洞见罗兰贝格01.2021上海/中国中国商用车后市场白皮书一以梦为马，未来可期RolandBerger目录11“从车出发”，车辆配套服务创新升级，拓展业务纵深1.1TC0解决方案1.2售后配件服务1.3二手车业务1.4车联网服务2/“以人为本”，围绕物流、司机运营增值，立体化服务2.1运费保理及用车金融2.2油品、保险、ETC2.3消费金融163/创新后市场业务，五大新要求决胜千里前言受运费竞争、运输效率提升等驱动，对集约的后市场服务、物流使能的市场增长潜力逐步释放，商用车服务赋能市场蕴含巨大机遇。→01中国国内商用车后市场经过多年发展，逐步构建以车辆配套及运营增值服务为两大核心，主机厂、经销商、金融机构及创新型企业等多方参与的商用车后市场生态圈。→0201/中国商用车后市场价值链机会潜力卡车机物流信息承运方>覆盖环节：车队、散户司机>覆盖环节：物流运输服务、>需求驱动力：为实现交付时效及物流公司、黄牛等成本最优化，追求购车、用车成本及出勒等全生命周期成本降低追求整体物流成本最低车队同机>覆盖环节：整车及零部件生产制>覆盖环节：后市场（维保、二手车、金融等)及智慧服务>需求驱动力：为满足运力方需求>需求驱动力：数据赋能物流持续追求油蚌、可性、舒适性运营，效率和成本优势成为安全性等提升，并持续深化新四物流新竞争壁壁化投资研发，寻求技术突破卡车信息物流使能资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格02/商用车后市场生态圈商用车后市场生态圈运费G7保理用配件油品服务ETC①二手车车联网消费金融服务G7资料来源：案头研究；罗兰贝格第一部分“从车出发”，车辆配套服务创新升级，拓展业务纵深车辆配套服务包括：TCO解决方案-全程托管按实际运营计费、售后配件服务维保及备配件、二手车/保险金融、车联网03/车辆配套服务市场规模四大模式，2019年车辆配套服务市场规模为3,252亿元，到2025年将增长到5,400亿元。→03CAGR-5,400在快速发展的车辆配套服务市场中，各环节都将涌现出多样机会：TCO解决方案中可按照实际客户运营情况收费服务，整车+服务整体解决方案产品，服务托管产品等。售后配件服务可在保内业务外拓展三大件（发动机、底盘桥箱件）等的第3,252-3,800售后配件服务6%二品牌件、再制造件等机会，并采取社会化采集易损保养件方式拓展业务。二手车交易/保险/金融中可利用用户流量打造二手车交易线上信息平台、全生命周期数据监控助力线下二手车交易/11%车辆评估等。车联网既可提升车辆信息娱乐、交互体验功能，亦可通过搭建车队管理平台为大客户实现运营优化。此外，-800车联网30%还可通过全生命周期资产管理，实现定制车+全生命周期服20192025E务+货源闭环的创新商业模式。资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格1.1TC0解决方案解决方案提供良好基础。TCO解决方案上奔地CharterWay有着领先的服务经验。通过目前国内已开始推行的TCO托管服务将客户的售后维保和提供车辆短租和增值服务，首先将TCO可视化，再逐步打通配件更换需求打包，可促进主机厂的配件销售业务，提升用户各环节数据，实现定制化TCO方案。运营水平。→05Charterway成立于1992年，是奔驰销司和奔驰金融的合资子客户通过TCO托管服务实现省时放心（驻场服务，配件预投）公司，主要在德国运营，整个德国有70个线下中心，目前共运降低途中故障率（车辆回厂带货修理，预防性主动检查）、高质营了8，O00台车，服务全球主要物流企业。Charterwayi产品从量维修保值（原厂配件与技术人员进行维护）、和付款环节精租赁出发，打通购车和服务环节，提供涵盖租赁+服务+购车简（驾驶员不参与付费环节，降低乱报账可能）的四大核心价的产品矩阵。