营销战“疫”：2020 To B企业如何四步搭建直播获客体系会员免费

B2B企业如何四步搭建直播获客体系？营销 战“疫”韩佳新致趣百川SCRM营销自动化，让获客、转化更简单致趣百川市场总监

对于To B公司而言，获客最好的方式即内容营销和活动营销Salesforce创始人Marc Benioff

（ Source：contentmarketing 2020，Benchmarks, Budgets, and Trends—North America ）2019年，B2B最佳的获客和转化潜客的手段是线下活动疫情将使线下会销及面销无法开展，导致获客转化难度加大

新的机遇：社交媒体的使用频率开始大幅度提高（ Source：致趣百川研究院-客户数据）微信打开率最高到20%以上

50%的B2B市场人认为，在线会议能够带来销售线索，37%认为能为企业带来收入（Source ：2017 State of B2B Digital Marketing Report）

加大微信服务号及官网整体内容建设直播会议/在线视频成内容营销必争之地➢微信服务号完全可以作为一个更丰富的移动端网站内容入口：让客户可以在其上面获取除了包括文章，还有在线会议、案例研究、白皮书、博客内容、在线视频、社交内容、Demos等多维度的内容服务，微信服务号本质上具备比移动官网更强的互动属性与更短的操作路径，这点联合利华B2B餐饮策划部门就通过微信服务号作为中国本地化跨界创新，驱动了年关联销售10位数；➢微信服务号与官网的整体内容资产建设，建议还要有两条渠道统一的数据汇总，通过SCRM将多渠道数据统一打通；➢直接在微信公众号嵌入直播，用户信息进入企业自有平台：B2B品牌主要进行直播营销，首先需要找到一个B2B品牌主与用户之间的连接点。在中国，微信是连接企业与用户直接最好的触点。因此，B2B企业直播营销通过在公众号上建立优质的直播内容，与用户产生建立互动，用户信息直接沉淀进入企业自有公众号平台。➢适当考虑激励用户主动传播；➢数据自动沉淀、产生销售线索、形成线索管理；➢白皮书：越是客观中立的信息，越会让受众觉得有用➢案例研究起着启发客户的作用，也是企业自身实力的背书；➢建议企业要把白皮书与案例研究当做很好的饵料，但同时也要在每一次喂食时，进行有针对的用户行为记录，避免用户每次都要注册的难堪体验，当客户点击下载白皮书及案例时，纪要能够追踪到客户有这个下载动作，也要追踪到后后续是否有进行白皮书/案例的真正打开，以及打开几次，这些都是创造线索并孵化的有效途径。不可小看案例+白皮书三个简单的可以立即着手的落地建议

B2B直播营销的三座大山（私域流量+用户画像+转化闭环）无法沉淀潜客形成私域流量池不能进行潜客数据追踪形成用户画像缺乏销售线索跟进追踪形成闭环

获客饲养/育苗鱼饵制作捕鱼/收网放鱼竿/撒网➢内容制作门槛高➢传播效果待优化➢招募成本高✓ 内容模板提升制作效率✓ 游戏化运营激励传播招募➢用户分散，管理困难➢缺乏统一管理平台✓ 多渠道统一引导至微信管理✓ 用户来源渠道可追踪✓ 根据用户来源自动分配销售➢缺乏用户完整画像➢线索跟进不及时，方式传统➢线索是否跟进无法记录✓ 销售可查看用户历史信息✓ 微信、短信、邮件全渠道沟通✓ 销售沟通后台记录➢缺少运营维护，造成潜客流失✓ 自动化营销，降低运营成本，用户兴趣✓ 根据用户行为评分分级，高分值客户转给小程序跟进致趣百川“鱼池养鱼论”，从获客、到转化转化消费者心智

将传统直播内容制成“鱼饵”建立CTAStep 1致趣百川鱼池养鱼论-直播营销打造4步走建立市场营销获客、转化的基本打法把内容营销、客户/员工推荐、社交媒体（Social）、官网、付费搜索等排名前列营销手段放入战队并进行合理的搭配，因为不同“选手“有自己的特点以及巅峰时期。通过直播沉淀潜客搭建私域流量池Step 2多维度完善直播用户画像，自动挖掘潜客Step 3营销自动化助力直播高效培育销售线索Step 4

1.将传统直播内容制成“鱼饵”建立CTA

为什么是鱼饵，要更直接要“转化”CTA“鱼饵”的真正定义：不止内容什么是鱼饵？• 广义的说是不是能吸引鱼儿让鱼儿让钩的物体，就可以叫鱼饵• 狭义的说：鱼饵是内容营销• 广义的说：直播、白皮书、问卷调研、产品试用、网红小样赠送、免费体验、活动、峰会、送书、优惠、返利、爆品，其实都可以是吸引...