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公域+私域：工业化信息流投放与私域技术派打法夏正@一念茶品牌创始人，阿芙精油前销售总裁

目录•打法简介与规模化品牌私域战略研判•公域投放：LTV-CAC，LTV是能力，CAC是红利•私域流量变现：关于转化时机， 人货匹配 ，内容种草力与用户心智•私域的难点与忠告

战略资源执行•战略层面，私域的主要成本是人力成本和流量成本，增长动能和资源配置方式是起步阶段最需要关心的•猥琐发育和高举高打都能赢•但就怕变成堆了人没流量，或者灌了流量接不住•早期活下去，后期持续优化穿越象限是对操盘人最大的考验•创造环境让项目活下去，是CEO的责任账算不平，流量不足，人力资源浪费账算不平，人力不足，流量资源浪费

目录•打法简介与规模化品牌私域战略研判•公域投放：LTV-CAC，LTV是能力，CAC是红利，但持续吃红利是一种能力•私域流量变现：关于转化时机， 人货匹配 ，内容种草力与用户心智•私域的难点与忠告

合规前提下的规模化增长，公域投放是绕不开的（当然，最好先跑通LTV模型）成交100人复购15人•基数过于狭窄：所有的复购都只能针对这15人来做•假设复购率50%，最终成交只有7.5人•所有已成交用户可以做复购•微信投放加粉在转化率漏斗最上层完成•未成交用户可以持续转化加粉用户未加粉用户电商包裹加粉微信广告加粉天猫曝光1000人成交100人加粉15人微信投放加粉1000人成交100人复购15人注意：sku数量不够的品牌请选择直购

Q1腾讯广告美妆类目CTR和消耗前五，重合玩家完美日记、AFU、梵蜜琳都是2018年开始入局私域，后链路变现有把握才敢在前链路买量，并不是心血来潮all in

CAC的红利不是抓出来的，而是做出来的腾讯系作为媒介红利期其实已经过了，这应该是共识，但创新依然可以带来阶段性红利，红利期3-6个月，持续创新抓取小红利，就能锤炼出重要的能力比如，如何将广告曝光-ctr之后的浏览加粉转化率提高到40%？如何提高直购浏览下单率？单品不行，一揽子品行不行？一揽子品的动态优化？直购即时roi1.2，如果在两个月内干到1.6？

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量入为出，先做高LTV再起投放，是打开公域流量最为稳健的方式单个用户利润贡献=LTV*毛利率-CAC-单月运营成本*留存月数LVT是单月GMV加总，单月公式如下：•单月GMV=总关注用户数×单月下单率×客单价×用户生命周期•其中单月下单率=当月触达次数×打开率×浏览下单转化率•注意，局部优化非常有意义，因为以上指标均为乘法效应

私域流量变现：关于转化时机， 人货匹配 ，内容种草力与用户心智转化时机：用户什么时候最活跃？•复购最好的时机是刚下单后，第二好是收到包裹的时候•加粉第一好的时候是下单到收到货的时候•加粉后转化第一好是加粉后30秒人货匹配（常见失败原因是一头撞到固化的控价机制）•电商是同一款货卖不同的人，重在找人群，私域是同一群人卖不同的货，重在组货盘•需求侧：不要看差异，要看共性，一群人的最大公约数是什么？•价格侧：同样需求确定了货盘，但不同的规格会落到不同价格带上，完整的价格带覆盖有利于提高转化率•如果只能转化一次，要尽可能拿高客单价，如果可以长期触达，要先拿首单

统一回答，私域是否一定和破价挂钩促销的本质：如何用尽可能少的品牌折损，换尽可能多的GMV增幅促销的艺术：深折但让人觉得是自己幸运而非品牌不值钱，浅折但让人觉得好优惠。促销空间=折扣力度×折扣时间×参与sku数量为什么说当年的双11是非常好的促销？力度大，时间短，数量多，效果好，伤品牌程度可控。现在是钝刀子割肉，效果一般，但很伤品牌。新渠道的崛起往往伴随破价，否则流量利用效率不高，新渠道也无势能当年的电商，19年的信息流，20年的直播。21年的社区团购？但品牌最痛苦的地方在于，但一旦存在最优惠渠道，最优惠时刻就会把价格不敏感用户训练成价格敏感用户更高级的打法是，用权益替换折扣，用无法定价的东西换好感，但绝不能让用户买贵

高级活儿-强带货内容=人货匹配+好卖...