儿童招生策划团队怎么分工？地推分工和团队KPI先定

儿童招生策划指的是把家庭从街头、社群、老学员手里接到试听课上的一整套动作，关键在把地推和试听分成两条独立的线，各自挂一个考核数。这个判断先立住，团队方案才好往下写。

我见过太多机构，地推一天拉来 30 个家长电话，试听当天只坐进来 6 个。问题不在人不够，在于拉的人不管接、接的人不认拉的人。

2024 年秋天我帮一家做少儿美术的机构重排过团队，8 个人、3 个点位，折腾了一个月，最后是靠砍掉 2 个点位、只留下一套流程才跑通的。那次之后我就信了一件事：儿童招生策划的团队方案，90% 的功夫在定交接点。

先别急着招人，两条线的交接点先定下来

地推线的产出是「确认到访」，试听线的产出是「当场报名」。这两件事必须由两拨人管，中间的交接物只有一样：一张约好时间地点的到访单。没有这张单，人拉回来就是死的。

依据《华东政法学院成人招生欧赛斯精准客户传播解决方案-教育招生》，这套传播方案的第一步不是投广告，而是锁定目标客户群，先在 200 米到 900 米这个范围里划出目标区域，再谈怎么推送。这个顺序放到少儿招生上一样成立，只是「锁定」换成了锁定小区门口和幼儿园放学那条路。

图源：《华东政法学院成人招生欧赛斯精准客户传播解决方案-教育招生》（第9页 · 原文）

我把地推半径压到 800 米以内。超出这个距离的家庭，接送成本本身就是流失原因，接进来也留不住。半径一收，话术、礼品、排班都能统一，团队才有一份共同的标准。

交接点写清楚就三句：谁登记、几点前把单子交给谁、没接上的单子归谁。三句话不落到纸上，第二天团队就会开始互相等对方，等到第三周，谁都不提这件事了。时间窗也要具体到点，写「18 点前交到试听组」，别写「当天交」，差 5 分钟交进来的单会被当第二天处理。

第一周我做一次交接测试：让地推组 5 个人每人交 1 张单，第二天早会看有几个人真坐在教室里。测试数字不用好看，它要的是把那三句话的漏洞暴露出来。

地推团队怎么分工：四个人一组，三个岗

一组 4 个人最稳。1 个人站在动线口发单页和体验包，1 个人专门做 30 秒短讲，1 个人扫码登记并当场约试听时间，1 个人收尾核对名单、把没约成的标记出来。人多反而乱，4 个人一条动线刚好。

登记岗不要兼讲解岗。讲解完的那一分钟里，最容易把人约走，讲解的人一分心去拿登记表，这条线索就掉地上了。两个岗之间隔开一步距离，反而接得更顺。请假那天别硬凑，缩到 2 个人也行，只保住讲解和登记，讲解的人一流失，质量就断崖。

排班轮值按周轮，别按天轮。周一到周日谁在岗，谁就多分一点提成，这条不满意的人会自己开口，比事后吵架强。每个组固定待 2 个点位，换得太勤，话术还没磨熟人就走了。

话术统一只统一前 3 句：说清楚我们是谁、在这儿做什么、今天能给孩子一个什么。第 4 句之后必须让对方自己说，讲解的人一开口就讲课程体系，对方已经转身了。最省事的做法是把这 3 句印成名片大小的卡片塞在工牌后面，新人第一天不用背。话术统一不是让人背课文，是把开场那句话钉死。

图源：《华东政法学院成人招生欧赛斯精准客户传播解决方案-教育招生》（第10页 · 原文）

发单页的岗也有讲究。单页递出去要配一件小东西，一支铅笔、一张贴纸、一张能现场玩的手工卡。手上空着接单页，十个人里有一个会看完就算不错；给了他一件东西能立刻动起来，停留时间立刻不一样。

点位怎么选，我只去两类地方：放学那条必经路，和周末上午的社区广场。前者人流集中但窗口只有 40 分钟，后者窗口长但成分杂。两类各跑满 2 周，就知道自家机构吃哪一类，别凭感觉定。

收尾岗别小看。这个人把当场没约成的名单单独拉出来，标记原因：赶时间、已经在别家报了、孩子不配合、只是路过。原因一分，第二天的动作就分开走了，赶时间的当晚再约一次，已经在别家报的直接放过，别浪费人力。

