网站广告位怎么卖？位次库存和排期这三块别漏算

网站广告位指的是自有网站或 App 里可以售卖的展示位置，关键不在版面大小，在把位次、库存和排期这3个参数算清。我见过最亏的一种卖法：首屏按包月签给一家，一个月3000元，其余位置全年空着。

2025年上半年我陪一个行业站重算过一次账，问题就出在这。首屏被包月锁死12个月，位置表上是满的，价格却还是三年前的；旁边按周卖的详情页位置，折算下来的单价反而是它的3倍。那份报价单只有3行字，连尺寸和档期都没写。

问题不在卖不出去，在卖得太早、太便宜。包月把一年里最值钱的两段档期一起打包走了：开学季和年终。这两段时间位次紧，本来可以按档期单卖，卖出比平时高得多的价，现在连档期的名字都没在合同里出现。

这三块要分开算：一、位次，同一个页面里排第几屏、第几个格子；二、库存，这个位置一个月能卖出多少个位次天；三、排期，卖给谁、从哪天到哪天。三块混在一起谈，报价一定谈成拍脑袋。

网站广告位在投放体系里的位置：媒体资源下面的一层库存

放到投放体系里看，它的上位是媒体资源，也就是这个站每天的自然流量；同级是广告形式和广告网络；下位按位置、尺寸、售卖方式再分。创意和落地页是它后面两环，不属于广告位本身，价格也不该算在里面。层级不清，报价就会把制作费和位次费混成一笔，后面退钱都退不清。

三个计价术语先说明白。CPM 是每千次曝光的价格，CPT 是包断一段时间的价格，CPC 是用户点一下才计费。三者不是高低之分，是风险归属不同：CPM 把点击的风险留给广告主，CPC 把点击的风险留给媒体；CPT 一次买断一段时间，曝光和点击的风险都在广告主这边，所以按单价算 CPT 最便宜。

图源：《年轻人的流量池：小红书广告资源介绍+广告投放指南+广告优化方法》（第4页 · 原文）

最容易混的是广告位和广告形式。广告位是格子，形式是格子里放什么。同一个首屏位置，放图文和放视频是两个报价，因为制作成本和审核时间不一样。报价按格子，验收按形式，两句话要分开写进合同。

还有一层：库存不等于页面数。首页 banner 一天只卖1个客户，列表页信息位可以拆给3家轮播，每家占三分之一时间。同一个页面，可售库存差3倍，报价却常常按一个数走，这就是漏算的开始。轮播位必须按占比计价，不能和独占位同价。

再说一个容易搞混的相邻概念：广告网络，也就是常说的联盟。联盟是把别人家的位置打包卖给你，你按效果结算；自有广告位是把自己家的位置拆开卖，按时间结算。按时间卖的生意，空置就是亏损，两种生意的算法完全不同。

自有位还有一笔隐性成本：改版和运营。首屏要配图、要审、要按期上下线，这些活都是自己人干。按 CPM 卖的时候这笔成本常常不算进去，一个月下来才发现毛利被吃掉一大块，人还加了一个。

网站广告位有哪些位置：位次靠前的，不该按曝光算

网站广告位有哪些位置，按用户当时的状态分，比按面积分有用。常见的是5类：首屏 banner（含通栏）、列表页信息位、详情页推荐位、弹窗或浮层、内容页内嵌。每一类的库存算法都不一样。

首屏卖的是「还没决定看什么」的那几秒，点击率通常最高，用户也最不耐烦；列表页卖的是比价心态，适合挂价格钩子；详情页卖的是已经点进来的人，点击率低，转化高；弹窗卖的是打断，只适合一次性活动。点击率只说明抢到了注意力，说明不了他会不会买。

内容页内嵌卖的是阅读时长，适合品牌，不适合要立刻成交的客户。我给位置排序只看两个数：同样1000次曝光带来多少次点击，这些点击后面有没有下单。两个都低的位置，直接从报价单上删掉，留着只会拉低整张单的可信度。

位次不等于面积。同一个页面，第二屏的曝光次数比首屏少一大截，报价却常常只差一点点，这一点点就是利润。客户拿着首屏的价来压第二屏，你一松口，等于用首屏的价格卖了第二屏的流量。位次差一屏，价格就不该只差一点。

