创业，从 toC 走向 toB 的异与同-苏锐会员免费

创业，从 toC 走向 toB 的异同苏锐 | Juicedata 合伙人

自我介绍• 苏锐• 2017，JuiceFS 01号成员，合伙人• 2014 - 2016，O2O 创业，功夫洗车 CEO• 2010 - 2013，豆瓣，Tech Lead & PM• 2008 - 2010，NGO• 2007 - 2008，Maxthon Browser

聊几个方面• 生命周期与转型• 创业的相同• toC 与 toB 的不同• toB 包罗万象，其中各不相同• 一个关键差异• 技术创业的起点• 如何衡量 PMF• 技术创业的择时

有永续的品牌，没有永续的业务生命周期与转型

企业有生命周期么？种子轮Idea天使轮A 轮B 轮C 轮IPOD、E、F ... Pre-IPODemo / MVP产品增长利润新开始Product Market FitGo-to-Market规模化验证竞争优势的确立

转型 - MicrosoftWindowsWindowsOfficeXBoxMobile…Azure…• 1999.12.30 $59.97, 613B• 低迷 17 年，常年在 $30 以下• 2016.10 $60.45

转型 - IBM大型机IGSCloud• 1993，郭士纳上任，IGS 成立• 2002，彭明盛上任，电子商务/移动以产品为中心以客户为中心电子商务移动

两座大山创业的相同�⏱

一个目标创业的相同Product-Market Fit

toC 与 toB 的不同决策情感因素决策人成本失败代价刺激toB慢弱 & 理性群体高高无效toC快强 & 感性自己低低有效

toC 与 toB 的不同但是交易频次节奏手段用户体验拓展日常toB低慢慢打磨市场先行不那么重要合作与生态不断优化客户效率toC高快生快死产品先行非常重要自己团队不断创造新鲜感

toC 与 toB 的不同• SaaS 和订阅模式 的出现• Bottom-to-Up 的销售过程• 新决策者的出现• 关注留存而非拉新！• 关注产品价值而非商务关系！• 关注用户体验！

聊聊企业服务，技术创业，基础软件创业toB 包罗万象，其中各有不同

企业服务• 服务为主：咨询、外包交付、各项业务服务（财务、法务、人力 …）• 业务软件：SaaS v.s. 定制开发，是对背后方法论和最佳实践的认可中国大陆地区能覆盖到每一家企业的软件是什么？

技术创业• 技术如何在行业、业务中落地？• 多大的市场空间，目标客户是谁？• 你选择的市场定位？客户价值？• 比如：• AI聊天机器人• RPA• GPU虚拟化• 网络协议栈优化• 新的行存引擎

基础软件创业• 离业务远，不容易提供端到端的业务价值• 适合全球化发展，无行业、市场差别• 新商业模式：SaaS，基于用量付费，订阅式服务，开源• 以美国市场为参照分析市场和行业• 重点不是具体的产品，而是产品满足的需求、服务的客户和提供的价值

一个关键差异是不是 Software-defined？

找到 Product-Market Fit 之前的日子技术创业的起点Technology-problem Fit

站在起点，我们该投入什么？• 投入人才，不要投入人数• 种子用户，种子场景，深入打磨，不要着急复制• 市场、品牌建设早早开始，等产品成熟再做太晚了• 认真思考并尝试商业模式，销售模式，交付模式• 不投入什么？• 难以积累的工作，比如定制开发• 分散的产品线研发• 销售团队目标是什么？找到 PMF �

如何衡量 Product-Market FittoCTraffic Pipeline早期�ROI�的评价⼤多围绕留存，⽽不是收⼊。留存之上，还要考虑是否具有⽹络效应。设定北极星指标。toBSales PipelineROI�始终是�LTV/CAC，这决定了销售⽅式和市场营销⽅式。SaaS�和�toC�产品⼀样看中留存。

技术拐点的出现，尤其是硬件技术的突破技术创业，基础软件创业的择时

19991994200420112019互联网普及宽带网普及智能手机普及4G 普及拐点

19991994200420112019互联网普及宽带网普及智能手机普及4G 普及操作系统数据库大数据Others1995 RedHat1999 RedHat IPO2004 Ubuntu1991 Kernel 2007 AndroidiOS1994 MySQL2008 MySQLaccquired by Sun1996 Apache2004 Nginx2010 Redis1977 Oracle1983 IBM Db21989 MS SQL Server1992 MS Access1996 PostgreSQL2008 Cassandra2016 TiDB2009 MongoDB2009 MariaDB2004 CentOS1993 Debian1996 SUSE1992 - 2006 Message Passing Interfacefor HP...