买，你会发现工具一堆，客人没多几个，账也算不清，最后只能凭感觉说这次投得还行。

最容易踩的坑，是按别人推荐的工具清单一个个装。装在手机上的推广后台、群发工具、数据看板各自为政，数据对不上，人也被五六个账号拖着走。工具越多，能说清的事反而越少，时间全耗在来回切换上。

网络营销工具先分两类：拉人的和算账的

拉人的这一类，负责把人带到你面前：渠道投放、内容发布、社群触达、落地页。它的判断标准只有一个，就是能不能带来更多符合条件的人，而不是能不能让后台看起来更专业、报表更多。

数据分析这一类，负责告诉你钱花在哪、值不值：投放数据、转化路径、成本核算、利润测算。它不直接带来客人，但决定你下一笔钱往哪投，也决定你敢不敢把预算加上去。

图注：上图截自《得到-小马宋营销实战工具手册》第8页，讲的正是「网络营销工具先分两类：拉人的和算账的」这一块。

来源：得到-小马宋营销实战工具手册（第8页）

落到动作上就两步：1. 先把手上所有工具按这两类列出来；2. 再看哪一类缺、哪一类重复。这两类先分清，后面挑什么都快，也不会被别人的清单带着跑。

工具不是越多越好，是缺哪一类补哪一类。

4P框架里的渠道和推广，就是获客那一头

依据《得到-小马宋营销实战工具手册》的导论，做营销抓住4P就够了：产品Product、价格Price、推广Promotion、渠道Place四个角。四个角里，渠道和推广这两项，对应的就是今天说的网络获客，也是小卖家最容易当天动手改的两项。

渠道回答的是在哪里卖、通过谁卖，比如平台店铺、社群、达人分销；推广回答的是用什么方式让人知道你，比如内容、广告、活动。小卖家常见的问题是把这两件事合成一件，既没有稳定渠道，也没有持续推广，只靠偶尔发几条内容，流量当然不会稳。判断方法很直接：如果你能说清这个月的新客主要从哪个渠道来，说明渠道这件事你已经在管；说不清，就说明你只是发了内容，还没在做渠道。

手册里的消费者旅程路线图把这件事拆得很细：来之前要制造期待，来之中要制造惊喜，来之后要值得分享。对应三套系统——引流系统、品牌系统、导购系统。放到线上，就是内容把人引进来、页面把人留住、话术把人推走，三步缺一步都跑不完。小卖家最少要把其中两步做扎实，只引流不承接，钱等于替平台花了。

同一份图里还有一条线索：普通人、决策者、体验者、传播者，四种角色是递进的。你写内容时对着谁说话，直接决定这条内容是引来围观还是引来下单的人，这两种结果差得很远。

图注：上图截自《得到-小马宋营销实战工具手册》第2页，讲的正是「4P框架里的渠道和推广，就是获客那一头」这一块。

来源：得到-小马宋营销实战工具手册（第2页）

内容工具和落地页，别只挑好看的

手册里的包装设计检查清单列了七条注意事项，排在最前的是便于品牌的识别，接着是传递描述性和说服性信息，还有在货架中突出显示。包装本身就是推广和传播工具，手册里还提到有企业在包装上加二维码，用来做调研、客户维护、收集数据。

线上对应的就是内容封面和落地页。判断标准可以照着上面那几条套：一眼能不能认出是你，看完知不知道你卖什么、为什么信你，在一屏内容里能不能跳出来。三条里缺一条，这张素材基本白做，钱花出去也留不下印象。最省事的改法是把这三条写成三个问句，发之前自己念一遍。

落地页还要再看一件事：它有没有承接住那条内容说的事。内容讲价格，落地页就得写清价格；内容讲解决某个麻烦，落地页第一屏就得说这个麻烦。对不上，投放后台里的点击再高也留不住人，点击只是把问题往后推了一步。

至于 自动化群发 这类工具，先问一句：名单从哪来、多久发一次、对方凭什么不拉黑。答不上来就别开，开了只会把不多的老客一点点耗掉，还顺手把你的账号权重压低。

把条件换一换也成立，网站推广计划里有一份现成的框架，省得从头搭。

数据分析那一头，先看市场够不够大

手册里给了生意做大的四条客观标准：市场规模超过100亿元，市场容量足够大，市场具备一定的增长空间，供应链成熟稳定，市场的集中度比较高、没有过于分散。这几条看着离小卖家很远，其实决定的是你选的那条路有没有天花板，选错了再努力也是白费力气。

更贴近小卖家的是判断细分市场有效性的四个指标：可识别性与可衡量性，也就是这个人群能不能被统计出来；市场容量至少10亿；可接近性，你能不能通过渠道或广告触达他们；反应性，他们对你的产品和活动反应高不高。四个里前面两个过不去，后面就不用看了。

