2025中国企业软件出海报告*图片由AI生成目录一、前言1.调研背景：浪潮已至，中国软件企业的全球化“必修课”2.调研目的：洞察真实样本，探寻出海路径33.调研方法与样本概况.二、受访企业画像.4.行业分布：垂直行业为主，营销/获客与技术支撑为辅55.企业规模：员工数、年营收、ARR分布56.企业成立时间：三代企业，共铸版图…三、出海总体情况概览7.出海已成行业共识，正从“探索期”迈向“深耕期”8.海外业务模式：以SaaS为核心的务实与灵活共存.109.海外收入结构：呈“金字塔”分布，出海仍处早期阶段但头部企业已实现全球化营收…1210.海外市场布局：以近邻为基石，以高潜市场为突破口11.海外设点布局：以香港、新加坡为“超级枢纽”，辐射全球1412.软件领域分布：中国企业软件出海“新版图”1613.未出海：“内功”是核心瓶颈，“外患”是次要考量…四、出海战略与动因14.出海战略定位：全球化DNAvs..二次增长曲线VS.机会驱动.2215.出海的动因：出海是“有准备的扩张”，而非“被迫逃离”.2416.选市场的考量：“需求”是第一驱动力，“风险”是主要约束条件17.进入海外市场的方式五、海外市场验证与本地化实践.3118.出海前期验证市场需求：“深入沟通与对标竞争”是出海前置决策的核心..3119.让产品“水土适应”：语言是第一步，用户反馈和功能选代是深层本地化的核心3320.应对文化差异：“软件界面与功能”被视为解决文化差异的首要阵地.……3521.合规性已成重要议题，但深度和专业度仍有待提升..3722.本地化运营的核心要素392025中国企业软件出海报告2025.1123.多云策略是主流，全球领先者和中国云厂商并存竞争24.支付基础设施建设滞后，传统巨头仍是首选4325.出海企业短信服务的使用情况：规模化运营的“温度计”4426.邮件营销和用户通知体系建设滞后，运营基础仍薄弱……45六、主要挑战与“卡脖子”问题.627.出海挑战集中于“非技术性软实力”，信任和合规是最大壁垒628.数据合规和隐私保护是最大的“运营杀手”29.企业数据合规最大的痛点：本地化要求是核心壁垒，内部能力不足是主要短板30.政策监管风险普遍存在，但绝大多数企业能够主动适应和规避…5031.企业软件出海的“新三座大山”：人才、品牌与技术52七、中国T0B企业全球化的优势与不足..5332.“中国速度”和“工程化能力”是企业出海的核心竞争力.5333.“品牌和人才”是制约中国软件企业出海从“优秀”到“卓越”的关键短板，八、未来趋势与企业预期.561.未来2-3年：出海目标是“营收增长”，策略是“伙伴合作和深度渗透”572.未来最看好的海外市场….583.企业全球化：“本土化”是核心，是承接所有战略的“漏斗口”九、总结与建议61关键发现总结对ToB/A!公司的出海路径建议63对生态伙伴、投资方与政策方的建议….64给企业的可落地清单…64出海案例实践…66云智慧Cloudwise:技术底座的全球化之路67法大大Nota Sign:从“中国电子签”，到“全球信任合规基座”.682025中国企业软件出海报告2025.111.调研背景：浪潮已至，中国软件企业的全球化“必修课”据商务部、国家统计局和国家外汇管理局联合发布的《2024年度中国对外直接投资统计公报》，2024年，中国对外直接投资流量达到1922亿美元，同比增长8.4%，占全球份额的11.9%，连续13年位列全球前三。投资版图覆盖全球190个国家和地区，其中对“一带一路”国家投资增速超过22%。对外投资的主体结构也更加多元：地方企业和民营企业成为主力军，中国企业正迈着坚定的步伐与强烈的市场信心加速全球化布局。在这一宏观背景下，软件与数字服务业成为了中国出海的新引擎。信息传输、软件和信息技术服务业投资增速高达205.5%，数字经济正在成为中国企业海外扩张的核心动力。