→04值。Charterway为客户提供价格透明、收益最大、灵活定制和周主机厂通过推出TCO托管服务转变服务模式，为客户带来价到服务的四大核心价值。产品价格透明，产品包价格一目了值的同时形成创新的利润中心。以全命周期的服务解决方案，然，杜绝随意收费。产品可选租赁+增值服务包，车型随意组对售出车辆进行管理，专注车辆的运营，保证车辆最好的出勤合、租期灵活定制，为灵活用车的客户节省现金流，最大化产率与状态，最终通过良好服务与口碑促进销售。出效益。并有专有售后服务团队提供快速响应服务，提供超越整车售后服务质量。1.2售后配件服务对于主机厂来说，TC0解决方案业务开展的首要条件是有效传统主机厂保内业务之外的维保备配件市场仍有巨大空间，的计算、明确单位运营时间/里程的成本，包含整车+服务的解如底盘、桥箱等高潜力市场，可寻求增长突破。→06决方案业务是打通整车和服务的有效桥梁，也能为打造TCO租赁+购车Rent fleetRent Buy仅租车，可选牵引/载货/自卸/传用>租车+购车服务，可在12Rent Drive24个月的租租车+租司机，司机按需配备期内，随时定买断车辆租赁+Service leasing服务租车+售后服务，包括维修保养保险资料来源：案头研究；罗兰贝格05/Tco托管服务>根据零件特性、设计参数>符合技术标准的定期维保，和实际运营状态，对车辆例如更换油品和滤芯、尿进行定时定点检查素箱清理和轮胎养护等主动预防检查定期维护保养损耗件周期更换保修期定制>涵盖几乎所有损耗件，例>客户可根据自身需求定制如组合大灯、皮带、制动和延长保修期，在TCO托摩擦片、各种阀类等，主管服务期间的所有零件均动更换不能满足要求的件享受保修服务资料来源：案头研究；罗兰贝格06/售后配件服务细分板块发展现状及关键问题主机厂售后配件业务从保内向保外延伸未来需解决的关键问题缺乏竞争优势领域保内业务：如何提升产品和服务品>主要包含易损易耗件，如轮胎、灯泡等质以满足用户需求？增长潜力领域传统优势业务：如何应对未来竞争并进一步扩大领先优势？如：>主要包含底盘、桥箱等>如何应对领先油品供应商进入商用车油品市场？传统优势领域面对价格战，如何保持驾驶室业>主要包含油品、发动机、务的竞争力？驾驶室等3增长潜力领域：如何在当前待发展保内业务的业务领域寻求增长突破口？如：主要作为内部>如何建立主机厂第二品牌配件？服务配套>如何开发低价供应商并维护供应主要包含除易商关系？损易耗件外的缺乏竞争优势领域：如何定义和识别未来发展优先级较低的业务领域？机等未来需重点关注的细分市场1)美孚、壳婢等领先油品供应商目前多为商用车主机厂专供油品，未进入商业化市场资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格为了更加有效地满足保外客户需求并提升销售规模，主机厂另外当前再制造件缺少价格优势，售价与副厂件差异不大，且可布局第二品牌配件和再制造配件，利用成本优势共同填补质量与副厂件差异性小。然而新四化趋势将提升零配件的科空白细分市场。技含量，大幅增加高价值副厂件制造难度，从而减少高价值副厂件数量。预计未来再制造件的价格将和副厂件接近，达到原第一品牌配件技术质量标准、价格高，适合保内客户，可利用厂件的50%。主机厂的技术优势和品牌口碑，主攻价格敏感度相对较低的保内客户。另外随着中大型车队客户在商用车市场占比将提高，对车辆整体使用成本的关注度将增加，再制造件凭借TCO优势，未第二品牌配件和再制造配件技术标准适中，价格较低，适合保来将提升渗透率。