市场分析专用汽车新能源物流车市场现状及营销模式分析何浩瀛浙江工贸职业技术学院，浙江温州，325000摘要：在政策与市场双重利好的驱动下，新能源物流车发展势头良好。然而，因其售价高、保值率低及充电便利性等问题，也一度出现“叫好不叫座”的局面，为拓展市场销量，各经销商不断开展营销模式创新。基于此，分析了现阶段新能源物流车的市场销售现状，以及当前主流的几种营销模式，并在此基础上提出了对新能源物流车营销的几点建议，为品牌商及经销商更好地进行市场推广提供借鉴与参考。关键词：新能源；物流车；营销模式中图分类号：U469.7收稿日期：2022-09-26D0I:10.19999j.cnki.1004-0226.2022.11.0021前言因补贴力度大，产销量非常高，2017年产销量分别达到新能源物流车作为新能源汽车产业发展的重要组了15.2万辆和14.8万辆，后因政策回收，产销量有所回成部分，是实现碳达峰、碳中和目标在物流货运领域节落。2019年新能源物流车销量约为5.7万辆。2020能减排的主要手段。2020年国务院办公厅印发《新能源年新能源物流车全年销量58045辆，以深圳、成都为汽车产业发展规划(2021一2035年)》，提出要进一步构首的城市仍为新能源物流车的重点城市。2021年新能建智能绿色物流运输体系，推动新能源汽车在城市配源物流车全年销量为131229辆，是2020年的2.26倍。送、港口作业等领域应用，为新能源货车通行提供便利；2014年2021年全新能源物流车产销量同时要发展“互联网+”高效物流，创新智慧物流营运模式，推广网络货运、挂车共享等新模式应用，打造安全高效的物流运输服务新业态。此外，互联网产业带动了物流产业快速发展，对物流车的需求量大大增加，特别是疫情之后，人们的线上购物需求激增，加上社区团购产业崛起，这就需要更多的新能源物流车投入城市运营中。在政策及市场的双重利好下，新能源物流车细分市图12014-2021年全国新能源物流车产销量场呈现产销两旺态势，城市终端物流市场规模逐步2022年上半年，虽受全国疫情、原材料上涨、补贴退凸显。坡等诸多不利因素的影响，汽车市场整体乏力，但相比2新能源物流车市场现状传统燃油车的疲软表现，新能源物流车销量依然达到了2.1市场销量情况73752辆，同比增长70%，发展势头良好。从车型上看，据相关数据统计，截至2021年全国新能源物流车主要以微面、微卡及轻卡为主，占到市场总销量的95%保有量在61万辆左右，基本为纯电动车型。如图1所以上，大多用于同城物流配送；从品牌上看，排在前三的示，从整体发展趋势来看，新能源物流车因政策利好从分别为瑞驰新能源、吉利商用车及东风汽车股份，如图22015年后开始呈现井喷式增长，2017年和2018年两年所示。基金项目：2021年浙江省教育厅一般科研项目“·绿色货运'下新能源物流车市场推广及营销模式研究”(202147907)：2021年度浙江省高校国内访问工程师“校企合作项目”“多方共赢价值健下新能源物流车·以货代车'运营模式研究”（℃2021239）3用汽车2022年第11期总第306期家层面从整体规划、推广政策、补贴政策、路权政策等方2022上半年新能源物流车企业销量T0P10面为新能源物流车产业的发展提供了政策支持。据不12000完全统计，截至2021年全国已有38个城市出台了新能8000源推广政策，46个城市已出台新能源货车路权政策，21个城市出台了新能源物流车运营补贴政策。3新能源物流车营销模式分析新能源物流车没有传统燃油车那么成熟的经销网图22022上半年新能源物流车企业销量T0P10络，各品牌商主要依靠的营销模式也有较大差别，除传2.2市场用户分析统的经销商模式外，近几年来随着互联网发展，衍生出从整体市场来看，新能源物流车的主要客户分为企了一些新的模式方法，其中平台化的以租代售、以货代业用户与个人用户两类。