企业服务(ToB)软件的出海，不再是少数先行者的“选修课”，而是越来越多中国科技企业的“必修课”。这一趋势的背后，是机遇与挑战的交织。中国在人工智能(A)等前沿技术领域积累了显著的技术实力与庞大的人才储备，为全球竞争力的产品研发奠定了坚实基础。一批中国优秀的企业软件公司，正凭借创新产品和灵活商业模式，积极拓展海外市场。然而，全球化的道路并非一帆风顺。不同的市场环境、日益严格的数据合规要求（如GDP)、复杂的地缘政治局势以及文化差异，都为出海企业带来了前所未有的挑战。如何在波涛汹涌的全球市场中找准航向、稳步前行，成为每一位出海企业家必须面对的课题。2.调研目的：洞察真实样本，探寻出海路径正是在这样的时代背景下，我们启动了本次《中国企业软件出海报告》的专项调研。我们深知，出海之路没有标准答案，但先行者的经验与同路人的思考弥足珍贵。本报告旨在通过对广泛样本的深度分析，真实呈现中国企业软件出海的现状、挑战与机遇。我们希望这份报告能够成为一面镜子，为正在或计划出海的T0B企业提供可参考的行业样本与出海实操策略，帮助企业：■清晰对标：了解不同赛道、不同规模的企业在出海进程中的阶段与表现。■有效避坑：识别共性挑战与潜在风险，规避常见陷阱。■路径选择：洞察成功的策略与模式，为自身的全球化战略做出更清晰、更明智的决策。2025中国企业软件出海报告2025.113.调研方法与样本概况为确保研究的深度与广度，我们采用问卷调研的方式，覆盖了公司规模、所属行业、发展阶段、目标市场、核心挑战等多个关键维度。本次调研最终回收了211家中国企业软件公司的有效问卷，样本构成具备以下几个显著特点：3.1决策层深度参与，洞察真实战略本次调研的受访者高度集中于企业决策与核心管理层。其中，创始人CE0/董事长等最高管理者占比高达58.8%，副总裁WP/合伙人级别占24.6%。两者合计超过83%，这意味着本报告的数据与洞察，直接源于企业最高决策层的真实思考与战略布局，具备极高的参考价值。3.2样本盖广泛，行业代表性强调研样本覆盖了从垂直行业、营销获客、技术支撑到协同办公、工业软件等12个一级分类，并进一步细分至83个二级细分领域，囊括了人工智能、营销/获客、零售、金融、CM、数据库等当前最活跃的赛道，全面展现了中国企业软件出海的全景图。3.3聚焦成长期与规模型企业，反映出海主力军从企业规模来看，样本主体为已具备一定实力的成长期与规模型公司。员工数在51-200人的企业占30.7%，201-1000人的企业占39.8%；从年营收看，1亿元以上的企业占比超过62%，其中不乏年营收超10亿元的头部厂商（占比18.2%)。这些企业正是当前中国企业软件出海的中坚力量，他们的经验与挑战最具代表性。3.4商业模式多样，体现SaaS转型进程在衡量SaaS化程度的关键指标“ARR(年度经常性收入)占年营收比重”上，样本呈现出多样性。ARR占比超过60%的企业接近四成(39.9%)，其中超过80%的成熟SaaS企业占比达22.9%。这表明，虽然仍有超过六成的企业处于混合商业模式或转型初期，但中国企业软件行业向订阅制转型的趋势已十分明朗。本次调研既包含了已经扬帆出海的先行者，也纳入了蓄势待发的准出海企业。正是基于这样一个高质量、高代表性的样本库，我们得以展开后续的深入分析，力求为读者呈现一幅真实、客观、富有洞见的中国企业软件出海蓝图。2025中国企业软件出海报告2025.11当然，这份报告不只是调研数据，还包括行业观察与出海实战参考。二、受访企业画像4.行业分布：垂直行业为主，营销/获客与技术支撑为辅4.1受访样本概况本次调研共收集到来自211家中国企业软件公司的有效问卷。从填写者身份看，样本高度集中于企业决策层与核心管理层：■高层管理者（创始人、CE0、董事长、总裁等）占比58.8%；■副总裁NP级别/合伙人（含总经理）占24.6%；■总监级别占12.8%；■其余职位（如中层或专业岗位）占3.8%。