认识世界改变世界2024LTC流程（线索、机会、合同】讲解时间:2024.2.1
前言—LTC流程的重要性LTC是承载公司最大的人、财、物的业务流，这个业务流是否能高质量高效运转,决定公司的生死存亡。一任正非营销变革的三重价值第一重价值:成就客户1、帮助一线减负，减少一线员工的非增值业务(牵扯一线员工精力却不能直接让企业产生效益的工作)2.为一线赋能,让听得见地声的人来指挥战斗《有效的营销变革可以替一线提供更多的资源和权利)3、为一线提效，提升一线系统运作效率(拉通端到端的营销流程,打破部门物)。第三重价值:成就企业持续有效增长1、提升组织的运作效率，即提升组织续效2、提升客户满意度;帮助企业实现可持续盈利性增长，每家企业都需要保持合理的成长速度，如果不保持，企业没有足够的能力支撑自身发展的。
目录01LTC铁三角02LTC管理线索03LTC管理机会点04LTC管理合同执行
引入铁三角核心团队,拉通LTC流程的端到端职责CC3（铁三角）是项目制跨功能团队,承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责3CustomerCentricThree更好地实现“以客户为中心由3个关键角色组成:CC3是华为与客户在合同层面的统一界面客户责任人(AR)提升华为竞争力，提高客户满意度解决方案责任人(SR)体现营销4要素及其协同履行责任人(FR)
AR.SR,FR的具体职责及关键变化点"我是AR。我的职责是确保客"我是SR。我的职责是确保提"我是FR。我的职责是保障户满意，与客户建立良好关系。供满足客户需求的有竞争力的合同成功履行，以及客户对合同时，盈利性销售对我来说也解决方客同履行的满意度。同样重要。ARFR负责总体客户关系和盈利性销售负责技术和服务解决方案负责合同履行的客户满意度客户关系客户技术和服务解决方案履行和交付，负责建立并维护客户关系负责解决方案策略、规划解决总体负责合同履行、项目管理管理客户在各种机会点活动中保证和服务交付鲜决万案质量书急体质量以及提升竞争力的期望领导DPM协同履行团队在售前制定满足客户需求的恰当方案。阶段进行早期介入,保证合同盈利性销售引导客户接受我方方案质量及可交付性驱动盈利性销售,确保合同成确保解决方案与华为产品/服务功组合和战略保持协同险的识别和规避负责财务概算和预测、定价策准备报价清单,识别解决方案保障合同成功履行（包括开略、融资策略、条款及相关风风险以及风险规避措施票),确保华为和客户双方都险识别完全履行了合同义务制定合同谈判策略，并主导合负责与客户共同解决有关技术与服务万案的问题负责与客户之间的履行中的争同谈判议解决支持客户关系的维护确保交易和PO签署、回款以及尾款回款DPM:交付项目经理
抛转引玉思考,我们的CC3如何搭建?FR承扫的主要工作是合同的履约、争议处理，不是传统意义上的交付，可以和AR兼岗AR客户责任人与客户建立良好关系;线索筛选;保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。FR履约责任人SR负责技术和服务解决方案此角色非常重要，需要很高的专业能力(商法、财经、解决方案等)建议设置专岗SR解决方案责任人线索管理;确保提供满足客户需求的有竞争力的投资解决方案
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LTC-管理线索什么是线索?1、线索指的是客户还没有意识到或者说个别客户已经意识到了但是还没有达成共识的、需要加以引导才能明确的需求2、华为将线索定义为:客户对特定产品或服务的潜在购买意愿，其最终可能为企业带来商机。3、线索处于商机的早期阶段,跟后面的机会点是有区别的,区分二者关键在于客户是否已经明确了预算或明显的购买行为，这是二者的分界点。为什么要建立管理线索流程?1．其核心作用在于将线索与机会点区分开来,进行差异化管理;2．销售都是跟着机会走的,更喜欢确定性强、看得见又摸得着的项目,大概率会搁置不确定的机会项目例子:如果有两个客户,一个已经发标书了，另一个刚有启动的想法，那么销售大概率会搁置还未启动的项目,尽力去争取已经发标书的项目,等销售忙完发标书的项目后回过头去眼进之前即个刚有启动想法的项目时才发现之前的机会点已经不在了，所以才需要单独管理线索
LTC-管理线索通过线索业务场景抽象化,从而得到管理线...