企业用户可以归类为物流配车等模式是当前新能源物流车市场营销的主流模式。送类与生产经营类用户，其中物流配送类用户指城配物总的来讲，与传统4S经销模式的不同，现阶段新能源经流公司、生鲜配送公司、快递运输公司等专门从事物流销模式更关注货源与金融，以货源加持吸引客户购车，配送、货物运输的公司，主要特点是车辆保有量大，单次以金融解决客户购车车款，通过招聘司机的形式，来拉采购量大，采购车辆主要由公司购买与个人购买挂靠组动车辆销售，因此新能源物流车行业的竞争，实质是货成。生产经营类主要是自购自用型用户，包括食品食材源与金融解决方案的竞争。类公司、商贸百货类公司及制造类公司等，选择购买新3.1传统经销商模式能源汽车主要用于自身原材料或成品的城内运输。由区别于当前新能源新势力造车企业的直营模式，新于此类行业客户的特点为每日公里数固定且路线固定，能源物流车普遍采用传统经销商模式（图3），以品牌经非常符合新能源物流车城配特点。加之2022年油价不销商、汽车超市等形式进行车辆售卖。断攀升，以及地方政府出台了一系列的优惠政策，不但a.从用户类型上看，传统的卖车模式主要针对有自缩小了新能源物流车与传统燃油车的购买成本差距，而主购买货车需求的客户群体，如缘于旧车换购、货运需且还获得了相关的路权及部分营运补贴，导致很多企业求或路权需求等消费者因内在原因或外在刺激，从而产从经营成本考虑开始购买使用新能源物流车。生新能源物流车购买需求。个人用户主要包括用户个体在购买新能源物流车b.从经销商端看，可以将传统经销商模式的流程分后用于从事物流工作，既可以自由运货也可以挂靠在物为：获取客户线索一建立联系一转化购车。当前该模式流公司，因新能源汽车相对使用成本低，较多的货运司获取客户线索的渠道一般可分为线上自媒体、专业门户机选择购买新能源汽车。随着近年来货拉拉、滴滴货网站、抖音等新媒体营销方式获取：线下则通过门店、行运、运满满等网约货运模式的兴起，趣来越多渴望自由业客户陌拜、物流市场定巡展外拓、批发市场定巡展外行业的人群选择从事该项工作。2021年社区团购兴起拓等方式。传统的经销商模式重点在于引流获客，前期也吸引了一些人群加入并从事物流工作，同时新能源物所需投人的人力以及资金较大，而且在新能源物流车发流车使用成本低且大部分可以提供低首付或零首付的展的前期由于与传统燃油车存在较大的价格差，传统的车辆金融贷款支持，得到了此类销售者的青睐。营销模式效果收效甚微。2.3国家政策分析交通运输部印发关于《综合运输服务“十四五”发展规划》的通知，提出“十四五”期间，国家将推动创建“100货方个城市绿色货运配送示范工程”；加快新能源城市物流配送车辆应用、稳步提高城市物流配送新能源汽车比图3传统经销商模式流程图例。据统计，2017年至今有效新能源政策文件共达3163.2“以租代售”模式份，内容主要为新增车辆新能源比例要求、未来新能源“以租代售”在汽车行业并不陌生，在一些发达国家车型总量目标、运营补贴、路权及加强基础建设等。国该模式所售新车可占比20%以上，但国内因市场起步4晚、政策标准缺乏等因素，目前仍然处于发展的初步阶务部、金融部，其中物流部负责货源开发、统筹司机物流段]。相较于传统燃油车成熟的经销商体系，新能源汽项目及管理司机：招聘部则负责通过平台网站招聘想找车因其售价相对较高而更依赖于金融模式上的创新。司机工作的人员并邀约到店，介绍物流配送项目工作；“以租代售”是目前汽车融资租赁的主要销售形式，其流车务部主要负责车辆介绍、议价谈判：金融部负责根据程图如图4所示，用户每月需要支付租金，不同于传统客户资质情况匹配合适的金融方案。为了解决货源问汽车金融，“以租代售”可实现低首付或零首付分期买题，一级经销商也会与具备货源的二级渠道和货源供应车，在完成规定的租赁期限后，再将车辆过户到用户名商签订合作，以促进销量的实现。