4.2企业所属领域分布受访企业覆盖了企业服务全产业链的主要方向。从一级领域来看，垂直行业类软件(21.5%)占比最高，其次为营销/获客(15.5%)与技术支撑(15%)，三者合计占比超过五成。此外，协同办公(7%)、数据资产(6.5%)、销售/客服(6.5%)、工业软件(5.5%)、人力资源(4.5%)、财税费控(3%)、云ERP(3%)、企业安全(3%)等领域也有显著代表性。受访企业领域分布呈现出“产业纵深+技术延展”的双向趋势：传统SaaS领域如CRM、ERP、HR、协同办公、营销自动化仍然是主流阵地，而人工智能、数据智能、工业软件等新兴方向快速崛起，成为中国企业软件出海的新突破口。这种从“通用工具”到“智能应用”、从“行业场景”到“全球市场”的扩张路径，中国企业软件正迈向更成熟、更具竞争力的出海阶段。5.企业规模：员工数、年营收、ARR分布本次调研的企业，覆盖了从早期成长型到成熟型乃至行业龙头级的中国企业软件公司，样本结构兼具广度与代表性。2025中国企业软件出海报告2025.115.1员工规模分布从员工规模来看，受访企业整体呈现“中大型化”特征。其中，51-200人规模的企业占比最高(30.7%)，中国企业软件出海主体仍以成长阶段公司为主；201-500人规模的企业占22.7%，不少公司已具备中型组织的规模与管理能力；501-1000人规模企业占17.1%，1001-2000人规模企业占6.8%，而2000人以上的大型企业占11.4%。值得注意的是，1-50人的小型初创公司占比仅为11.4%，比例相对有限。这表明，当前参与出海的中国企业软件公司，主体不再是“探索阶段的创业公司”，而是具备一定市场验证和产品成熟度的企业。出海行动已成为中型SaaS企业拓展第二增长曲线的关键战略选择。5.2年营收从营收规模看，样本分布较为分散，既包括处于规模化阶段的头部企业，也包含仍在增长爬坡期的中小公司。其中，年营收在1亿至3亿元的企业占比最高(23.9%)，营收1亿元以上的企业整体占比超过60%(含10亿元以上18.2%、5-10亿元9.1%、3-5亿元11.4%、1-3亿元23.9%)，年营收在1000万至5000万元的企业占18.2%，5000万至1亿元的占8%，营收在500万元以下及500-1000万元之间的企业分别占5.7%。5.2.1已出海企业画像：营收实力是开启全球化征程的“底气”调研数据显示，出海企业年营收1亿元~3亿元的占25.3%，3亿元~5亿元的占12.1%，5亿元~10亿元的占8.8%，10亿元以上的占17.6%。从企业营收分布来看，中国软件的出海行动已进入“实力派主导”阶段，而不是初创阶段的冒险尝试。指标(Metric)已出海企业调研全样本倾向性分析ARR占比≥80%（极高经常性收入）25.0%22.9%更高(+2.1%)ARR占比≥60%（高经常性收入）46.3%39.9%显著更高(+6.4%)60%以下53.8%60.1%更低(-6.4%)首先，出海是实力型企业的战略选择。数据表明，年营收超过1亿元的企业占比高达63.8%，占据压倒性多数。当前的出海已不再是资源有限的探索，而是建立在稳健营收和充足资源上的战略扩张。出海需要长期投入与系统经营，2025中国企业软件出海报告2025.11包括产品本地化、海外团队建设、市场开拓与合规适配，因此更适合完成“1到10”积累、具备持续造血能力的企业。其次，营收结构呈“哑铃型”，头部企业与成长型企业并驾齐驱。在出海企业中，年营收10亿元以上的巨头企业与1000万~5000万元的成长型企业占比均为17.6%。前者代表体系化、重资产的全球化布局，依托品牌与技术优势进行高举高打；后者则以创新产品、灵活组织与低成本试错，采取单点突破式出海路径，呈现创新敏捷性。这两端力量共同推动了中国企业软件全球化的多样化格局。第三，1亿~3亿元营收区间成为出海中坚力量。