外客户，可利用第二品牌的成本控制、产能保障等优势，主攻中后期寿命的保外客户和一部分保内客户，同时针对高价值、从后市场价值链结构来看，售后配件的价值链正在转型和重回收再制造潜力高的非损耗件品类推广再制造配件，主攻中塑，形成精益化、规范化、以客户为中心的市场，并在未来呈现后期寿命的保外客户。五大趋势：其中再制造配件市场仍处于萌芽期，随着配件附加值不断提一、原厂渠道借力独立售后服务渠道：为了保持留客率和售后升和TCO的受重视程度持续加强，未来具有发展潜力。利润，越来越多的主机厂通过授权独立售后服务批发商出售原厂配件。我国再制造件占报废价值比例仅约20%，远低于成熟市场（如日本70%，美国80%)，发展潜力巨大。此外，价值链相关产业二、中间商逐渐被挤压萎缩：在原厂渠道中，从原厂配件供应也将带动再制造件市场发展，如汽车拆解市场18-25年平均商直接到区域分销中心的交付已可实现。在独立售后服务渠CAGR预计近40%，道中，配件批发商趋向扁平化，缩短从配件供应商到终喘客户的环节。三、大型汽配联盟兴起：从“野蛮无序”模式到“精益集中”模式1.3二手车业务的转变正在发生，大型汽配联盟正在快速发展，例如，正大富通、杭州百城。中国商用车销量近年来持续上升，市场规模稳步扩大，为发展商用二手车提供市场基础。中国商用车产品质量不断提高，在四、电商正在发展：电商平台玩家正通过B2C和B2B的方式打轻量化、油耗水平、可靠性等方面取得显著进步，有效提升车入商用车售后配件分销和零售市场，目前仍处于发展阶段，由辆残值。并且近年来商用车产品高端化趋势显著，为商用二手于线上电商模式存在高分销成本导致价格缺乏竞争力、产品车市场提供发展空间。政府与行业协会近年来陆续推出支持缺乏通用性和传统的客户购买习惯尚需转变等桃战，业务的政策（如关于促进二手车便利交易的若干意见），和行业标准(可持续性有待验证，但电商渠道所具备的环节精简、时效优势如二手中型、重型载货车鉴定评估技术规范)，为商用二手车仍使其有较大的发展空间。市场未来规范化趋势扫除障碍，并为长期可持续发展提供有力保障，因此商用二手车交易量逐年攀升，未来将迎来高速增五、隐形利润消失：在迅速发展的互联网和信息技术的推动长期，主机厂须对商用二手车市场保持密切关注，基于自身后下，价格透明度提高，过去的隐形利润变得越来越难以持续。市场发展战略提前进行布局。主机厂二手车业务模式主要采取托底置换，通过第三方公司另外，售后备配件业务的开展离不开信息化系统的支撑，乘用进行二手车估值和消化；未来将向新车预回购和主机厂认证车领域已建立完善的独立后市场数据库，应用于物流供应链，二手车发展。→09提效降本、促进销售。→08二手车受客户类型、地域、行业、不对称信息限制，直接交易难度较大，传统车商模式实现二手车跨客户类型、行业及地域的基本交易需求，而对于卖方高时效性、估值公正，买方价格合07/售后配件价值链构成生产制造主机厂原厂零件原厂零件厂零件独立品牌供应商供应商零件供供应商应商分销渠道主机厂配件批汽配电商发商联区域分销二级批中心发商前端独立小型店站终端用户租赁公物流公司司大型小型物流平台个人车队)资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格08/售后备配件信息化平台搭建两大方法和案例(①外部合作建立数据库乘用车独立后市场数据库案例>终端维修厂/零售商输入配件搜索巴图鲁数据平台搭建游信息数据库搭建难度可控平台搭建初期与专业服务商-直接输入车辆VIN码>国内已有较为成熟的车辆VIN码匹力洋合作积累编码基础一通过手动信息输入选择车型配软件供应商，如：上海力洋随后结合客户、订单及上游VIN码车型配件>新进入玩家可通过适量投资快速供应商数据自建并不断优化建立数据库交易平台1:1n:m>品牌>品牌>品牌已完成100+个汽车品牌2亿+条配件的匹配关系，数据匹据>VIN码>系列系统搭建难度较大配准确度超过98%>发