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实战营销系列讲座之——用系统、实战的营销理念，武装卓越的大区经理体系致胜，区域称王

讲座纲要1.封疆大吏——区域行销主管的职能与作用2.有条不紊，有备无患——区域市场的开发流程与规划3.明察秋毫——区域市场调查研究、信息管理和实效运用4.队伍先行——区域市场人员招募、培训与管理体系设计5.持之以恒——区域市场的日常维护与管理单点发力总是容易被模仿和突破；而体系的力量却是难以在短时间内被赶超的！真正卓越而长命的企业一定是靠体系致胜的！

1. 封疆大吏——区域行销主管的职能与作用

 除了战略、产品、技术、资金等企业高层领导所决策或主管的事物之外，一线市场人员的关注点就是让我们的产品畅销且“长销”！企业实现目标的“算术题”——虽然简得只有“小学水平”：“”企业总销售额＝各区域机构 直营 （即，直接对终端或用户） 销售总和＋各区域代理商销售总额 简单的算术题推导出“累死人”的结论企业实现目标可选择也是必经的途径：扩大销售区域，消灭适销空白市场增加终端数量增加代理商数量深度挖掘现有市场潜力，精耕细作提高个体代理商的销售能力提高单店（终端）的盈利能力不同时期不同重点决非矛盾1.1. 企业实现企业目标的途径—— 由一道小学算术题算开去：二者并非决然矛盾！事实上代理商的销售也是要通过一个个终端来完成的持续精细经营，潜力巨大发展初期粗放型，有极限总部→分公司、办事处分公司→区域代理商管理层级与对象：区经理→业务人员业务人员→代理商和终端＝各类终端（用户）个数 X 平均每个终端（用户）的销售额

这也正是区域分销机构和区域中间商（代理商）生存的空间与应尽的职责。由小学算术题推导出——企业驻外分支机构增加销量的基本途径 区域销售市场一线销售单位——区域驻外机构提高每个终端的销售量（业务员亲力而为＋指导、督促代理商执行）增加有效终端数量（自己亲自开发或透过代理商开发）在已进入区域增加有效网点数量（密度）进入新的适销区域，消灭空白区域市场“”争夺 席位 ，争夺份额！越贴近市场（消费者），风险越小。渠道扁平化并非自己开店零售一线销售人员无力改变，只能遵从的要素，但相关信息需业务员有效传递决胜终端，细节制胜！强势广告提升品牌影响合理且具竞争力的价格增加适销对路的新产品企业信誉与实力保证比竞品优秀的产品性能生动的现场产品演示终端人员品质服务保证终端促销的实效落实详细说明产品优越品质提升商品陈列的生动化终端人员信任度的运用店面装饰与广宣物诱人一线销售人员虽无力从根本上改变，但可以努力提升的要素，且需具体负责落实企业意图。终端维护的内容实质上就是：传达（企业、产品、市场信息）＋沟通（问询、客情）＋服务（头、脑、口、手并用）

区域行销主管及销售人员的职责，“”“便是要将这道 简单 的算术题 换”算成 实打实的市场结果！

1.2. 区域市场——“”美丽的 拼图游戏区域市场是一个地理概念，也是一个人文概念——我国各地区之间地理、文化、语言、风俗、宗教、地方法规等方面存在许多的不同，因此，消费者（或称顾客群）也表现出很大的差异性。为此，企业必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制 宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略。区域市场具有相对性和可变性——相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言，黑龙江是区域市场；相对于黑龙江而言，哈尔滨又是区域市场；对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目标市场的定位不同，它又是可变的。区域市场是构成企业全局市场的基本单位任何一个企业的资源都是有限的，因此，如何把有限的资源集中和分配到最能获利的区域市场，首先“”“”获得 局部 的成功，进而扩大市场区域，获得 全局 的成功，这将是每一个企业都必须慎重考虑、周密规划的战略问题。全球化经营——最区域化的市场战略“”事实上，所谓 全球化经营 就是强势企业（品牌）要在世界范围内，针对各区域不同特性，制定与“”“”“”之相适应的区域市场策略，通过占领更多的 区域市场 进而达成 全球连...