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By 会员营销部 2018-2019 战略规划纲要

I芭格美线上的营销危机01目录 II外部机会点 解决方案 IV实施步骤

I芭格美线上的营销危机

用户是谁渠道哪些平台产品怎么促销02 I 线上的营销危机本质：古典的市场营销思路

用户渠道品牌宣传渠道开发与维护03 I 线上的营销危机市场投入的力度

产品产品认知力04 I 线上的营销危机 质量不出问题 有用 好用颠覆性我们的产品颠覆性不足用户存在太多【近景解决方案】导致我们不是在和同类竟品拼杀——而是把精力都耗费在苦心做产品有用好用的教育工作所谓【近景解决方案】即用户是不是有其他更贴近、更熟悉、更知名的方式来解决问题。还达不到例如说同样都是高知人群，对于洗水果这件事：直接削皮、买无公害水果、或者用自带去农残的洗碗槽，都不需要深度清洗；对于洗抽油烟机这件事：花 50 快叫阿姨一个月清洗一次抽油烟机比花 79 元自己擦要省事的多，等等。

市场投入产品颠覆性05 I 线上的营销危机导致——古典电商模式寸步难行不足

II外部机会点

06社交电商指以 6 大流量裂变属性为主的产品营销平台：拼团、集赞、砍价、抽奖团、分销、红包裂变内容电商通过强情感连结与内容技巧，消除用户的主动寻找商品的购物心态从 2016 年开始，以拼多多、小红书为首的一系列社交 / 内容电商平台开始发迹 II 外部机会点

07 II 外部机会点第一季度; 销售额; 12.5; 13%第二季度; 销售额; 12.5; 13%第三季度; 销售额; 12.5; 13%第四季度; 销售额; 12.5; 13%第五季度; 销售额; 12.5; 13%第六季度; 销售额; 12.5; 13%第七季度; 销售额; 12.5; 13%第八季度; 销售额; 12.5; 13%这些社交电商平台青睐什么消费品呢？A. 商品品相

08新型电商平台青睐的商品品相不同类型用户之间是否能无缝沟通使用率高、消耗量大，每天都需要思考是否【购买】需求频次生鲜 II 外部机会点茶饮甜品时装衣鞋包保健品美妆彩妆营养品低价生活用品微整形个护母婴用品3C 数码受众面广A. 商品品相

09购买决策者实际使用者社交电商的拼团拉砍，使得从众跟风的消费降级行为指数级增加。购买决策者和实际使用者有了更进一步地分化。 II 外部机会点B. 用户定位购买决策者的特点：有效分享能力社交电商的核心受众一定是有效分享能力强的用户

平台生态轻量化10通过拼团、集赞、砍价、抽奖团、分销、红包裂变的营销手法组合，让用户带流量并感觉有利可图，参与过程有趣去公号化、抛弃 ，以社群+ 个人号 + 小程序的微信生态组合已经成为公认的主流社交电商趋势。目的在于提升分享效率。快进快出，极少没有产品信息。营销手法的组合卖同类型，甚至同款产品的社交电商平台有一大堆，却不是都能做的好，原因在于——分享效率比售卖的产品卖点更重要！ II 外部机会点C. 分享效率要么有利，要么有趣要做到有效提高用户的分享效率，无外乎两点——才能拉升分享的动力和便捷性，两者叠加 = 分享效率独特的增值服务不断有新鲜感刺激通过能够充盈用户社交圈的有趣创意，提升用户分享的动力品类库强大，不断有新品入库选品推品，或者通过快进快出的层出不穷的活动模式，反复刺激召回用户

咖啡属于茶饮，需求频次非常非常高。根据连咖啡的用户报告，核心用户平均一天两杯“现磨咖啡属于 内五”环 人群的公知品类，连咖啡全国日均销售40 万杯产品开发速度快，一年新增 30+连咖啡的分享回流比大于 1 ：12 （指 1 次分享带回来 12 人以上），大部分喝的人不是主要发起购买决策的人。这个循环基本形成了连咖啡新流量、留存和复购的闭环连咖啡的利益做得很直白：送你一杯咖啡，只要拉来一个下单三次以上的新客，就可以获得0.1+0.2+0.3+0.4=1 杯咖啡。这个诱惑对于一个咖啡用户来说，还是比较大的商品的需求频次品类的受众面用户定位 分享效率 - 有 利增值服务 - 有 趣11 II 外部机会点实际案例——连咖啡每一次有人关注或下单，“”成长咖啡 都会满一点，气泡也会提示 +0.N 杯咖啡，看着咖啡一点点满杯，会有一种养成的快感。今年 9“月，还新推出 口袋”咖啡馆 ，以自主装修自主经营的线...