选错了市场，工具再先进也救不回来。

图注：上图截自《得到-小马宋营销实战工具手册》第4页，讲的正是「数据分析那一头，先看市场够不够大」这一块。

来源：得到-小马宋营销实战工具手册（第4页）

这些数字从哪来？手册给的参考指标很具体：国外同类市场的规模数据、国家统计局公布的人口特征数据、行业消费数据，以及行业CRn值——也就是行业前几家最大企业所占市场份额的总和，这个值越大代表集中度越高，反之越分散。找得到这些数，判断才有依据，不然全是猜。

一个公式算出让利底线

数据分析这一头最实用的一件工具，是那个利润公式：利润等于价格乘以销量再减去成本。三个变量里动哪一个，结果差很多，而多数人做活动时只盯着销量这一个。

手册里举了一家奶茶店的例子：原来单杯10元、成本5元、销量600杯，利润1500元；调整之后单杯10.5元、成本降到4.75元、销量630杯，利润变成1800元，提升20%。而同样是调价涨10%或成本降10%，提升幅度只有10%左右，差距就在这儿。

这个结果说明一件事：单看降价或者单看压成本，都不如两头一起动。你每次做活动之前，先把这三个数填进去算一遍，就知道这条线能不能越过去，越不过去就别硬做。

让利之前先算公式，别先算心情。

图注：上图截自《得到-小马宋营销实战工具手册》第10页，讲的正是「一个公式算出让利底线」这一块。

来源：得到-小马宋营销实战工具手册（第10页）

定价上的小技巧，很多是数据工具给不了的

手册盘点了一批实用定价技巧，能直接拿来用的有几条：技巧1是小数点左边的数字减1，比如1.99元比2元好；技巧7是提出每日等值价格，比如一天仅需0.8元、一杯奶茶钱即可拿下；技巧10是使用正确数量的圆润数字，100元比98.72元更圆润。这几条今天改价就能用。

图注：上图截自《得到-小马宋营销实战工具手册》第9页，讲的正是「定价上的小技巧，很多是数据工具给不了的」这一块。

来源：得到-小马宋营销实战工具手册（第9页）

还有一条容易忽略：技巧12说，产品在价格前，消费者会更重视产品本身，适用于奢侈品定价；价格在产品前，消费者会更重视性价比，适用于快消品定价。同一个价格，换个摆放顺序，感受就变了，改动成本几乎是零。

这些技巧背后是三条策略：用更小的量级引导认知、提高定价的流畅性、把消费者的参考价格最大化。你不用记全二十条，按这三条策略各挑一两条用起来就够了，记太多反而一条都用不上。

获客渠道怎么搭：先占可能的渠道，再挑一个做深

获客渠道这件事，手册里给的顺序很清楚：在渠道上精耕细作，占领大部分可能的渠道。放到线上就是先把顾客可能看到你的地方占住——平台店铺、社群、达人推荐、内容平台，哪怕每个先做一个基础版，也比只在一条渠道里做得很精致要稳，因为顾客是在不同地方认识你的。

占住之后才谈做深。判断标准可以拿渠道层级来对：从制造商到顾客，中间可能经过经销商、代理商、分销商、零售店。你要做的是分清自己站在哪一层、少绕几道，每绕一道就分掉一份利润、也丢掉一次跟顾客直接说话的机会。层级越短，你越知道钱从哪来。

还有一条容易被跳过的动作：把顾客的购买路径记下来。同一个顾客，从看到广告到下单，中间可能先看了一篇测评、问了一个群友、又比了一次价。这条路径记三次以上，你就会发现获客渠道里真正起作用的是哪一条，剩下的可以少投，甚至先停。

要是想看得更细，这条线还有多维数据分析可以接着读。

投放后台的数字那么多，先盯三个

投放后台一打开，曝光、点击、点击率、转化、花费、成交一屏几十个指标，多数人看一眼就关掉了。先只盯三个：花了多少、来了多少人、成交多少。这三个数一相除，就是你的获客成本和成交成本，其他指标都只是解释这三个数为什么好或者坏。

这三个数怎么用？举个数：如果这个月花了3000元、带来600个访客、成交30单，那访客成本就是5元、单均获客成本是100元。这时候你只要回答一个问题——这一单赚的毛利有没有超过100元。超过就继续投，没超过就别加预算，加得越多亏得越快。

投放后台还有一个功能很多人不看，就是分渠道看同一批数据。同一条素材，从不同渠道进来的访客，成交率可能差好几倍。不分开看，你只会得到一个平均数，然后用这个平均数去决定所有渠道的预算，结果就是好渠道被压着、差渠道一直花钱。

