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2021 抖音电商商家经营方法论白皮书

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目录中国电商行业趋势变迁抖音电商高速成长，开创“兴趣电商”新时代抖音电商 FACT 矩阵 驱动生意长效增长FACT 经营矩阵下的增效工具优秀商家案例解读0103050913333643寄语摘要第一章第二章第三章第四章第五章致谢

2021 抖音电商商家经营方法论白皮书在过去的一年中，抖音电商蓬勃发展，2021 年 1 月总 GMV 相比去年同期增长高达 50 倍。从消费者、商家、达人、到服务商和 MCN 机构，每一个加入抖音电商的角色都实现了快速成长，助力抖音电商的生意模式逐步完善。众多商家开始布局抖音电商的同时，也对如何在兴趣电商新赛道经营提出了很多疑问。在此背景下，我们联合贝恩公司以如何在抖音电商实现 GMV 长效增长为命题，基于对平台大数据的洞察分析，和与不同行业商家的探索、验证，总结出“FACT 经营矩阵”模型。我们希望通过这个模型，为经营伙伴提供可落地、可优化的的经营方法，实现可持续的用户价值积累与销量增长。正如抖音电商的愿景，“没有难卖的优价好物，让美好生活触手可及”。 我们期待与更多优秀的合作伙伴一起携手共赢“兴趣电商”的新时代，经营新生意、创造新价值、拥抱新增长。序言木青抖音电商副总裁01

2021 抖音电商商家经营方法论白皮书如今，随着智能手机日益普及和通信技术不断升级，移动互联网用户的触媒习惯将逐渐从图文转向短视频和直播，消费者将更习惯从短视频和直播中获取信息。新的内容形式带来了新的消费需求，推动以抖音为代表的各类内容平台成为品牌数字化营销的主要阵地。作为内容平台，抖音通过成熟的推荐技术，以商品内容触达用户，从而激发了用户的潜在需求，进而创造了全新的增量市场。本次白皮书立足抖音电商独特的“以内容为中心”的“兴趣电商”经营能力，围绕“汇流量”、“促转化”、“聚沉淀”三大电商经营基本要素，通过分析国内和国际头部美妆、服饰、食品饮料、二手奢侈品行业等的众多商家案例，我们与抖音电商共同推出了“FACT 经营矩阵”模型，期望助力更多品牌、商家领跑“兴趣电商”新赛道。张婧贝恩公司 全球合伙人大中华区数字化业务（vector）主席02

2021 抖音电商商家经营方法论白皮书2021 年 1 月，抖音电商的商品交易总额（GMV）比去年同期增长了 50 倍，这条全新的线上零售赛道已经初具规模，抖音电商已经成为商家重要的电商阵地。通过丰富的内容生态，配合基于兴趣的内容推荐技术，抖音将商品内容与海量潜在的兴趣用户互相连接，开辟了崭新的 " 兴趣电商 " 形态。为帮助商家快速了解抖音电商，并逐步实现稳定的长效经营，抖音电商与贝恩公司重磅推出“FACT 经营矩阵”模型，这个模型回答了三个关键问题：抖音电商的增长逻辑是什么？如何在抖音电商布局生意？商家的组织能力如何匹配？首先，只有理解了新的增长逻辑，才能把握新的增长机遇：在传统电商中，“流量 - 转化 -沉淀”三者呈现单向的漏斗逻辑，生意的增长源于站外引流的增长；而在抖音电商的增长逻辑中，基于兴趣的内容推荐技术让账号与店铺的组合拥有了“成长性”，通过推荐技术，用户规模和交易数据的持续积累能够撬动更多的流量分发，获取更大量的潜在消费者，从而让生意进入“增长循环”，我们把这种增长模式称为“雪球式增长”。白皮书中，我们希望通过引导商家以内容运营 + 兴趣推荐的经营逻辑，去做好“汇流量 - 促转化 - 聚沉淀”，实现生意的雪球式滚动增长。其次，通过对大量成熟商家的经验总结，平台数据的论证分析，以及生态资源的优势整合，我们总结出了抖音电商的“FACT 经营矩阵”，详细拆解了抖音电商生意的四大组成阵地（Field 商家自播 - Alliance 达人矩阵 - Campaign 营销活动 - Top KOL 头部大 V），为商家描绘出抖音电商经营的生意全景图，并通过详解每一个经营阵地的价值及核心运营动作，为商家梳理出生意增长路径，让商家可以结合自身的生意目标围绕 FACT 四大经营矩阵来布局抖音电商生意。摘要03

2021 抖音电商商家经营方法论白皮书此外，我们希望...