下。对于个人用户来讲，“以租代售”模式一方面可以节“以货代车”模式通过发展创新，也演变出了很多新省首付、保险等前期费用，缓解购车者的资金压力，另一的形态，如招培服销售模式，指通过招聘司机的模式转方面对于一些按揭资质较差的用户也可方便的办理“分化卖车的同时结合对司机的培训，使司机更熟悉物流配期付款”：对于企业来讲，租赁不会进人企业资产、负债送行业，提高司机在货拉拉、滴滴货运、快狗打车等互联科目，且不占用企业授信额度，能有效减轻企业资金网物流接单平台的接单能力与服务能力。此外，通过对压力。司机群体的服务与管理实现进一步介绍购车，同时也为行业提供合规运力，提高城配司机收人。目前各互联网物流接单平台公司也已经开展了自己的卖车业务，其中货拉拉旗下LLP部门已成为该领域的领导者。货远方图4“以租代售”模式流程图“以租代售”已经成为新能源汽车厂商扩大销量的主机厂经销商客户重要手段，绝大多数厂商都成立了自己的融资租赁公司，如吉利控股集团旗下浙江绿色慧联有限公司。此金融方外，近几年国内还兴起了一批专注于新能源物流车一体化运营的服务商，如地上铁、八匹马等，它们建立平台化图5“以货代车”模式流程图机制，利用新媒体手段宜传，为客户提供分时租赁、以租4对新能源物流车营销的几点建议代购及整车销售等集合“车、桩、货、金融”一整套的服务。随着市场的发展，新能源物流车行业及用户需求都在不断变化，“多元化”“生态化”“资源整合”已然成为市3.3“以货代车”模式场主旋律。市场竞争已经不是单一品牌、单一经销商的由于新能源物流车前期购车成本较高，且部分城市竞争，而是整个产业链和生态圈之间的竞争1。前期无政府政策刺激，靠传统的卖车模式无法带来销量a.优化资源整合，构建利益共赢价值链。无论品牌提升，各经销商开始将营销重点放在客户需求起点“货商还是经销商都需创新模式，通过资源整合，将车辆销源”上。“以货代车”模式（图5）就是以货源加持吸引客户售同物流货运、金融模式及新能源基础设施产业等结合购车，以金融解决客户购车车款，通过招聘司机的形式起来，构建串联人、车、货、钱、桩等多纬生态圈模式。转化购车，来拉动车辆销售的一种营销模式，可以说“以b.充分利用新媒体，实现精准营销。随着社会生活货代车”是一种无目标客户下创造需求的营销模式。越来越快的节奏，线下选车看车购车的模式已成为过去“以货代车”模式主要是以货源为牵引，将人、车和式。新能源物流车推广社会面的声音褒贬不一，消费者货打通，并形成闭环价值链[)。该模式中的价值主体主碰到了选车难、看车难、抉择难的情况。经销商可组建要是人（司机）、车（汽车经销商）、货（货运方）、钱（金融新媒体营销团队，从消费者的困难点出发，通过拍摄段机构)四个，汽车经销商企业作为该模式的运营方，需要子视频、货运工作记录视频、线上直播（抖音、快手、微综合考虑各方需求的前提下构建协作共赢的价值链体视、西瓜视频)等形式引流，依靠大数据的精准推送实现系。从新能源物流车经销商自身看，“以货代车”模式下销售。一般需由四个部门协同合作，分别为物流部、招聘部、车℃.构建营销模式体系机制，规范业务标准。“以租代5专用汽车2022年第11期总第306期售”“以货代车”模式是比较符合新能源物流车推广的营资源配置，开展营销模式创新，逐渐构建营销服务标准销模式，但在实际操作过程中缺乏相关的制度规范，导化体系，由传统的“经销商”向“综合服务商”转变。致市场混乱，消费者利益无法得到保障。各经销商要明参考文献：[1]国务院.新能源汽车产业发展规划(2021一2035年)[EB/0L]确规范标准，在充分保障货源真实性、金融方案可靠性(2020-11-2).http://www gov.en/zhengee/content/2020-11/02/con-及业务流程规范性的条件下，实施开展符合自身特点的tent_5556716.htm.