动机信息>匹配配件信息与供应商SKU信息难度较大-需说服供应商安装ERP系统一需通过不断整合调校系统实现康众数据平台与物流协同>通过上游供应商ERP系统，将高精度匹配自建D0SE系统，匹配终端车主机广可利用与集团供应商关系型配件需求与配件编码，覆盖下游订单与供应商SKU匹配合作完成系统搭建40万+SKU基于终端需求数据预测不同地(②强化数据物流能力协同区未来订单需求，结合各地需>利用数据信息分析各地区客户对不同配件的需求频次，作为重要依据，为仓储备货及物流配送体系设计提供支持资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格09/主机厂二手车业务模式长期主机厂托底置换二手车新车预回购与认证二手车>建立和强化二手车销售能力>新车预回购与认证二手车模式设计>兜底回购置换二手车>回购车辆处置>建立估值数据库>主机厂二手车认证二手车手车公司公司经销商主机厂经销商主机厂回收客户旧车，以置换>与政府、二手车市场等>预回购客户审核与>提供服务网络与价抵扣新车款合作，收集掌握二手车协议签订配件支持旧车可自行消化，也可市场信息>认证二手车销售>认证二手车销售以置换价转售给主机厂向经销商提供置换返利，和服务阿络管理二手车公司促进新车销量资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格理、需提供配套金融保险服务的需求较难完全满足，因此为队管理功能，并开始尝试与服务提供商合作为客户提供高端平台型新玩家切入提供两大机遇：网络交易平台模式，存量且定制化服务。例如沃尔沃的Dynafleet,主要包括四大核心及增量市场同步开拓；网络信息展示平台模式，加快存量市功能：能源管理一油耗排放分析及节油减排建议；合规管场信息流通。理一自动监管工时，降低人工成本；车辆管理一油耗及其他运行成本管理；通讯管理一与司机实时通讯，提高效率。例如奔驰和其经销商在2001年设立TruckStore平台，已覆盖欧洲13个国家和南非，提供二手车信息、专业残值评估、二手需注意的是，由于下游行业用户车队车辆通常具备不同品牌车维保及多种交易支持服务，通过建立完善的二手车服务体组合，国外主机厂车联网产品功能难以跨品牌满足下游行业系加强用户全生命周期管理，提升客户粘性并提升售后营特定需求，通常通过统一接口协议与第三方车联网服务运营收。→10商合作(TSP)。→121.4车联网服务相比之下，后装玩家更多从车队管理需求切入，围绕“端到喘行业解决方案”满足车队在法规合规、运营管理、拓展服务等车队客户增多、司机年轻化不断推动车联网在商用车领域的方面的需求。→13渗透。从需求角度来看，由于下游行业的场景特性和运输要求不同，其对于车联网功能在基础管理、成本管理、安全管此外，成熟市场玩家已基于传统物流运输行业的数据挖掘和理、货物管理、增值服务等方面要求有所不同，例如冷链行业分析经验，延伸出农业、工业、基础设施、公共服务等的车联由于货物特性，相比其他行业对于货物管理有着更强烈的需网解决方案，实现对行业需求的完成覆盖。→14求。→11对标国外成熟市场，主流主机厂车联网产品更多关注基础车10/Truckstore.二手车服务体系庞大的车辆线上信息库专业残值评估服务平台车辆/零部件数量[个川>在所有覆盖区域均设置经验丰富的采购专员，车机3,649对车辆残值进行评估整车1,322消费者可通过电话、电子邮底盘312信息提供评估件等方式直接与专员联络uckStore心覆盖所有售后交易传动系统保修支持基于残值评估结心无里程限制覆盖所有欧洲国家·回购承诺在一定行闯里等条件心24/7保修索赔中心服务可靠的售后保修服务多样化交易支持1)截至2020年4月28日网站信息资料来源：案头研究；罗兰贝格11/行业客户对车联网的需求特征及发展趋势卡车客车快递快运汽车物流危化运输电商物流冷链运输城市公交长途客运车辆定位等基础管理相关基础功能●成本管理个个安全管理货物管理个增值服务其他附加增值功能如信贷、ETC●100%强烈糯求○0%无需求个需求趋势显著增长需求趋势增长)需求趋势无显著变化资料来源：案头研究，专家访谈，消费者调研；罗兰贝格12/国外主机厂车联网品牌主要功能及前后装合作情况主流主机厂玩家车联网主要功能前后装合作福特、沃尔沃等多家OEM以与Verizon