图源：《美团外卖柜广告资源介绍及案例分享》（第4页 · 原文）

把这条落到报价上，就是每个位置单独标系数，别用「首页广告」一个词打包。一个词打包的结果是客户只记得最贵的那个数，然后拿它来买最便宜的位置，你还不好意思拒绝。

依据《美团外卖柜广告资源介绍及案例分享》，一个用户从取餐选择界面走到开柜弹窗、再到品牌落地页，走完一遍会看到8次品牌信息。这8次不是一个位置，是8个不同位次：开柜那一屏最贵，落地页最便宜，中间的格口提示页按次卖。

网站广告位怎么定价：位置、尺寸、排期乘出来的数

网站广告位怎么定价，先记住一句话：刊例价是给外人看的牌价，成交价是折扣后的数。两个都写进报价单，只写一个，后面一定为「当初说的是哪个价」扯皮。

图源：《年轻人的流量池：小红书广告资源介绍+广告投放指南+广告优化方法》（第9页 · 原文）

举个假设的例子。日均曝光20000次，CPM 按30元算，日价 = 20000 ÷ 1000 × 30 = 600元。位次系数按经验给：首屏1.5、列表页1.0、详情页0.8。首屏就是600 × 1.5 = 900元一天，这个数当底价，折扣只能在这个数上面谈。

客户拿别家站的价格来压，别急着降价。把两个位置的自然曝光量并排写出来，再算每千次曝光的单价，差价往往就解释清楚了。能算清的单位价格，比一句「我们家质量好」有用得多，客户也不傻。

尺寸影响的是制作成本，不是价格。同一个位置换大尺寸，曝光不变，客户要多做一套素材。价格谈不动的时候，送素材制作比降价划算：成本是一次性的，价格是长期的，降下去的价第二年收不回来。

图源：《年轻人的流量池：小红书广告资源介绍+广告投放指南+广告优化方法》（第5页 · 原文）

包月最容易把价格谈崩。包月本质是批发，折扣可以给，但要换三个条件：至少3个月、预付、不指定档期。三个条件缺一个，这个包月就是亏的，因为最贵的档期被固定价提前买走了，后面想加价，客户拿合同一拍就完了。

折扣按档期给，不要按年给。同一位置，把一年切成4个档期，紧的那两档原价卖，松的那两档打折，全年收入比一个7折年包更高。年包卖的不是折扣，是把定价权交出去了，第二年续签只能在他给的框里谈。

多位置打包要有底价保护。组合位的总价可以比单卖便宜，但每个位置的折算价不能低于单卖价的七折，否则客户会拿组合价回头来压单卖价，你连拒绝的理由都没有。这条写进报价单的备注里，比口头说管用。

图源：《年轻人的流量池：小红书广告资源介绍+广告投放指南+广告优化方法》（第8页 · 原文）

报价单还要写有效期，一般30天。不写有效期，客户半年后拿着旧价来签，你按新成本执行，等于白干一个档期。有效期不是摆架子，是给自己留一条不作废的退路。

有个判断标准可以直接用：同一位次连续2个月售罄率超过85%，下次报价涨10%试试；低于40%，先查客户结构，再查这个位置是不是被页面改版挤到第二屏去了。改版是广告位贬值最常见的原因，而且没人会主动告诉你。

广告位排期与库存：售罄率才是体检指标

广告位排期与库存是一件事的两面。库存 = 位次数 × 可售天数 × 可售比例。一个首页 banner、一天1个位次、一个月30天，库存就是30个位次天。售罄率 = 已售位次天 ÷ 可售位次天，这个数才反映真实经营。

排期表至少5列：位置、尺寸、起止日期、客户、金额。少一列就出事故，最常见的是同一位置同一天卖给两家，最后只能一家改期，赔一次制作费，还落一个不专业的印象。排期表是给三个部门看的，不是给自己记的：销售看空档，设计看上线的日子，财务看回款。

外卖柜那份广告资料里的招商结构可以直接借：每期最多5个品牌单品席位，参与品牌按席位均摊费用；单一品牌或集团最低3件不同商品起打包。这是把一个位置拆成几个席位的卖法，库存没变，能买的客户从1个变成5个。

席位制的代价是执行复杂度。5个席位的素材要统一尺寸、统一上线时间，还要有一个总控的人。没有这个人，席位制就会变成5轮改稿，省下来的库存全赔在沟通上，第二次客户就不肯按席位买了。