从数据来看，年营收在1亿元~3亿元的企业占比最高(25.3%)，构成了出海的中坚力量。这一阶段的企业形成了独特的势能：产品成熟度足以支撑国际化，资源储备初步具备了远征的能力。最后，少量小微企业正在探索“生而全球化”新模式。年营收不足1000万元的企业占比约11%，虽规模有限，却多以开发者工具、底层技术或开源商业化产品为主，从创立之初便面向全球市场。这类企业代表了中国软件新一代的“Day OneGlobal'”范式--技术与商业模式天然具有国际属性。5.3ARR:订阅制成熟度是筛选“出海资格”的关键指标根据所有的调研对象，ARR占年营收60%及以上的企业占39.9%，其中22.9%的企业ARR占比超过80%。而在已经出海的企业中，这两个比例分别上升至46.2%和25%。ARR占比越高，出海的“资格”和“底气”越足。调研数据显示，企业的订阅制商业模式成熟度，与其出海的倾向性呈现出明确的正相关关系。ARR高比例不仅代表更稳定的收入结构，也意味着企业在产品力、客户留存率及组织运营上已建立起较强壁垒。具体来看：■商业模式健康度高。ARR超过80%的企业，通常具备高留存、高续费的特征，是SaaS模式最成熟的一群公司。出海企业在这类“尖子生”中的占比更高，显示它们在全球竞争中具备更强的基础实力。■财务更稳健。高ARR带来持续现金流，为企业在海外市场的投入期提供了充足的“粮草”，让2025中国企业软件出海报告2025.11“敢出海”变成“能出海”。■产品与组织更成熟。高ARR背后，是经过国内市场验证的产品价值，以及成熟的客户成功体系与运营能力。这些都可在海外复制，成为企业拓展全球市场的关键支撑。实际上，高ARR不仅是财务指标，更是SaaS企业走向全球化的信心来源与能力象征。ARR≥80%的出海企业所属领域云平台费控报销财税费控汽车■师直行业电商ERP■人工智能■■电商平台aPaaS■数据分析数据资产■协同办公协作工具■煤体管理■营销/获客呼叫中心■SCRM■崔牛会出品6.企业成立时间：三代企业，共铸版图调研显示，2014至2016年这三年间成立的企业占样本的27.5%，而这个时间段也正是中国企业软件创业最密集的阶段。属于中国企业软件的主力与中坚力量。这些企业大多是“云原生”或“移动原生”的SaaS公司，聚焦协同办公、销售管理、营销自动化等通用场景，见证了中国企业服务市场从传统软件向SaaS的第一次系统性迁移。2021-2023年这三年间成立的企业占样本的16%，形成了新一代的“A1原生”力量。它们更加聚焦行业深水区，以A、数据、模型等技术为驱动，从“通用软件”迈向“产业智能化解决方案”。而成立于2010年及以前的企业，是中国企业软件行业的“开拓者”。它们经历了PC、移动互联网与云计算的全周期转型，如今正迈入A1转型的新阶段。同时，2020年后新成立企业占样本的25%,新的技术范式和应用场景，仍在不断孕育新一轮创新浪潮。2025中国企业软件出海报告2025.11三、出海总体情况概览7.出海已成行业共识，正从“探索期”迈向“深耕期”做企业软件，到底要不要出海？根据调研样本来看，出海已是“必答题”，而非“选择题”。泛出海阵营的企业占85.9%，其中包括已经正式出海(44.2%)、在布局测试(13.6%)、在做出海准备(28.2%)。近86%的受访企业用实际行动和明确规划，将“出海”纳入了公司核心战略。这表明，走向全球已经不是少数先行者的探索，而是整个行业的集体共识和主流趋势。在国内市场竞争加剧（内卷）、寻求新增长曲线的共同驱动下，出海已经从一个“可选项”，变成了决定未来生存空间的“必答题”。在已经正式出海的44.2%企业中，高达95.6%的企业已经取得了海外收入。从这组数据来看，中国企业软件的出海不是停留在“讲故事”或“刷存在感”的阶段，而是能实实在在产生商业价值的有效行动。