Connect、戴姆勒-Fleetboard曼-MAN Telematics沃尔沃-Dynafleet作，实现互利共赢PC端售后服务降本增效环保国JOHN DEERE运营管理：车队经营情况，基础管理：提高车>能源管理：油耗排放RAM TELEMATICS油耗，车胎磨损情况统计辆出勒率和安全性分析及节油减排建议司机管理：不良驾驶行为>位置管理：轨迹跟合规管理：自动监管8开放分析，良好驾驶习惯奖励踪与电子围栏工时，降低人工成本用户可一键激活定成本管理：油耗及车辆管理：油耗及其制化平台，无需二其他运行成本管理他运行成本管理次安装硬件订单管理：合理分配订单，时间管理：合理安通讯管理：与司机实优化车辆使用率排工时并优化调度verizonconnectSpireon资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格1013/国外后装玩家端到端行业解决方案车联网解决方案领先玩家案例法规法律咨询合规税务申报>税务申报解决方案：Trimble子公可usion提供全方位燃油税解决方案及道路税车辆安全成熟市场并提供量身定制的安全建议，事故发生率可降任达-85%的车联网行程监控玩家基于队管理端可远程定位部署车队，并在产生纠纷时提供位置/服务证明对车联网路线规划效率管理出最佳省油行驶方案，可节省燃油成本-30%司机管理招聘/保险/服务购车建议>购车建议：us0向买家提供车型相关数据如空闲时问，转速，超速等数摇资料来源：案头研究；罗兰贝格14/国外后装玩家端到端行业解决方案物流运输采矿/其他工业运输农业车队解决方案政府及公共交通机场物流货物安全、成本管理事故预防、路线监控资产安全、成本优化驾驶监控、行程跟踪实时监控、车队安全>路线优化：通过GPS定>防横系统：特定工程车>车辆定位：对每类功位对车辆行程进行监控视频监控车的定位进行实时危险时自动发出警报工作路线符合设计ID管理不良驾驶行为整合分析，确保机场运营调度安全货物监控：装摄像头、酒精检测器队实时GPS定位分析：系统集成管理：车队驶舱及货厢多处安严格控制安全驾驶设定电子围栏警报管理平台可直接对接装摄像头、实时传递电子围栏：GPS实时监合规管理：根据当地机场T基础架构，与货物状态控设立电子围栏，保护>维保提醒：通过对车法规对车队进行定制机场运营数进行整对特殊冷链货物安装车队资产安全辆使用状况进行分析化管理，对位置等信温度控系统Ctrock成熟市场玩家针对下游主要应用领域已形成细分的行业解决方案，覆盖完整的行业需求资料来源：案头研究专家访谈；罗兰贝格11与此同时，国内主机厂、TSP都已推出了车联网业务，并在规模扩张、功能丰富上不断加码。主流商用车主机厂车联网大多通过自建、合作等方式开发独立的车联网平台，从终端覆盖角度来看，目前以服务下游客户的司机端、车队管理端覆盖为主，部分玩家已开始布局主机厂产销端和售后服务站端，以提升精细化管理和精准营销能力。车联网运营服务商(TSP)玩家则以各类方式切入，围绕主机厂、政府和下游行业提供解决方案并延伸服务内容。→15展望未来，“提升协作整合能力”和“赋能行业精细发展”将成为未来商用车车联网行业两大关键趋势。“提升协作整合能力”指的是形成安全高效的数据共享机制和丰富产业链上下游协作方式。