【方法论】如何做好老带新-陈利文《房地产营销19讲》作者会员免费

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2019-04-09破解【老带新】残局

本报告是严格保密的。老带新残局：案例一，尾盘滞销大户型，淡市 陈老师，您好！现在，我所在的XX项目，遇到了一些阻力。 现在全国地产形式不太好，大环境不好，也让潍坊部分开发商开始有小浮动降价，这一降，购房者就不想出手购买了了。现在购房者多数都在等，都在观望。 现在面临的问题是，市场需求主力在100-120平之内的产品，而我们的主力户型都在136-151之间，户型虽然没有大的弊端，但也都中规中矩，没有亮点。本身市场就一般，户型再没有特别大的亮点，再加上面积段偏大，而且单价在周边市场属于中等偏上的价位，导致去化比较困难。 目前采取的措施，一方面回访一遍之前的大面积老业主，传递老带新奖励政策，促进老业主的带客，但效果并不理想，有部分能推荐客户的，但总约不来这些被推荐的客户，感觉他们也不着急。

本报告是严格保密的。老带新残局：案例二，客户不愿意老带新我们项目在县城，四五线城市，目前产品剩余的多是叠墅、合院，洋房产品基本售罄。通过分析，主要客群为个体户（各种生意都有）及少量企事业单位高层 ，请问怎么拓展此类客户最有效呢。一般情况下，渠道人员接触不到他们，这类客户也不愿老带新，他们甚至不对周边人说自己买了楼盘的房子。

本报告是严格保密的。老带新奖励政策为什么失速？要破局，首先我们要弄清楚老带新是什么，客户为什么老带新，如何老带新u客户如果享受过良好的品牌关怀，成为品牌拥护者的概率是原来3倍。u艳羡妒忌效应：p 老带新是一种客户忠诚计划；p 老带新的动机一是身份认同，二是项目给了意外惊喜或话题；p 客户老带新不是硬推荐，而是“种草”和社交挑逗，激发了亲友的艳羡妒忌心理。

本报告是严格保密的。业内老带新困局存在的五个问题p 过于静态，死水无波；一个政策、一个电话就想完成老带新；p 没有品牌关怀，急功近利就想老带新；p 奖励频次太低，难以激活；p 没有场景入口；p 执行上自生自灭。

本报告是严格保密的。老带新奖励的两大误区：贿赂客户和穷人思维u《贫穷的本质》u棉花糖实验7p 在客户没有忠诚的情况下，奖励老带新就是一种贿赂，贿赂带不来忠诚度，也带不来利益；p 通过老带新奖励，或者直接要求老带新，目标就是马上拉来客户，这是一种过于实用主义、没有一点延迟满足的穷人思维。

本报告是严格保密的。8老带新技术要点一：提频

本报告是严格保密的。垫脚石原理9p 垫脚石原理认为，人们越熟悉某个人或者某个项目，就越容易喜欢并相信他，甚至愿意投资到他们所熟悉的项目上。所以，你可以先与人熟悉，从小事情开始，习惯了再做大事情。p 在淡市，客户容易观望，你一下子让他做出购买决定很难。但你可以先邀请他们来参加各种维系活动，赠送礼品、会员计划，为他们提供增值服务，这样建立初步的互动，客户受一致性和互惠原理的驱动，邀请他们做过一次的事情，第二次就容易再做，也容易扩大到更广泛的层次及更大的规模。随着关系的深入，信任的建立，客户渐渐认同了你，销售就可以开始了。

本报告是严格保密的。传统的老带新奖励是一种低频次活动，必须提高频率和老客户的活跃度u业主老带新，奖励1000和2000差别不是很大；业主老带新，不能见人就问，即使有朋友来买，只会让他来看绝不推销；更不会拿奖金劝朋友买。10p 门槛降低；p 福利降低；p 频次提高。

本报告是严格保密的。低门槛、中低福利，高频次，高频带高频；门槛由成交降为“种草” 。u把低频产品转化成中高频福利；u利用物业管理APP。11p 老带新奖励从成交降低到来访；降低参与难度和老客户心理压力；p 鼓励客户完成非交易性的任务：带客户来参加活动（不是看房）、客户在社区积极写评论、客户转发朋友圈、共享优惠券、阅读文章、观看视频、参加征文比赛、摄影比赛都可以奖励；p 福利降低：积分可以兑换物业费使用券、车位抵用券或者代驾使用券、电影票或者VIP会员等等；p 积分的游戏化思维：点数、徽章、排行榜；p 转发朋友圈：目的是提供互动谈资，塑造个人形象（奔驰代驾、健身操、跑步）、社群组织；业内通病是无趣、无效、...