反观可见，这些企业的产品在海外市场具备真实的产品力，能够解决海外客户的痛点并让他们愿意付费，而不是“赔本赚吆喝”。同时，他们在海外的销售、营销、渠道建设等GTM策略上已经跑通了初步模型，具备了将产品转化为收入的商业化能力。小结：从出海推进的过程，我们得出了“出海四阶段”模型：■深耕期已出海且有收入的企业，是行业标杆。■登陆期已出海但暂无收入的企业，正在攻坚。■滩头测试期正在小规模测试市场。■战备期正在为出海做全面准备。2025中国企业软件出海报告2025.11企业出海阶段分布42.2%28.2%141%13.6%19%已出海有收入未出海在做准备暂无出海打算初布局，测市场已出海无收入崔牛会出品8.海外业务模式：以SaaS为核心的务实与灵活共存在商业化路径上，中国企业软件出海展现出显著的务实性、灵活性与先进性。核心特征是：以SaS订阅为绝对核心，多种模式灵活组合，形成了兼具效率与适应性的“实用主义”商业体系。8.1SaaS订阅成为“绝对主流”调研显示，79.8%的出海企业采用SaS订阅模式。这一比例接近八成，标志着出海企业在商业模式上已与国际先进水平对齐。SaS模式不仅代表着持续服务与可预测收入，也天然具备跨地域、低边际成本扩张的优势，成为中国软件全球化的最佳载体。同时，这一趋势与高ARR企业的特征高度契合，印证了“SaaS订阅驱动高质量收入结构”的逻辑闭环。8.2本地化部署是重要补充47.1%的企业同时提供本地部署(0n-Premises)模式，显示出中国企业对不同市场和客户环境的深刻理解。在金融、政府、医疗等领域，客户出于数据安全与合规考虑，仍偏好本地化部署。“SaaS+OP”的混合模式，让企业既能覆盖广泛的中小客户群体，又能服务头部大型客户，体现2025中国企业软件出海报告102025.11了高度的市场适应性与策略灵活性。8.3XaaS模式展现技术前沿性虽然目前比例较低(BaaS占2.5%，DaaS占3.4%)，但新兴的“XaaS”(Everything-.as-a-Service).模式已经出现。这些模式反映出部分企业正在从产品出海向技术能力与数据能力出海升级，尤其是1时代的MaaS(模型即服务)，成为出海创新的重要方向。8.4“多模式经营”成为常态大多数出海企业并非单一模式运营，而是根据客户规模、行业特性与合规要求，灵活组合多种模这种能力标志着中国企业已从“产品出海”迈向“商业解决方案出海”，展现出更成熟的经营体系和更强的全球应变能力。小结：中国软件企业的出海商业模式，已形成以SaaS订阅为核心、OP与XaaS为补充的“核心+卫星”结构。这种灵活务实的做法，打破了过去“只能SaaS”或“只能私有化部署(OP)”的二选一思维，变成了“SaaS和OP并行”的融合模式。对于中国软件企业来说，面对不同国家、不同客户需求时，哪种方式能让客户更容易用、更快上手，就用哪种方式。海外主要业务模式SaaS订阅9.8%OP软件本地部署47.1%2.5%DaaS3.4%6.%2025中国企业软件出海报告112025.119.海外收入结构：呈“金字塔”分布，出海仍处早期阶段但头部企业已实现全球化营收从调研数据来看，中国企业软件的出海进程整体呈现出一个清晰的“金字塔”结构：塔基是数量庞大的早期探索者，塔身是增长中的中坚力量，而塔尖则是已经实现全球化营收的标杆企业。9.1塔基：庞大的早期探索者群体（海外收入≤10%）超过半数(52.8%)的出海企业，海外收入占比仍低于10%。这意味着多数企业仍处于“0到1”的探索阶段，正进行市场验证与本地化能力建设。这一群体的庞大规模，表明出海已成为行业的普遍共识和长期战略方向，而非少数企业的尝试。未来2-3年，这一批企业完成模式验证后，将成为推动中国软件全球化增长的主力军。9.2塔身：增长中坚力量正在形成（海外收入10%-50%）约34.1%的企业，其海外收入占比已达到10%-50%区间，进入“1到N”的增长阶段。