“赋能行业精细发展”指的是通过制定行业大数据指数，赋能行业精细管理和效率提升。15/国内车联网行业发展现状及未来趋势主机厂车联网平台单独版本终端覆盖从终端覆盖来看，一汽解放目前以服务下游主客户为主，部分玩家已开始布局主机厂产销端和服务站端，以提升精细化管理和精准营销能力玩家类型代表企业功能特色及侧重点主机厂前装车联网服务商为主机厂提供数据可视化联网服合作企业及智能分析(TSP)通过各类方延伸为渣士车、物流运输式切入，围绕主等下游行业提供解决方案机厂、政府和下车队管理服>广泛覆盖各类需求游行业提供解决务商G7汇通天下>延伸智能化管理领域（如方案并延伸各自(TS智能挂车)的优势服务内容P)监管平台服>建设国家监管苹台务>推动行业研究及数据开放资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格12第二部分“以人为本”，围绕物流、司机运营增值，立体化服务运营增值服务包括：运费保理、用车金融类增量业务和保险、油品、ETC等存量业务，以及消费金融服务，2019年运营增值16/运营增值服务市场规模服务市场规模为36,233亿元，到2025年将增长到61,464亿61,464CAGR运营增值服务存在存量市场和增量市场两大类切入机遇，油运费保理9%3%品/保险/ETC等存量市场切入机遇包括物流平台集采、基于数据与运营管理的保险、金融等产品、线上流量（广告）商业化36,233用车金融25%2%等，而运费保理佣车金融等增量市场机遇则主要来源于物流130315673%15%平台数据采集弥补中小物流公司、车队及个体司机征信数据空缺，创造金融服务增量市场。此外还可为司机、车主等参与25019油品6%方提供消费金融业务。ETC7%2%20192025E资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格2.1运费保理及用车金融车主的征信数据空缺，提供围绕物流场景的金融服务利用平台规模效应优化用户融资信贷成本根据金融机构产品价格赚中小型物流公司及车队保理服务需求因缺乏资信数据尚未得取利差，利润通常为贷款额的2-4%。到满足：由于运费为物流公司及车队主要收入，但账期为2~3个月，而物流公司及车队通常需预付油费、过路费或提前与下路歌与满帮通过平台订单及运营数据积累分别实现对B/C端属运力进行结算，通常对外部周转资金有高频需求，因此对用户的金融服务资信评估与风控，同时通过规模效应降低服TOB运费保理业务存在强烈需求，但中小型物流公司及车队，务成本。→17由于资信数据匮乏，通过传统途径融资难度及成本极高。此外中大型车队客户对配件金融需求上升：中等规模车队客挂靠车主也因数据缺失难以获得传统信用贷服务：由于个体户回款周期长，因此在成本端配件金融周期能与之相抵。并且司机在订单完成后与物流公司进行运费结算，运输过程产生商用车后市场客户结构未来将从零散客户向中大型车队转的油费及高速通行费等需自行垫资，对个体车主存在较大资变，从而带动配件金融需求持续增长。主机厂对配件金融重视金压力，对ToC用车金融存在强烈需求，但挂靠车主由于个人程度加强，将售后配件业务定位为配套服务，但未来面对整车征信数据缺失，难以获得传统信用贷服务。销量下滑市场局势，将促使配件业务发挥更大的营收和利润贡献作用。同时目前市场上存在配件金融产品供给缺口，诸多因此面对中小规模公司及挂靠车主征信数据需求，存在新玩物流公司以挂账形式与维修厂进行合作，因此主机厂未来将家通过交易及运营数据切入增量市场的机遇。利用平台交易推出相应产品以填补空白，使得配件金融未来具有较大发展数据及用户运营数据积累，弥补中小型物流公司车队及挂靠潜力。