兵到用时方恨少成为兵王的16条心法行业没有李佳琪一个兵王等于半个总经理要原谅地产行业目前对“销售”队伍的价值认知不足愿意给“事”花钱愿意给“外部”花钱不愿意给“人”花钱不愿意给“内部”花钱带访、活动、样板间等渠道、业主维系等对外动有幸的东西花钱多作耗资巨大能力、责任心等无形但对内的团队激励很低没人在乎能力都在关注动作的，没有花钱都认为做好是应该的兵王，畅销楼盘的压舱石80分40分70分老板眼中的楼盘：成交的现状：兵王的价值：是预估，是对投资、土地、是缺点和顾客的评价。是战斗，需要说服顾客，与质产品和大势的自信会感染更多的销售疑的战斗，直到将老板的预判，变成市场公认的事实。滞销的楼盘，培养一个兵王，整个楼盘就活了解决内部的解决外部的提高楼盘的自信问题评价问题费效比如果销售团队人均都卖2套，多数顾客并不能正确判断好卖的楼盘才能控制成本。他们一定会认为楼盘不好楼盘价值，他们都受销售压工资压材料的手段不行。的自信感染有1个人卖10套，团队才可能没有1-2哥兵王，销售是不敢转化率提高10%，效率降低20%。反思自己。是团队的旗帜。有真正的自信的，比如建议自己的亲友买。谁是第1个兵王？0-1在一片沮丧中，不怀疑楼盘，销冠未必是兵王，因为他对抗巨大的心理压力，做出很可能是4或者5。漂亮业绩的销售。16个心法兵渣和兵王付出的时间是一样的，因认知导致动作偏差。角色行为标准认知定义建立兵渣做接待，兵王做战斗对房地产“销售”的角色认知问题兵渣的批量生产，从培训时的角色暗示就注定了接访1、讲解沙盘、区位、户型、价格等：战斗1、顾客了解一个楼盘，不等于顾客会买这个楼2、做到热情和贴心：我们对销售工作的口头禅3、但最后买不买房看客很少故可能主动爱上楼盘，2、他不会听人顾客的自户的意愿和实际情况，你是楼盘价值代言人把决定权交给客户。3、而会引导客户的预期，力争让客户喜欢上项目。兵渣与兵渣许多时候与能力无关，与我们对其要求有关我被招来的时公司要求我，有的客户买，兵渣候啥也不懂接访态度好有的不买导游、讲解员，点读机我来做销售，楼盘不是美女，做然先天没喜欢的，后天兵王是能赚钱不到人人天然喜欢喜欢，我就是那个后天代言人、战斗者、成就者队伍招聘、培训、日常检查时，做了错误的角色定位：你到售楼数处上班，每天应该做什么？2兵王是战士，因为知道销售是战争“客户的预期，和楼盘的现状，永远是冲突的”，接访必须改变客户冲突。当销售的意识没有转变过来，永远当不了兵王1、我的责任是把楼盘情1、因为顾客预期跟产品况讲清楚。兵渣现状之间永远是冲突的。2、客户会自己对比和思考，他会思考。兵王2、销售人员解决的是“顾客预期”和“产品3、客户最终选择符合他现状”之间的冲突。需求的，这事没法勉强。几乎没有哪一套房子，是符合任何一个顾客的初始预期：根据顾客的预期，在市场上也找不到一套对应的房子。顾客预期楼盘现状来自于过去市场教育来自于新的土地条件产生动机建立了模糊的预期明确的指标区位（哪些可以接受）真实区位结婚楼盘(最好什么样)两者之间楼盘又具体指标永远存在生孩子户型（多大和谁住）户型面积套型既定错位和冲三大改善户型（多大和谁住）突的。档次和要求就那样价格（单价总价首付）价格已成刚性让顾客改变预期，或者调整顾客预期，以匹配楼盘现状。即心理战！没有哪个楼盘能做到顾客先天喜欢，兵王，就是那个先天！3兵王是战士，因为知道销售是战争“客户的预期，和楼盘的现状，永远是冲突的”，接访必须改变客户冲突。