案例萃取技术培训课件分享
目录CONTENTS案例萃取的定义发现典范萃取点三典范访谈萃取法四形成结构化课程
一、案例萃取的定义定义、优势、意义
瞬变为什么要做案例萃取?suifcu
什么是典范案例:50%明星流浪儿"沉默的大多数"0%100%思考:什么样的行业适合做经验萃取销售绩效标准差:48%-120%同一个客户面对不同的销售人员所做的购买决定是不同的
什么是案例萃取?通过一系列有效的万法,行为展现BEHAVIOR技术TECHNOLOGY对某人或果个团队在特定情知识KNOWLOGY技能SKILL景中的表现进行分析和总结通过解构和重钩，得出一套认知PERCEPTIONS易学、易记、易模仿和易操价值观VALUES作的标准化模式，以达到对表现的有效复制和传承。目标GOAL
小组案例萃取对现实工作有什么重要意义?研讨研讨时间:5分钟发表时间:2分钟
案例萃取的优势客观性时间的压缩获得被访谈人在几个月,真实性针对性几年内的成功工作经验准确性1年—5年2一3小时
关键人物案例典范萃取讲师业绩佼佼者专业知识丰富技能可复制具有提炼能力态度积极者能够制作课程真实情景再现总结提炼展示缺一不可,相辅相成,荣辱与共,并肩作战
小结：学习典范案例，让学习者减少摸索时间，掌握这个技术就是踏着高峰在奔跑,案例萃取可有效提升组织绩效
二、发现典范萃取点
什么样的典范才有萃取价值!.普遍性:大多数人都适用口重要性:工作中的重点环节和关键点口可复制:可学到并应用到实践
优秀典范的来源口标准:做的好、观念正确口来源:最优秀的10-15%专家级员工中寻找口方法：系统数据、团队推荐等没有数据支撑的典范是假典范
重要理念误区一"会做不会讲"优秀的专家级员工几乎不需要任何训练即能成为优秀的讲师做得好一定讲得好!
谁是我要找的人口降维速筛:核心指标搜索缩小范围绩优:24万FYC/年部经理:团队300万FYC/年升维选择:关键指标描述确认典范绩优：件数、继续率、大额保单部经理:绩优指标、新人指标、日常经营指标
从关键指标数据中找到成功的核心技能个人团队关键点以产品销售为主以团队管理为主件数客户开拓、产品组合等团队活动、活动量管理等FYC客户群、产品理念等培训管理、绩优培养等其它工具使用、认知转变等基础管理、增员选才等
认知过程口认知顺序:先是不了解，然后详细了解，最后心动口过程展示:内容具体化、视觉化、可操作、可实施口最终目的:让学员学会核心技能,然后付诸于行动最终目的:知行合一
小结：让卓越的伙伴更卓越让普通的伙伴变卓越
三、典范访谈萃取
典范访谈举取法王要是举取帅通过深入访谈的方式，收集专家在实际工作中的怎么想的、怎么做的等细节经验，是案例萃取常用且有效的万法。
特点诵过不断地有效追问获得相关的具体事件录音并用文字记录下来提炼出被访谈者的胜任特征
提前准备:拟订访谈提纲（两种类型)业绩持续性好业绩成长性好紧扣分享主题1.个人简介1.个人简介2.分享题目2.分享题目3.业绩状况3.业绩状况4.观念4.过去的观念、动作、结果5.观念突破的原因5.动作6.现在的观念、动作、结果6.成功案例7.成功案例7.成长感悟8.成长感悟
专家访谈举取法第二步第四步明确STAD访谈方向访谈访谈策略总结归纳访谈尾声前的预热第一步第三步第五步
第一步：明确访谈方向基本信息:姓名、年龄、机构、职务、联系电话等部门信息：人力、业绩情况、工作经历突出成绩:个人展业或团队管理(用数据说话)
从下列数据中,发现成功的关键因素营销员件数最高业绩（万)累计业绩（万)件均保费（万)
从下列数据中,您发现了什么(突出成绩)年份FYC(万)件数万元件五万元件第3季全明星案例:年金险销售流程
特别提示.提前准备了解典范的相关资料，做到胸有成竹对数据进行详细地分析,并在现场进行核对口谈话氛围通过了解访谈者的性格特点，营造谈话合适的氛围
经典案例:一次双赢的高端访问华莱士面前摊着一份四页采访提纲比A4纸略大,正反面字迹密密麻麻。采访提纲中罗列了100个问题，实际采访中双方一问一答88个回合。cBs60MINUTESGSPAN中方在美方划定的宽泛话题中梳理热点,准备了100多个对方可能会问到的问题,后来的采访验证,这批模拟问题的命中率达90%
第二步:访谈前的预热1、建立关系:自我介绍，用轻松的寒暄...