1317/金融服务资信评估与风控玩家案例路歌ToB运费保理实践满帮ToC用车金融实践B端客户C端客户运费保理单次授信30-50万用车金ETC加油白条需求基础年化12.15%需求基础额度3K-20K平征信数据账期1-3个月征信数据日利率0.05%账期3/6/9个月式路歌满帮资金及风控数据部分资金及风控数据部分返点用户担保返点用户担保平安银行/网商银行建设银行资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格2.2油品、保险、ETC形式向平台客户出售保险服务；满帮则利用规模化平台的导流效应赚取加油站点广告费用。→18中小型物流公司/车队及挂靠个人缺乏采购规模效应，在油品保险的成本方面仍有优化空间：燃油成本占商用车全生命周货车之家通过与一汽、东风和福田三家主机厂资源协同合期成本~30%。客户对燃油成本敏感度较高，存在降本需求。作，以主机厂前装ETC及车联网数据为抓手，获取用户。后打而中小型物流公司/车队及挂靠个人部分缺乏低价采购油品通ETC、金融、油品、数据服务等多种应用，提供一站式服务，的渠道。保险方面，中重卡保险费率存在优化空间。根据货物增加用户黏性，力求在支付、后市场、数据应用、特定场景上类型及运输特点，存在保险方案定制化需求。且个人车主存打造ETC生态公司。在医疗、人身保险服务需求，而中小型物流公司/车队及挂靠个人存在整体保险费率较高，部分车主因过往事故或行业特2.3消费金融点难以购买保险的痛点。物流企业为了持续或扩大经营，或者司机用于个人消费，均面向中小规模公司及挂靠车主用车服务成本优化需求，新型可能产生垫资，因此卡车司机产生消费金融的需求。而主机玩家可通过数据集采模式切入存量市场，通过车辆安全系统厂凭借庞大的保有客户数量、客户数据分析助力贷前审核和服务及专业运营降低事故风险，优化保费以取代传统渠道，车联网系统托底贷后催收三大优势开展消费金融。以平台规模集采优势优化服务成本，从ETC、油卡抽取流水1-3%及从保险产品价格中抽取10~25%返点。并以广告流量传化智联、车满满、顺丰金融等企业逐步开展金融与车联网的模式切入增量市场，通过平台流量形成线上广告导流效应，协同发展模式，以期获得提升业务运营水平、满足客户业务需赚取广告费。求等价值。G7车队运营管理服务降低车辆安全风险，提升保险对车主的传化智联：通过传化货主平台的金融功能，掌握货主的资金流覆盖范围及价格优势，通过平台集采并介入车辆安全管理的与信息流，为其精准提供金融服务，根据客户系统内的历史运营数据进行贷前风控评估，并确定授信额度。放款后，定期获取客户系统的日常运营数据，出现异常情况及时预警。车满满：针对使用车满满系统的客户提供金融服务，并通过车满满系统申请贷款，实现申请材料与流程的简便化。通过车满满系统获取客户历史运营数据进行贷前风控评估，并确定授信额度。放款后，通过车满满系统实时监控客户运营数据，出现异常情况及时预警。顺丰金融：根据顺丰内部营运系统的客户数据，筛选出优质客户群，提供金融服务，从顺丰内部营运系统调取客户历史合作数据等，确定授信额度。18/油品/保险服务玩家案例G7集采+数据模式切入中小①安全系统十②人工运营3规模管理服务降低事故率率降低程度返点队G7保险公客购买保险及安全Saas系统集采保险①安全系统：前方路障报警、疲劳驾驶监控等③返点：保险公司根据业务导流②人工运营系统：为司机提供驾驶安全培训，规模及G7对客户保险理赔金颜人工介入疲劳驾驶行为等的降低幅度提供返点满帮广告导流模式切入中小规模④加油站点推荐⑤广告费车队满帮加油站客户导流④站点推荐：根据司机所在位置，推荐距离⑤根据流量规模支付广告费，最近、价格划算且品质有保障的加油点目前满帮年收入~5亿元资金流资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格15