数据看板别做太花，一张周表够用

数据看板不是做得越漂亮越有用。小卖家最实用的是一张周表，四列就够：渠道、花费、进店人数、成交单数。每周固定填一次，填满四周，环比一眼就出来了——哪个渠道在变好、哪个在变差，表自己会说话。

手工填两周你会发现一件事：真正能填满这四列的渠道，通常只有两三个，剩下那些要么数据拿不到，要么量小到没有意义。这几行空着的地方，就是你可以先砍掉的渠道，砍渠道比砍预算更有效，因为省下的是你盯它的时间。

图注：上图截自《得到-小马宋营销实战工具手册》第6页，讲的正是「数据看板别做太花，一张周表够用」这一块。

来源：得到-小马宋营销实战工具手册（第6页）

这张周表还有第二个用法：拿它反推内容。哪一周某条内容带来了咨询，就在对应那一行做个记号。跑一个月，你会得到一份属于自己账号的内容效果对照，比任何通用的内容方法论都准，因为它是你自己观众的反应。

顺便说一句，用来做这张表的工具，手机备忘录就够，不用为了它再去订阅一个成本更高的报表系统。先把表填满四周，再考虑要不要升级工具，这个顺序别颠倒。

网络营销怎么做：小卖家先把两头串起来

网络营销怎么做，动作其实很小：先用一个免费的渠道工具把人引来，再用一个免费的数据工具看这些人从哪来、走到哪一步停住，两头串上一次，你就知道自己缺什么了，也知道下一步该补哪一头。

不要一上来就买全套。付费的投放后台和数据看板都要花钱，而你现在最缺的可能只是一张能看清来路的记录。先用表格手工记两周，很多问题自己就浮出来了，比你听十场分享都管用。

上手门槛也要控制。小卖家通常没有专人运营，任何一个需要学三天才会用的工具，最后都会变成摆设。判断方法很简单：今天装完，今天晚上能不能跑出一份能看的数，不能就先放一放，别急着付年费。

成本这一项要算总账。除了订阅费，还要算上你花在学工具上的时间、每月整理数据的时间，以及工具之间对不上时返工的时间。这三项加起来，往往比订阅费贵得多，而这部分从来不出现在报价单上。

最后一个动作是复盘。每周花二十分钟，把这两个问题答一遍：这周哪条内容带来了咨询，哪个渠道的人停下来问的。答得出来，说明你的两头串上了；答不出来，说明你还在凭感觉。

说到底，网络营销工具的价值不在于它有多少功能，而在于它能不能让你说清一句人话：这周的钱花在哪，人从哪来的。这句话说不清，工具就是白买。

你可以先做一件最小的事：把现在用的工具全部列出来，一个个标注它属于获客还是数据，标不出来的就直接删掉，别让它在手机里占位置。

下一步，挑一个渠道和一个数据工具配成一对，跑满两周再看结果，别中途换来换去，换来换去只会得出一堆没法比较的数。

记住，工具是帮你少花钱的，不是帮你多花钱的。用完之后你说不清钱花在哪，那就该换一个更简单的，而不是再买一个更贵的。

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同类问题也常出现在这里，落地页，转化率优化的核心阵地

相关问答FAQs

Q：网络营销工具有哪些是小卖家一开始就该用的？

A：一个渠道工具加一个数据工具就够。渠道那边先用手边最熟的平台，数据这边先用表格把来路记清，跑两周再决定要不要买。

Q：网络营销方法那么多，先学哪一个？

A：先学4P里的渠道和推广那两项。产品和价格是小马宋手册里更靠前的两块，但它们改起来慢；渠道和推广当天就能动手。

Q：工具买回来没人用，问题出在哪？

A：多半是上手门槛太高。换成今天装完当天能出结果的工具，或者干脆先用免费版，等人真的用顺了再升级，别一上来就付年费。

Q：市场大小这种判断，小卖家有必要做吗？

A：有必要，但不用做到很细。至少确认一件事：你选的这个人群体量够不够、能不能通过渠道触达，这两条过不去，后面投多少都是白投。

Q：让利活动做之前要算什么？

A：算利润公式那三个数：价格、销量、成本。把活动后的值代进去看利润有没有涨，涨不动就别做，光看销量涨没有任何意义。

参考文献

[1] 《得到-小马宋营销实战工具手册》，提供了4P框架、品牌认知金字塔、生意做大的4点客观标准、判断细分市场有效性的4个指标、消费者旅程路线图、包装设计检查清单、定价与利润调节公式、实用定价技巧盘点等工具与数据，本文的两类工具划分与让利底线测算取自它的工具框架与奶茶店算例。