营销模式，实现长效共赢发展。[2]魏国文.以租代购汽车金融新模式分析[J].现代物流与采购，20205结语(14):14-15.[3]李亭.融资租赁持续深耕寻找突破[N]经济参考报，2022-7-22(7).新能源物流车是当前我国重要发展战略产业之一，[4]张形.大数据背景下智慧物流业务体系构建与运营[山].商业经济研是打造绿色物流体系，实现碳达峰、碳中和的重要抓手。究.2019(21)：86-89.现阶段新能物流市场尚处于发展的初步阶段，用户环[5]黄向宇，李俊蕊.新能源物流配送车融资租赁平台模式构建[J].区域治理.2019(37)：60-62.境、市场政策及经销商体系都不还完善，虽然销量在逐年增长，但相比乘用车的增速来讲，新能源物流车市场作者简介：潜力还有很大空间。在后续的市场推广中，要不断整合何浩瀛.男.1986年生.讲师.研究方向为汽车技术服务与营销。(上接第2页)3.3新能源冷藏车市场概况去年高基数效应下的低速运行。长期来看，伴随国家不2022年1-8月，新能源冷藏车销量1574辆，同比断发布鼓励性、支持性政策带来的红利逐步释放，城乡增长33.4%，在新能源补贴退坡下滑的背景下，仍远超居民消费水平和品质要求持续提升，食品和药品的冷链整体冷藏车增长水平，同时冷藏车新能源渗透率达到运输需求不断增长，叠加冷链物流整体行业规模发展较4.1%,较去年全年提升1.3个百分点。从燃料类型来快、上升空间较大，在转运以及末端配送过程中对冷藏看，纯电动仍为主要技术路线，占新能源比重57.8%；燃车市场的发展直接起到了催化作用。料电池冷藏车发展加速，前8月销售338辆，同比提升在区域分布方面，东部地区冷藏车渗透水平较高，634.8%,市场份额由3.9%大幅提升至21.5%，超过插混中西部地区冷链运输网络有待扩张，未来仍需要解决市车型。场分布不均的问题。同时，我国物流产业新兴技术不断a.从企业分布来看，广西汽车、吉林商用车、北汽福发展，云平台、大数据、运输管理系统和RD跟踪等基田、重庆瑞驰及东风占据市场前五位，份额总和已超过数不断运用在冷链行业各个环节中，但当前智能化在运输车辆领域普及程度较低，物流信息技术滞后于整体物70%,新能源市场亦呈现集中度较高的情况。其中，广西汽车及重庆瑞驰发展纯电动技术，其余三家企业均包流产业水平，部分冷藏车还存在冷冻运输装备不合规、不完善的问题]，冷藏技术提升或将成为未来市场发展含两种及以上技术路线，北汽福田为头部企业中仅有的的一大方向。发展燃料电池技术的企业，在燃料电池车中的占比接近此外，冷藏车尤其是轻型冷藏车本身对路权需求较60%。高，结合公共领域新能源化发展要求，新能源推广在冷b.从区域分布来看，2022年前8月新能源冷藏车主藏车市场的可能性较大。要销往四川、北京、广东等一、二线城市集中的区域，这参考文献：些区域生鲜电商较为发达，新能源相对其他技术路线更[1]宁品.中国冷藏车市场和产品趋势分析[J].公路与汽运，2021(5)：具备路权优势，冷藏车新能源化进程相对提前。11-15.4结语[2]谭浩俊.我国现代冷链物流体系建设未来可期[】.中国食品工业2021(24):1.2022年1-8月，冷藏车市场受多重原因影响市场表现不及预期，主要包括疫情多点散发物流运输受阻、作者简介：经济恢复压力较大、燃油价格攀升增加运营成本，以及宋雨童，女，1993年生，助理经济师，研究方向为商用车市场及政策。6运营动脉WWW.YYDM.CN关于我们运营动脉是一个精心管理了4年的运营资料库，目前拥有超过40000+份运营资料，1000+运营渠道合作资源。当你在日常工作中，可以用它ABOUT 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