要是你后面还要做类似的东西，运营动脉可以存着——运营资料站，方案和课件都能下，报告也能直接引用，缺什么按主题找就行。

图源：《美团外卖柜广告资源介绍及案例分享》（第8页 · 原文）

售罄率之外还要看一个数：单位位次收入，也就是一个位次天卖多少钱。售罄率高、单价低，说明在用低价换满位，这时候售罄率是假的好看，越满越亏。售罄率好看、单价难看，是最难发现的亏，因为报表上每一格都是满的。

自用位要单独扣掉。活动位、内部推广位、公益位都占着页面，但不产生收入，算库存时必须从可售天数里减掉。不扣自用位，售罄率永远上不去，也没人知道到底空了多少。

还要看季节。多数行业站的售罄率在年初和年末最高，年中最低。把年中最空的那两个月单独拿出来做套餐，比全年统一打折更有效：空档期本来就是沉没库存，卖出去多少都是增量。

广告位怎么排售卖顺序：先锁高价值位，再拿长尾位凑客单

报价单按三档排：单卖位、组合位、搭头位。单卖位放首屏和弹窗，用来证明价格；组合位是列表页加详情页打包，用来做高客单；搭头位是内容页内嵌，买前两档就送，用来清库存。三档的作用不一样，混着卖就全乱了。

客户先看第一档的价格，再决定要不要往下谈。第一档标低了，后面两档全废。我的做法是第一档只放1个位置，不参与任何折扣，也不接受拆开买。第一档守不住，整张报价单就没有锚。

顺序还要看客户结构。头部客户按年框谈，给的是位置优先权，不是折扣；腰部客户按季度谈，给的是组合位；小客户按周谈，只给长尾位。三类客户混在一个价目表里，最后一定是小客户拿走了最好的位置，因为大客户砍下来的价，被你顺手给了所有人。

图源：《年轻人的流量池：小红书广告资源介绍+广告投放指南+广告优化方法》（第7页 · 原文）

同一份资料里的规模数据是另一种思路：4244个外卖柜贴、11座城市近5000个点位、23亿+曝光。点位越多，单点位越便宜，总价越高。自有网站反过来，位置越少越要守住单价，因为稀缺性就长在位置上。规模换单价和稀缺守单价，是两套完全不同的卖法，抄错一套就把自己卖便宜了。

广告位最伤的两种卖法，和一张不用重谈的报价清单

第一种是首屏签12个月包月。页面改版、流量涨了，价格一分不能涨，想调还得赔违约金。这类位置我的上限是3个月，弹窗按月卖，一次最多2周，到期按新价重谈。

第二种是把曝光量写进结案报告当成绩。曝光是媒体的成本，不是客户的结果。客户第二年续不续，看的是点击和留资。结案报告只写曝光，等于告诉客户明年别续，因为他拿不出东西向老板交代。

结案报告该写三样：位次、点击、留资或成交。三样里至少两样能对上客户的考核口径。只写曝光和点击，第二年续签时你连涨价的理由都拿不出来，只能按原价再卖一年。

图源：《美团外卖柜广告资源介绍及案例分享》（第3页 · 原文）

边界也要说清。日曝光低于5000次的站，不要按 CPM 卖：算出来的价格低到没有意义，按周或按月整包更合适。反过来，日曝光5万次以上还只按包月卖，等于把最值钱的档期按批发价送人。量小卖整包，量大卖档期，这一条错了，后面怎么算都补不回来。

还有一种误用是把弹窗当常规库存。弹窗的库存是用户耐心，一天弹3次，第4次用户就装拦截插件了。我的口径是弹窗一个月最多卖2次，同类客户不接第二家，宁愿空着。空着的弹窗还能救回来，被拦掉的弹窗救不回来。

收个尾，把上面几件事压成一张清单：位置分类、位次系数、库存天数、售罄率、包月上限。五项填完，报价单能自己算出底价，不用每次开会重新拍一遍。清单比经验可靠，因为经验会忘，人一走，账就断了。

你可以先做一件小事：把这个月已售的位次天按位置列出来，算一遍售罄率。算完大概率会发现，最贵的那个位置不是卖得最好的，是最早被包走的，而且一包就是一年。先看一年以上的合同，那里一定有一笔能改的价。

网站广告位的钱，亏在签约那天，不在结案那天。低价包月签下去的时候没人疼，一年后对账才发现，最好的位置一直在给别人打工，自己手里只剩一堆卖不动的内嵌位，还要按合同继续供着。

下一步把包月合同翻出来，看首屏签了多久。超过3个月的，到期不续，改成按档期卖；已经签了长约的，用新增位置换一次调价，别等合同自然到期再谈，那时候流量已经跌了。