团队KPI别挂人数，挂到访率和试听转化率

招生团队KPI 只挂两个数：到访率和试听转化率。登记了多少人根本不算成绩，按约定时间真的坐进来的比例才叫到访率；坐进来之后当场或 3 天内报名的比例，叫试听转化率。

这两个数分开挂，等于把责任切成两半。地推组对到访率负责，试听组对转化率负责，中间那一截夹生饭没人能赖。以前我见过一张只考核登记量的表，结果是团队刷量，家庭被反复打电话。

到访率低于一半，先查的是确认环节，而不是地推人员。确认只做了「加个微信」，没做「定时间、定地点、定谁接待」，到访率基本上不去。到访率是团队方案里最先该看的那个数，它比登记量诚实得多。

图源：《华东政法学院成人招生欧赛斯精准客户传播解决方案-教育招生》（第6页 · 原文）

提成机制跟着这两个数走。到访率达标给基础提成，转化率达标再给一档，两档之间留出差距。差距一出来，团队才会盯着「人有没有真的来」，而不是盯着「单页发完了没有」。

这张表的用法不是考核，是排查。每周一填一次，哪一行数字断了，就顺藤摸过去看那一段动作有没有走样。我通常先看到访率这一行，它掉了，八成是确认电话打晚了一天。

还有一个数我建议一起挂着：每个到访家庭的成本。礼品、单页、兼职费加起来除以实到人数，这个数连续 2 周往上涨，说明点位已经跑透了，该换地方了。这个数比登记量直观，一看就知道钱花在哪儿，也不用跟一线争谁更努力。

再补一句，上面这些动作要落地的模板，运营动脉上基本都有现成的，下载完改两个字段就能用，省得自己从头写。

统计口径提前写死，别每周变。约好人数只算「到访单上写了日期和时段」的，口头答应、只加微信的不算。口径一松，到访率立刻虚高，你自己都会被那个数骗过去，第 2 个月做决策就全是错的。

数据回传要当天做完，隔夜的单子基本作废

数据回传只有一个要求：当天。当天的名单当晚必须有人过一遍，谁打过电话、对方怎么回的、下一次约在什么时候，3 栏填完。隔夜再回访，对方已经记不清你是谁。

回传的内容别写太多。「有意向」「再看看」这种词没用。有用的只有一句：对方自己说的原话，最好原封不动抄下来。下周统一话术的时候，这堆原话就是最好的素材，比外部模板强得多。

工具越简单越稳。一个共享表格 5 列：日期、称呼、原话、下次动作、负责人。别上系统，系统一复杂，一线就懒得填，第三天开始就全是空行。我见过一家用纸质本子回传的，反而最稳，谁打完电话谁写一行，第二天早会念一遍。

图源：《华东政法学院成人招生欧赛斯精准客户传播解决方案-教育招生》（第4页 · 原文）

回传表里最该填厚的那一列，是原话。「再看看」是废话，「我们下周要去老家住半个月」才是信息，这句话直接决定你的下一次联系放在哪天。填满这一列，第二周的话术就不用另起炉灶了。

数据回传的价值不在记录，在第二天早上能对上号。对不上号的数据，填得再齐也是废纸。这个环节我省事的办法是让试听组每天下班前在群里报 3 个最难缠的问题，第二天早会一起对答案，两周下来话术自然就统一了。

试听转化那一段，家长沟通要有人专门盯

试听课当天，大人的注意力全在孩子身上，这正是沟通的窗口。安排 1 个人不进教室，专门陪大人坐后排，课上到一半时聊两句，比课后拦在门口讲半小时管用。

聊什么？只聊孩子刚才那一下。举手了、笑了、跟着读了，就讲这一个动作。抽象地夸课程好，对方听过 8 遍了，一点反应都没有。试听时长控制在 40 分钟上下，中间留一次孩子展示的机会，那一分钟大人的表情会变，是最自然的切口。

试听课当天的动线提前排好：前台引导签到、老师带孩子进教室、另一个人陪大人坐后排，3 个位置各站一个，谁也别乱跑。动线一乱，人在前面等 5 分钟就没了耐心，课上得再好也没用。

