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想做⼀个不⼀样的阿⾥1想做⼀个不⼀样的阿⾥作者⻩峥编辑Rework阅览室整理Q：拼好货是怎么来的？A：我们想做电商是围绕⼀群⼈做的，跟搜索时代不同的是，现在社交经济⾥头⼈和⼈的接触关系变得越来越容易了，那你怎么样利⽤⼈和⼈之间的关系，我推荐我的朋友，我的朋友推荐她的朋友，当然理论上来说⼈就是臭味相投，就是你推荐主要的⼈都应该是差不多的阶层或者相似的情况。因为我们这个模式叫拼团，有些⼈看过来有点像团购，但是⼜不像是完完全全团购，所以我们在这个基础上做了很多的简化，就是让⽤⼾决策以及整个产品设计。Q：⽤⼾为什么会选择拼好货？A： 就跟很多⼥孩⼦买⾐服⼀样，打折促进她购买，或者便宜⼀点促进她购买这是正常的，但是她也不会单纯为了⼏块钱买这个⽔果，这⾥⾯⾸先的关键还是在于这个品质好。还有⼀点我们其实是坚持，发起的这个⼈是没有获得经济上好处的，就是说我并不会因为你发了⼀个东西给别⼈额外多便宜⼀点，是没有的。这个东西的话就更加让这个东西趋于正常，就是说因为她觉得好，因为她觉得需要所以才发给别⼈，所以它是⼀个更加良性的传播，⽽不像⼤部分的宣传的信息，利益驱动了，好⽐说推荐⼀个⼈买橘⼦，我给你便宜三块钱，这个味道就有点变了。Q：拼好货遇到的最⼤挑战是什么？A：⼀万家（⽤⼾）的时候还⾏，做到⼗万家的时候其实就是⼀个崩溃。第⼀你仓库发货发不了，⼀天20⼏⼩时连轴转，你也只能发两三万⼈，然后你订单还在累积，其次你的延迟会越来越⻓，延迟越来越⻓导致的结果是第⼀仓库⾥的⽔果可能都烂掉。

想做⼀个不⼀样的阿⾥2所以那个时候是很痛苦的⼏周的时间，⾮常痛苦，⼀⽅⾯你发公告告诉消费者我不是骗⼦，因为他来买你是因为认为是说你这个东西性价⽐⾼，他本来就将信将疑了，你过了⼀个礼拜没有收到，并且退款⼜没有收到。第⼆个你⾸先解决退款的问题，就是搞清楚是说这个退款⾥⾯哪个地⽅被卡住了，先把钱退了。第三就是你没有办法，已经发出去的⽔果烂就烂了。Q：货源与仓储难题是如何解决的？A：那个时候就是做了⼀个很⼤的决定，迅速地在扩张仓储发货的规模，我们真的是在不到⼀个⽉的时间⾥⾯，仓储⼀下⼦从⼀个仓扩⼤到20个仓，发货可以从⼀天20⼏⼩时连轴转可能也只能发两三万家，⼀下⼦能够到七⼋⼗万。我们基本的思路是做⾃⼰⼒所能及的事，我能做好⼀个苹果就做好⼀个苹果，我能做好⼀个橘⼦就做好⼀个橘⼦。⼀开始的时候，我们做80万单我是不知道⾃⼰有这个能⼒的，做100万单的话我是知道的，就是我有预期我会做到100万单。Q：⽔果在仓库的平均库存时间有多久？A：平均来讲⼤概就五个⼩时六个⼩时，理论上来说其实这个⽔果⼀直在路上，它是⼀个全柔性流动的过程，它没有说⼤规模的仓库把货存在那⾥，然后你是在流动的过程中，通过数据去调节，⽤后⾯的量补前⾯的量，试图让整个流⽔持续运营。Q：好货⼜便宜是如何做到的？A：做拼好货来讲我觉得有⼏个，第⼀个，拿诚信这两个字来讲，你商品描述是不是叫做图画描述和实体商品相符，这也⼀定程度上是体现我们诚信。但是即使是你尽全⼒做，别⼈可能还有可能认为你不⼀定完全⼀致，这个时候你能做的事情是退款，或者你告诉他们我为什么这么些，就是你⾄少要做到⾃⼰问⼼⽆愧，不⼀定做到百分之百的⼈都认为很好你是真实的，但是你⾄少要做到问⼼⽆愧，这个是诚信。⽐⽅说在⽔果的定价的时候，我们还是⽐较实诚的，就是定价也不追求超⾼利润。本分这⼀点呢，我们在有⼀些商品⾥头，其实已经是能够做到⼈⽆我有，特别东西我拥有了定价权，在这种商品⾥头，我只赚我合理的部分，不会因为我有，我就定⼀个超⾼的价钱，占消费者便宜这样的情形，很多时候呢，太聪明反⽽是不好的。

想做⼀个不⼀样的阿⾥3Q：⾯对强⼤竞争对⼿（⽐如京东）怎么办？A：我是想过的，从我的感觉来讲，第⼀我觉得我们当前切⼊的纬度，和我们这些年来切⼊的纬度，已经和京东有极⼤的差距。京东有点冷冰冰追求效率，我们⼀定程度上还是追求温情，追求乐趣，然后整个购物体验也不⼀样，虽然我们做⽔果，但是我们后⾯也做越来越多其它的东西，内部的区别上和京东差别很⼤，它是男性，我是⼥...