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小红书商业化渠道运营专家 重光

即用户获知品牌/产品；即用户已知品牌和产品，结合价格、成分、功能等因素来比对决定是否购入的过程，即小红书用户通常讲的“功课”；即用户已经决定购入某个具体的产品，最终在品牌店铺/货架电商产生下单行为；即用户的购买和使用需求已经获得了满足，一般是购买转化的终点环节；在流失过程中如客户二次接收到品牌相关信息，则有可能被快速种草重新进入新品购买的决策环节；认知决策购买流失复购

不仅提供购买入口，也要解答为什么而买浅层意向人群扩充让消费者快速了解产品优势，契合自身日常生活需求；核心消费人群捕捉push符合预期到卖点，让用户快速从对比决策的过程进入到购买环节作用目标能力项 过程指标O/I浅层人群TI深度人群话题性传播性可读性性价比说服力cpc、cpectr、cvrroi阶段营销目的

spu现状分型aips人群漏斗特征营销策略种草+商销双投巩固深层人群渗透规模，增加存量人群复购数量以及对同人群进行多spu转化——利用种草寻找破圈机会点，持续拓展人群资产规模，同时以现有spu增设套组增加1-2只新spu进行组合投放测试，拉升单用户消费贡献单投种草增加gmv承接环节，验证种草效果——在现有投放素材基础上，优选高ti高转化笔记挂商卡测试优化成交效果，结合站外店铺转化效果验证站内roi与站外roi的相关性系数单投商销利用种草笔记传播效力，扩大人群资产规模——在商销基础上提炼卖点，尝试增加单独种草预算进行种草测试，以ti人群资产变化作为核心指标考核0基础新客种草扩展站内人群基础，小规模商销验证种草效果；——对标竞品spu进行站内认知度打造，优先以站内曝光量及用户搜索心智作为考核指标，在阶段投放后期小规模投放商销验证产品口碑种销一体在不同营销阶段的模式

商销辅助捕捉种子人群，种草蓄养潜在购买用户 种草+商销人群双循环以某保健品电商客户为例，在通过商销验证投产并扩充种草人群后，种草&商销效果双正向，站内gmv规模持续提升Q1Q2Q3Q4商品销量种草gmv规模

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站 内 + 站 外 全 平 台 销 量对 比 ； 在 备 选 s p u 中 筛选 销 量 t o p 3 的 成 熟 商品( 种 草 参 谋 - 产 品 口 碑 )n p s ＞ 赛 道 均 值 ， 负 向 词云 对 应 问 题 可 控 ， 正 向 词云 有 明 确 统 一 的 亮 点4 0 %结 合 站 内 赛 道 机 会 数 据优 选 竞 争 空 间 大 的 商 品3 0 %参 考 客 户 提 供 的 分s p u 利 润 数 据 ， 利 润＞ 3 0 % 的 优 先 ； 支 撑测 试 出 价 空 间 ；心智（ 灵 犀 赛 道 洞 察 ）优 选 站 内 搜 索 量 ＞ 曝 光 量 的类 目 ， 同 时 注 意 结 合 站 内 品类 销 量 判 断 用 户 是 否 具 备 站内 购 买 心 智利润商 品 利 润 比 越 大考 核 费 比 越 宽 松销量综 合 考 虑 站 内 / 站 外s p u 销 量 评 价2 0 %口碑1 0 %结 合 站 内 舆 论 反 馈优 先 口 碑 无 负 向

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