捷达品牌经销商互动营销业务指导手册会员免费

捷达品牌经销商互动营销运营指导手册 Dealer Digital Marketing Guide Book for JETTA Brand 一汽-大众捷达品牌 FAW-VW Jetta Brand

1 前言 汽车市场竞争愈演愈烈，客户获取成本高居不下。 人们消费习惯的转变，在“互联网+”时代，经销商如何变革自己的商业模式？ 传统汽车销售、电商、垂直媒体等上演三国演义，经销商该如何建立自己的竞争力？ 近代历史发生3次重大变革，第一次变革“工业革命”，蒸汽机的发明解放了人们“力量”局限；第二次工业革命是“电力”出现，能源出现释放了人们“力量持续”的局限；第三次革命是信息时代的互联网革命，解决了人们信息获取的不对称和思想的局限问题。 2015年3月5日国家总理从国家战略上提出了“互联网+”战略，倡导传统企业用互联网思维来改造商业模式、实现产业升级、效率提升。在新的形势下，传统的汽车经销商如何借助互联网工具连接客户，进行商业模式创新，提高车主的购车体验和车主价值呢？互动营销是一个行之有效的变革途径，充分丰富的网络媒体连接客户，通过网络端、电话端与客户沟通互动，引导客户线下成交。变革客户的信息互动渠道、改变了我们与客户的交互方式，节约了客户的时间成本，个性化、定制化的特色服务，提高了客户的价值。 为了更好的让经销商伙伴们简单高效地开展本企业互动营销业务，特组织编写了互动营销运营手册。本手册的目的是：教会大家认知本质、知晓操作流程和规范、掌握基本技巧和配套的管理制度，从而“避开误区，少走弯路，提高效率”。 “潮起海天阔，扬帆正当时！”希望经销商伙伴们，与时俱进、开拓创新、勇于变革，再创佳绩！

2 互动营销业务核心数据名词解释 指标名词 指标由来 一汽-大众平均值（预估） 行业均值 计划达成 主要关注人员 会员页月浏览量 各垂直媒体当月浏览数量 12000 8000 15000 市场总监 总线索量 经销商每月互动营销渠道新增线索量总和（含400和网络后台订单） 800批 600批 1000批 总经理 有效线索量 进行一轮外呼后根据DMS无效字典定义 500批 400批 600批 总经理 线索有效率 有效线索量/各渠道线索总量 42% 50% 50% 市场总监 在线销售经理 400接起率 400热线成功接听数/400热线来电总数 85% 95% 100% 在线销售经理 数字营销专员 400等待时长 拨打400热线选择功能键后直至接听时间 15秒 10秒内 10秒内 在线销售经理 数字营销专员 数字营销专员每日通话量 每日有效通话数量（通话1分钟以上或与客户达成协议） 40批 60批 80批 数字营销专员 邀约到店量 每月邀约到店客户数 40批/人 50批/人 60批/人 在线销售经理 在线销售顾问 邀约到店率 每月邀约到店批次/每月有效线索量（相对邀约率） 15% 30% 25% 销售总监 在线销售经理 在线销售顾问 接待量 每月接待首次到店客户数量 30批 40批 40批 销售总监 在线销售经理 二次到店率 二次到店客户数量/当月接待客户总数 9% 15% 15% 在线销售顾问 到店成交率 每月潜客渠道成交量/每月首次到批次 23% 30% 25% 总经理 销售总监 在线销售经理 有效线索转化率 当月互动营销渠道订单数/当月新增有效线索 4.5% 8% 6%以上 总经理 市场总监 销售总监 在线销售经理 互动营销成交占比 每月互动营销销量/每月该店总销量 12% 18% 25% 总经理 销售总监 在线销售经理 战败率 每月互动营销战败总量/当月新增有效线索 45% 40% 35% 总经理 销售总监 在线销售经理

3 互动营销业务核心数据分析 数据分析要到位，管理方向才绝对。 小结 1.互动营销数据报表 月份（近半年） 总数据量 总线索量 有效线索量 有效线索率 邀约到店量 邀约到店率 互动营销成交量（订单） 互动营销到店成交率 5月份 1456 790 54% 120 15% 17 14% 6月份 1238 649 52% 109 17% 23 21% 7月份 1804 650 36% 138 21% 15 11% 8月份 2072 801 39% 129 16% 27 21% 9月份 1924 670 35% 131 20% 36 27% 10月份 1659 256 15% 111 43% 22 20% 月均 1692 636 38% 123 19% 23 19%...