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增长的算法/空手《传神文案》作者自媒体大号“空手”作者科特勒大师传承人项目导师江西财经大学新闻与传播专业硕士生业界导师——品牌增长的路径与方法

企业的使命是增长增长的第一极：产品增长的第二极：流量增长的第三极：用户运营（品牌）增长的第四极：文化

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增长的算法增长=（客单价*获客数*复购系数）扩散指数变现获客留存&复购裂变产品力价值价格营销力广告公关推广渠道用户经营力CRM私域流量品牌打造社会影响力社交裂变口碑扩散品牌出圈病毒传染企业生存的基石企业增长的上限公众号：空手

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一 套 品 牌的打造公式造一个消费场景贴一套认知标签成一段社会流传做一场用户社交品牌增长公众号：空手

“造一个消费场景”

什么是营销？促使商品所有权转移和实体分销所做的努力——弗莱德 ·克拉克 1922年引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切业务活动——美国市场营销协会 1960年

营销的过程是流通工厂货架家庭产品产品分销动销

营销的第一次进阶从渠道分销到场景占领

营销=STP+4P+CRM。STP是战略，4P是战术（Segment市场细分\Target目标人群\Positioning产品定位）

人 场 货在人货场的商业逻辑中，场是连接人和货的中枢场景定义了人，也定义了货

场景定义市场曾经的超级大单品营养快线，其成功并非开创了水果牛奶这一品类，而是占领了早上赶工赶课来不及吃早餐的消费场景，成为上班族和学生党的救星。场景定义人群做营销无疑要先找到人，但人是活在场景中的。场景对企业来说是市场是渠道，对消费者来说则是生活方式，找到场景就找到了人。在哪里找年轻人？江小白创始人陶石泉说————江小白的发展建立在开拓新的消费场景上，小聚、小饮、小时刻、小心情这是江小白的“四小场景”。场景定义产品海伦司一开始是注重优雅、格调、品味的中高档餐吧，主推咖啡、西餐。自从2015年将自身定义为“年轻人的聚会空间”后，砍了西餐，主打精酿和进口啤酒，又推出了海伦司青梅酒。现在，海伦司要赴港上市了。

品类思考品牌表达通过占领某个品类从而帮助产品/品牌在市场竞争中找位置场景思考品牌表达通过占领某个场景从而帮助产品/品牌在消费者生活中找位置

场景的价值——场景造需场景定价场景延伸场景定位场景创新

共享充电宝的定价策略商圈和医院 3-4元/小时景区、车站 5-9元/小时酒吧夜店 10元/小时场景不同，定价不同

正餐场景场景升级，带来了市场巨变宵夜场景追求吃饱，品牌多诉求面饼大份量足，送卤蛋送香肠，营养健康（非油炸、香菇炖鸡面之类）分量减小，追求美味，开发各种新奇的口味买书场景产品陈列为方便找书设计盈利模式靠卖书逛店场景产品陈列注重休闲盈利模式多样，靠咖啡、文创等

品牌延伸应基于用户消费场景展开如此消费者对品牌的认知才不违和，因为同一场景下，用户体验的表达是一致的。而且这样企业才有1+1>2的协同效果。例如女性品牌美则的第一个大单品是无添加卫生巾，第二款上的产品是红糖花茶

如何设计消费场景？

场景的开发公式场景=｛体验 | 体验∈}∪{触发 | 触发∈}时机场合动作频次感官情感意义公众号：空手

场景体验=感官+情感+意义（身、心、灵）公众号：空手

Cafe(星巴克）星巴克是咖啡馆，瑞幸是咖啡，二者并非同一物种针对消费场景不同，意图给消费者创造的咖啡体验也不同即使成长起来，瑞幸也难以对星巴克构成竞争威胁，反而威胁瑞幸的是711的citycafe、全家的湃客、麦当劳的麦咖啡、KFC的K咖啡Coffee(瑞幸）

场景触发=时机+场合+动作+频次（场景是行为的触发扳机）公众号：空手

B=MAT一个行为（Behavior）的发生，涉及到三个要素：动机-能力-触发（Motivation-Ability-Trigger）。人的行为产生，由内在动机是否想法、个人能力能否做到与外在环境因素助推他做共同影响的结果，三者缺一不可。（动力、能力、推力）斯坦福大学行为设计模型公众号：空手
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