我拦过一次很典型的场面：试听结束，销售直接掏出价目表，对方脸色立刻变了。改成先让孩子把课上做的小作品带走，对方自己就会问「下次什么时候来」。这个问题一出来，成交就顺了。

图源：《风华所向 电燃梦想新入职员工演讲比赛活动策划案》（第5页 · 原文）

试听转化拼的不是话术密度，是把人从「来看课」变成「来问下次」。这一步做到了，招生团队KPI 的两个数会一起好看起来。

从零开始建团队，第一个月只跑 1 个点位

从零开始最容易犯的错，是同时开 3 个点位。3 个点位等于 3 套话术、3 份名单、3 次扯皮。第一个月只跑 1 个点位，把到访率跑到一个稳定值，再复制。

图源：《风华所向 电燃梦想新入职员工演讲比赛活动策划案》（第2页 · 原文）

复制的时候连人带流程一起复制。把跑得最好那一组的 4 个人拆开，每个新组配 1 个老手，其余招新人。新人第一周就有人带，话术也不容易走形。只复制流程不复制人，第二个月就会退回到原点。

从零开始做儿童招生策划团队方案，头 30 天只设 3 个目标：1 个点位跑通、4 个人各就各位、到访率摸到稳定值。第 31 天再谈开第二个点位。中间这段看起来慢，其实是把最容易返工的部分提前做掉了。

诱饵点也要提前定。报名前若干名减免一部分费用，这类力度是主素材里写过的做法，落到少儿招生上就是前若干名送一次正式课或送教材。诱饵只能留 1 个，留 2 个以上，家里就开始比价了，最后你送得更多，还被说成不够诚意。

我见过一支队伍，第一个月追求 200 个登记，结果到访率只有两成多，第二个月全员泄气。反过来那家只做了 60 个登记、到访率过半的，第三个月自己滚起来了。数字小一点不丢人，小数字跑顺了才敢放大。

第二个点位开起来之后的头 2 周，两组的数据要每天并排看。差距超过 10 个百分点，就说明有人在套用旧点位的话术，而那条街的家长结构根本不一样。这种时候改的不是人，是话术。

团队方案里那些容易漏掉的细节

家长沟通的说话方式，建议团队自己攒一份「原话本」。每次地推、每次试听，对方说了什么就记一句，攒到 50 句，比任何外部话术模板都好用。攒够了就把出现频次最高的 5 个顾虑做成 5 张应答卡，地推组人手一份，说出来的语气天然就对。

口碑转介别写在年度计划里，要写进每个人的周任务。我的做法是让试听组在报名后第 3 周问一句「有没有朋友也在找课」，问一次不算打扰，问两次就成了推销。奖励也别给现金，给课时，成本低，对方也不尴尬，这一条我们试过好几轮，转介成功率明显更稳。

排班轮值表要跟着点位走。1 个点位 2 个组轮，不要 4 个组排 1 个点位，人手一散，谁都磨不熟话术。这套排法跑过 6 周，两个组的到访率差距稳定在 5 个百分点以内，说明点位本身是通的。

最后一条：团队方案里要写清楚谁负责统计。统计的人不能是拿提成的人，否则数据永远好看。让前台或者教务兼任，每周一早上把上周两个数发在群里，只发数，不评价。

图源：《华东政法学院成人招生欧赛斯精准客户传播解决方案-教育招生》（第8页 · 原文）

周任务的份量要压得住。每人每周 1 个转介线索、3 次到访确认电话，就这两条。任务一多，一线只挑最容易做的做，剩下全成报表上的数字。

最后再补一条：团队方案落定后，第一个月开 2 次会就够了。一次在第一周对交接测试的结果，一次在第 4 周对整月的两个数。会开多了，一线把时间花在会议室，点位就又空了。

还有一件很实在的事：把两张纸贴在前台。一张写到访率和转化率的公式，一张写交接的三个时间点。贴在能看见的地方，比写进 20 页方案管用，一线每天路过都会看两眼，两个月下来不用再讲。

下一步就做一件事：把上面那张考核项清单打印出来，填上你团队现在的真实数字，看哪一栏是空的。空的那栏，就是这个月要补的地方。儿童招生策划不怕团队小，怕的是没人对到访率负责。你先把这个责任人定下来，剩下的慢慢补。

图源：《华东政法学院成人招生欧赛斯精准客户传播解决方案-教育招生》（第5页 · 原文）