K12线下教培机构战“疫”的冬与春三月伊始，全国各地中小学陆陆续续响应国内K12教培机构市场营收规模教育部针对疫情提出“停课不停学"的要求，开始利用网络平台进行教学。这一教学方式的转变给学校、教培机构、学生以(单位:10亿元人民币)+14.5%8.2%及家长等都带来了极大的影响。为了配6.1%合国家对疫情的控4.8%生在家学"成为了近期网络热议的话题400在复学日期未明确的情况下。网课成为了3.8%3004.0%普华永道管理咨询教育行业团队自疫情爆发后对线上及线下教培机构进行了持续观200-~察,我们深刻地感受到线下教培机构正面96.0%96.2%95.2%93.9%91.8%临着前所未有的压力。我们将在下文聚焦中小学线下学科类教培机构，基于对当前挑战和线下机构独特优势的理解,提出线下学科类教培机构在抗“疫”背景下短期20142015201620172018与中长期发展的举措和方向。年复合增长率线上+37.4%线下+13.2%[2014-2018]注:"该规使包括考前培训、课后辅导及增益课程等。PWC普华永道
01迎接寒冬的挑战线下教培机构多年来已形成了预付费报班的经营模式，疫情导致线下经营全面停摆，普华永道通过对大量大型和中小型教培机构的研究,认为目前资金紧张、用户流失和业务变革是线下教培机构面临的三大主要排战。教育培训机构2020年上半年营收预测教育培训机构疫情期间账面资金可维持运营时间减少30%-50%减少50%以上1-3个月1个月以内29%43%37%47%19%13%7%6个月以上减少10%-30%减少10%以内3-6个月数据来源:中国民办教育协会培训教育专业委员会，N1495资金紧张:我们预测，春季班后大部分线下教培机构的老学员续费率将出现较为明显的下降，业务连续性受损直接影响着未来现金流流入。而线下机构受限于传统获客途径的限制，在疫情下较准通过地推获客;加之疫情下线上机构获客成本大幅下降,线下机构“开源"困难重重。然而“书流”"亦面临挑战，房租等成本的压缩空间有限。同时为了留住优质师资而支出的人员薪资也导致资金持续流出。用户流失:从线下机构的应急措施看，除去少量机构完全暂停授课业务,不少机构选择了通过录摇或直播形式将线下教学活动“平移”至线上开展，这在一定程度上维持了业务的连续性和稳定性。但是,鉴于线下教育机构的老师大多没有在线授课经验。古式可能会路低慢课质最并影响学生体验。此外,线上和线下培训在班型、课长、课件等方面的设计均有所不同,单纯地将线下课程平移至线上并不是解决问题的长久良方。从竞争角度看，线上教育企业具备完善的互联网教育系统和丰富的运营经验,加之几乎所有线上教育机构均在疫情期间推出了免费线上课程供学生使用，此举极大降低了学生和家长的体验成本,导致部分线下教培机构原本稳定的“线下"客源流向"线上"的风险。业务变革:我们认为,上述两大挑战将引发市场上约三成机构面临破产危机，而幸存的线下教培机构则面临着未来经营模式的不确定，甚至是业务变革的挑战。其中线下教培机构经营者们，需要面临的问题包括:疫情过后,是否需要转型?线下机构回归纯线下还是融入线上元素?如果转型迫在眉睫，如何低成本，高效地实现转型?如何灵活运用政府有利政策、行业内及跨行业合作度过难关?对于现金流已然紧张的前提下,微
02拉开春天的序幕面临恢复春季和夏季班线下业务的高不确定性,我们认为线下教培机构的线上能力已不再是个"可洗巧”"而是生存“必须项”。为应对线上攻击战,普华永道提出线下机构应利用其在线下所积累的三大优势顺势而为。发挥线下机构独特优势区域优势:由于全国教育的显著区域性差异,大量线下教培机构（特别是各区域性机构和当地中小机构)能够针对当地学情和考试内容做出差异化的教研开发，提供“本地化”服务是其与线上机构差异化竞争的优势获客优势:线下教培机构长期深耕的生源渠道在疫情下将持续发挥作用。一方面，经营多年使其已拥有一定的生源基础，包括累积的现有生源、未来老生推荐的新生，以及机构名师自身的学生资源等;另外在学校资源方面，部分机构能够打通学校关系转化生源,或由学校教师直接推荐学生情感优势:教师作为线下机构的核心资产通过面授形式与学生产生直接互动，建立起了更为直观的情感关联,形成了“学生情老师,老师懂学生"的情感连...
