抹岛抹茶的产品矩阵：一家专门店如何把抹茶卖到26元

本文拆解：《2025抹岛抹茶品牌手册》· 共 46 页 · 原文

上海西岸梦中心一家只有 15 平方米的店，日营业额突破 4 万，出杯 2000 多。卖的东西不复杂：手打抹茶加抹茶点心，饮品价格压在 20 到 29 元之间。

2025 年抹岛抹茶把三家首店同开进上海静安大悦城、深圳万象天地、杭州万象城，三地大众点评饮品热门榜都排到第一，小红书曝光 660 万+。

它做的事其实很朴素——把「抹茶」这一个原料从奶茶的配料栏里拎出来，单独做成一门生意。下面只看它怎么靠产品矩阵、命名和话术，把自己和隔壁奶茶店彻底分开。

截图取自 2025抹岛抹茶品牌手册 第 1 页

先把「专门店」三个字做实，再谈产品

手册的开篇不是菜单，是一句话：上海首家「手打抹茶专门店」。

这个顺序值得注意。普通茶饮品牌先讲产品多好喝，它先给自己划一个身份。

身份的差别很实际：奶茶店卖的是品类里的一个 SKU，专门店卖的是一整个品类。前者可以被替代，后者只能被比较。

图源：2025抹岛抹茶品牌手册 · 第 2 页

「专门」两个字是有代价的。它等于承诺只做这一件事，而且要做到别人做不了。

所以它的原料必须经得起追问，否则这两个字就是空话。只做一件事的品牌，最怕原料讲不清。

原料故事被压成五个能写进菜单的硬指标

抹茶的特殊性不在「好喝」，在可验证。手册把茶山那套话翻译成了五个数字。

一是 100% Organic，中国及欧盟双标准。二是「森 SEN」系列只用头采嫩芽，一年只摘一次。

三是时间：每年只在 4 月新芽冒出时采摘，此前要遮荫 21 天。

四是茶园：杭州径山等地 8 大自有茶园，日本名种薮北配杭州龙井 43。

五是工艺：引进日本 1907 年老字号的种植与生产技术，传统石磨，细度 1200 目以上。

图源：2025抹岛抹茶品牌手册 · 第 4 页

这五个数字的作用不是炫耀，是给「贵」提供理由。

要是你想看别人家怎么做同类项目，运营动脉里各行业的完整方案都能下，对照着看比空想快。

同样一杯绿色的东西，别人只能讲颜色好看，它能讲遮荫了多少天。原料的可讲性，就是专门店的护城河。

菜单不按口味分，按浓度分

普通奶茶店按水果分：葡萄、桃子、杨梅。抹岛按浓度分：抹茶 3 号、4 号、5 号、特浓。

这是咖啡的做法——把原料当成可以标号的豆子，让顾客自己挑强度。标号一出现，消费者的判断标准就从「甜不甜」换成了「浓不浓」。

图片出自 2025抹岛抹茶品牌手册 第 3 页

分级一旦成立，定价就有了依据：纯抹三档 35、38、38 元，加开心果或抹茶特浓另加 5 元。

GELATO 沿用同一套逻辑：双拼 35 元、三拼 38 元、蛋筒 38 元。并且明写一句「双拼和三拼分量一致」。

这句话是防客诉的，也顺手告诉顾客：你买的不是量，是组合。把选择权交出去，价格就不再是攻击点。

五条产品线，一条原料撑起一个矩阵

饮品被切成五块，名字都带「抹」，但深浅不同。

纯粹清抹 LIGHT MATCHA 做基础款，创意浓抹 CONCENTRATED 做浓度实验，风味浓抹 SIGNATURE 做牛乳和维也纳顶的组合。

芭乐鲜抹 GUAVA MATCHA 接季节水果，焙茶 HOJICHA 做非抹茶兜底。五条线共用一套原料，研发成本被摊薄。

价格几乎全部压在 20 到 29 元，最贵不到 30。

这是刻意的。专门店容易一开就贵，它偏要把价格放在奶茶同一档，让人顺手就买。定位高级，定价亲民，中间那段落差就是它的空间。

再往外扩是 GELATO 和甜品两条副线，甜品 45 元和 65 元两档。一杯饮品带一块甜品，客单往上走，但进店门槛没变。

命名一半借茶道，一半借猫

这套命名有个很清楚的配方：专业词负责可信，动物负责传播。

专业那一半是：茶道级、手打、点茶师、点拂、森 SEN、抹一、抹五。这些词消费者不全懂，但都能感觉到「不是随便冲的」。

传播那一半是猫。1 只香草抹茶猫猫岛 26 元，5 只 29 元。数量直接进名字，点单时说的是「我要五只」，这句话本身就是梗。

图片出自 2025抹岛抹茶品牌手册 第 5 页

猫还接住了联名：与 #EveOneCat 每日一猫做红包封面，请「一日店长」到店。一个原料品牌最难的是被记住，猫把这个洞补上了。

但要注意顺序。先有茶道级的专业底，猫才是加分项；顺序反了，就只是一家卖可爱杯子的店。

详情页话术只干一件事：证明「茶道级」

打开任意一杯的产品页，结构是固定的四层。

第一层一句定性：茶道级、手打茶道级抹茶。第二层配料：香草维也纳顶、特浓鲜牛乳、新鲜草莓果酱。

第三层温度：正常冰、少冰、去冰、热。第四层甜度：正常糖、少糖、不加糖。

普通奶茶的详情页在讲「好喝」，它在讲可追溯 + 可定制。

温度和甜度不是为了给自由，是为了让顾客确认「这杯是我调的」。人对自己参与过的东西，价格容忍度会高一些。

整本手册最省力的一句是「点拂之间，澄澈见心」，配英文 Mindful in Every Sip。一句中文给情绪，一句英文给格调，都不提产品。

视觉只用一个颜色，门店就是主视觉

它的视觉资产很少：一个衬线字标、一套抹茶纹样、一个绿色。

绿色不需要设计，抹茶本身就给够了。省下的钱全花在门店。

资料来源：2025抹岛抹茶品牌手册 · P9

西岸梦中心店 15 平方米，杭州万象城店 7 平方米。小到没有座位，却把开放吧台留给点茶师手打。

制作过程本身成了橱窗。媒体记录的现场是「围观、拍照、下单一气呵成」。它卖的是看得见的手艺，不是看不见的配方。

本页为 2025抹岛抹茶品牌手册 第 10 页

再往外是生活方式的延展：抹茶粉做成 2g 便携小袋，香薰蜡烛 8.5 盎司双芯、可燃 46 小时，配礼盒装。

这些不指望卖多少，是用来证明「抹茶不只是饮料」。一个原料品牌想升级，必须先在货架上占住第二个位置。

什么条件下这套做法不成立

先看结果：三城首店同开，新春假期 8 天，单日最高出杯 1829，小红书曝光 660 万+。

但这不是「抹茶」这个原料的功劳，是三个前提凑齐了。

前提一，原料本身有故事密度。抹茶有起源地、有遮荫天数、有石磨目数，能讲好几层。换成椰子水或柠檬茶，故事讲不到这么细。

前提二，有可分级的结构。抹茶能标号，是因为苦和鲜是连续的，3 号和 5 号之间真有区别，不是编出来的。

前提三，有可被拍的动作。手打、点茶师、一抹绿，都能进镜头。反过来，一个全靠机器出品的原料，做不出这种现场感。

三条缺一条，专门店就会退化成一家贵一点的奶茶店。顾客尝不出差别，只会记得价格。

一句话：专门店卖的不是单品，是「这个原料值得单独开一家店」的说服力。