渠道宫销体系梳理与建议
渠道营销框架1.产品体系4促销体系渠道营销2.价格体系3.渠道体系客户定位
渠道营销组合渠道类型产品类别价格政策促销政策客户定位
1.渠道组合2.渠道组织渠道体系3.业务流程4.渠道工具
1.渠道组合直销渠道分销渠道合作渠道拓客渠道推1.自销团队代理分销异业联盟口电开二dioi2.案场代理兼职销售1.银行、保险口拓客3.巡展点位一二手联动2.航空公司1.派单拓客4.员工认购全民营销3.旅行社2.活动拓客5.员工推荐5.电商平台4.政府单位事件营销6.老业主推荐6.大客户团购5.商场超市/新闻7.老业主认购7.合作商分销6.KTV、影剧院节假日8.媒介渠道8.票务代理7.家居城常态:围餐、9.资讯台房产8.家电城试住、评选、114房产）9.汽车4S店投票、电影票10.快递公司明星会、发布11.送餐公司会、圈层12.洗浴中心商家联盟口同业联盟即时活动1.物业公司路演成交20-40%40-60%5-10%10-15%行业到访10-15%60-80%5-10%20-30%
渠道类型渠道特征优势劣势案场标准化,易管控专业、高效资源有限联合案场易管控,高效成交成交效率高管控环节多巡展点标准化,案场延伸扩大案场区域增加成本员工认购/老业主有效和低成本,慢渠道易成交骚扰老业主有效延展，不占过程难监管,易渠道分销专业高效,难管控资源混乱拼价格一二手联动专业、成熟和规模大专业资源区域分散难管电商平台快渠道,低成本、规模大高效、快捷需要低价刺激兼职销售第三销售梯队,慢渠道成员数量大难管控大客户团购可控分销渠道,成长性潜在市场大团队需专业化代理分销渠道延展,易管控,慢渠道合作空间大效率低合作分销渠道延展,难管控,慢渠道合作空间大效率低全民营销第四销售梯队,慢渠道资源厂人员分散难管理电开拓客第二销售梯队,慢渠道专业高效资源依赖大
渠道组合评估Li2渠道体系较为完整，且自成体系渠道以专业渠道和易管控的电开拓客渠道为主,渠道宽度和厂度配置较为合理3但从渠道执行效率考量,快慢渠道组合不合理，缺之快渠道建设,尤其是缺乏大客户团购渠道和网络电商渠道的精耕细作。目前,大客户团购和电商平台已占到地产成交总量的四成以上,到访总量的六成以上,急需赶上,
渠道组合分级体系建设建议产品线恒大绿洲恒大名都恒大城恒大华府金碧天下户型价位（单价、总价）是谁客户在哪里推货量客户经营难度渠道去化比例分阶段渠道组合建议及去化任务配比
2.渠道组织本部渠道统筹本部本部渠道内勤专员地区区域渠道统筹项目渠道经理项目电开主管项目项目内勤主管项目拓客主管项目大客户经理项目派单主管
渠道组织评估L三级体系,矩阵化管理，分工明确，管理和操作分开易管控,执行效率较局。2、本部负责渠道搭建和培训、管理,项目负责渠道执行和效率评估本部对项目的支持略显不足:如分销渠道资源管理(代理公司资源)、一二手联动资源管理、申商渠道资源管理申资资源管理,这些将严重影响成本和执行效果。
渠道组织职能建设建议:签订战略合作代理公司销售团队代理项目团队配置开盘销售项目去化团队评级霄8单10万2015.3-世联王晓倩总1500万40人35亿2016.2A-180-2601500套住宅经纪公司规模核心门店区位店经档案月销售公司评级国贸店40人国贸李涛住20套5亿5000门店亚奥店30人大屯路链家曹元龙商35套8亿A+12000人望京店24人望京左辉住50套10亿电商平台分布合作政策对接流程去化速度合作建议平台评级保底成交签约开通北京、天津、40%;押款>发布报石家庄、青日到访70%;岛、烟台、分佣:在线备>到访邀房多多日成交60以中低端项目A+直投:佣金约到访核威海、临沂、上;1%;需要团销成交确太原购政策:认分佣
代理分销和一二手联动业务推进流程本部区域意向考察评估签订发布任务另外:1.对代理公司,加强团队进场前的评审:人员配置、总监和案场经理渠道选择项目档案,销售人员履历;渠道对接2,对二手经纪公司,需要提供主要门店近1年的门店内部销售月报:渠道执行3.电商平台提供近似楼盘经纪人销售排名和出货量数据,以及竞品项目推售政策;渠道评估
大客户团购渠道建设本部战略地图(企)拜访人脉长期合作区域1.可以卖区域内任务+政策所有的项目;2.区域内的大客大客户经理户资源共享;渠道选择项目渠道对接渠道执行渠道评估
项目销售项目销售一部项目...