这些企业通常已在至少一个海外市场找到可复制的商业模式(Repeatable Playbook),产品价值获得市场验证，海外业务逐步从试点变为稳定的增长引擎。它们的经验正在成为后来者的参考模板，构成出海生态中的“中坚层”。9.3塔尖：全球化标杆企业初现（海外收入>50%）约11%的企业，其海外收入已超过总收入的一半，成为真正意义上的“全球化公司”。这一群体的战略重心已从“出海”转变为“全球化”，无论是组织架构、资源配置还是文化建设，都围绕全球市场展开。它们主要分布在技术支撑、数据资产、营销获客、销售客服等领域，涉及呼叫中心、在线客服、数据分析、数据库、A、图像识别、区块链等赛道。这些企业的存在，展示了中国软件企业在全球市场的竞争力与长期价值，也为整个行业提供了明确的成长方向。小结：出海三阶段生命周期模型可以将中国企业软件的全球化进程划分为三个阶段：2025中国企业软件出海报告122025.11■播种期：海外收入占比<10%，以市场验证和本地化建设为主；■增长期：海外收入占比10%-50%，以模式复制和组织扩张为特征；■成熟期：海外收入占比>50%，已实现全球化经营与收入结构重构。这种“金字塔型”结构说明，中国软件出海虽仍处在整体早期阶段，但头部企业已具备全球化经营的能力与成果，为行业树立了清晰的成长路径与信心参照。出海“金字塔”模型海外收入占比>50%塔尖成熟期海外收入占比10%-50%塔身增长期海外收入占比<10%塔基播种期崔牛会出品10.海外市场布局：以近邻为基石，以高潜市场为突破口调研数据显示，中国企业软件出海呈现出“近区为主、远区为辅”的扩张特征。当前重点经营市场分布为：东南亚(76.5%)、港澳台(53.8%)、日本(39.5%)、中东(37.8%)、北美(32.8%),其次为拉美(15.1%)、非洲(9.2%)、澳新(8.4%)。整体上，企业软件出海正在形城以东南亚、港澳台、日本为核心的“第一圈层”，并向中东等新兴高潜市场延伸。东南亚是中国软件出海的首选市场，兼具地缘、文化与增速优势，成为企业实现规模化落地的“必答题”。港澳台和日本则构成了“国际化桥头堡”：前者作为试验田帮助企业验证合规与本地化能力，后者则以严苛标准成为产品实力的国际背书。值得注意的是，中东正崛起为新的增长极，以高预算、高潜力、低竞争的市场特征，吸引越来越多企业将其视为战略突破口。相比之下，北美虽市场成熟但竞争激烈，更多企业选择以务实路径2025中国企业软件出海报告132025.11优先布局中东。与此同时，拉美、非洲、澳新等“长尾市场”已进入部分企业的中长期规划。这些市场一方面承载着未来人口与数字化红利，另一方面也反映出出海企业正随中国客户同步全球化，构建“全球伴生式SaaS服务”模式。整体来看，中国软件出海正由区域试水走向体系化经营，全球化进入“深水区”。正在经营的海外市场76.5%53.8%39.5%378%30.3%32.8%15.1%9.2%8.4%5.0%日4东南亚中国港澳台崔牛会出品会11.海外设点布局：以香港、新加坡为“超级枢纽”，辐射全球企业在海外设立实体办公室，是其开展深度本地化、组建当地团队并长期服务客户的最高形式。对各地设点的统计显示，中国软件出海正形城一种以“超级枢纽”为核心、重点区域深耕、高价值市场抢滩的多层次网络化布局。11.1第一梯队：香港、新加坡一一无可争议的“超级枢纽”中国香港(23.6%)与新加坡(18.9%)以显著优势位列首位，成为出海企业设立办公室的首选地。这两地不仅是地理节点，更是连接中国与全球市场的战略桥头堡。它们拥有国际化的法律与金融体系、东西方兼容的文化、高素质人才和优越区位，使企业能在相对熟悉的环境中实现团队、法务和财务的国际化初步建设。对于多数中国软件公司而言，香港和新加坡是“出海第一站”，也是辐射亚太、降低出海摩擦的最佳起点。2025中国企业软件出海报告142025.11