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保利 · 中央公馆半年度（ 4-9 月）推广策略方案及时沟通 / 杭州 重案组 2016 年 3 月

2015 年，保利以一席中央公馆入主杭州主城区，艮山门封面作品，奠定项目城心豪宅的地位。

2016 年，让我们来体验一场理性与感性的碰撞。

2016 年，对于杭州这座城市来说，注定是不平凡的一年。2016 年 4 月，新塘路改造工程全面竣工；2016 年 4 月，机场高速改造工程全面竣工；2016 年 5 月，高架将直通机场；2016 年 9 月， G20 峰会将在杭州召开；……

而这样的不平凡，在房地产市场上，“”早已开启了 血雨腥风 的序幕。2016 年 3 月 23 日，潮鸣艮山单元 D4-01 、 05 也将出让，出让面积 34415 ㎡，楼面起拍价 21668 元 / ㎡。

2016 年 3 月 23 日，潮鸣艮山单元 D4-01 、 05 也将出让，出让面积 34415 ㎡，楼面起拍价 21668 元 / ㎡。最终，经过 56 轮竞拍，绿城集团以 45369 元 / ㎡的价格成交。

在这个地王频现的年代，保利 · 中央公馆的目标是什么？

2016 年，我们的目标：提价 and 快速去化 and 品牌影响力如何实现？ 价值再挖掘and 形象再提升

客户描摹价值再挖掘推广执行创意营销

1/ 客户描摹

目前销售情况5 、 6# ：（ 4-29 层）基本去化完毕，目前还剩 2 、 3 、 31 层 10 多套房源；2# （暗销）：打开 2 单元销售，目前 7-24 层楼层基本去化完毕7# ： 3 月 3 号打开直接认购总共推售： 256 （ 5/6# ） +119 （ 2# ） +124 （ 7# ） =499 套目前已认购约378 套

客户分析 >> 认知渠道和成交周期从成交客户的认知渠道看，户外和阵地包装仍然是来客的主要途径，中介和老带新的占比正逐渐提高；从客户成交周期来看，三分之二的客户成交周期在一个星期以内，其中现杀 19% ， 3 天以内的成交客户占到 40% 。

客户分析 >> 家庭结构和孩子年龄从成交客户的家庭结构看，绝大多数业主均有一个孩子；其孩子的年龄主要集中在学龄前和 13-18 岁，未来案场活动可以重点考虑亲子教育类活动，同时尽快落定幼儿园。

客户分析 >> 置业目的和所属行业从成交客户的职业目的看，超过一半的客户的置业目的是改善，投资客的比例近期有所上升，占到了 22% ；从成交客户所属行业看，个体经营户、金融业、事业单位和公务员占据了最大比例。

他们是生意场上的成功者，是单位里的中流砥柱，是这座城市甚至这个时代的中坚力量。他们处在事业的成熟期或者巅峰期。他们是运筹帷幄的决策者，是独当一面的领袖者。他们的年龄大约在 35-50 岁之间，有着成熟的思考能力和理性的逻辑思维，做任何事情都有着很强的目的性，一旦决定，出手迅速。

他们是有着独特身份的尊贵之人，爱面子、重排场的同时，又精打细算每一处细节。他们有着极其规律的生活，品味高雅，格调优雅，爱看书、爱喝茶，交际圈广泛，有很强的圈层能力。他们热衷于参加一系列的高端圈层活动，比如汽车发布会、酒会、传统文化讲座等等，有着敏锐的投资理念。

他们是生活中的孝子、好丈夫、好父亲，他们所拼搏奋斗的一切，都是为了给家人更舒适的生活，同时他们又在而立、不惑或者半百的年纪上，逐渐明白家的含义。因此，他们对居所的改善有着近乎严苛的要求，他们必须考虑到老人、自己和小孩的生活习惯和偏好。

一群事业有成的成功人士，在认可了地段和地铁的前提下，迅速出手买下了保利 · 中央公馆的房子，或为改善、或为孩子、或为投资。

2/ 价值再挖掘

2015 年地段和地铁是中央公馆显而易见的价值所在，而品牌、物业、自身商业等价值成为锦上添花。2016 年地段和地铁依然是我们需要传播的价值，但我们需要换一种说法，基于全新说法之上的价值传播，清晰传播项目豪宅调性。另一方面，基于与竞品项目产品的对比，挖掘项目的产品价值，树立区域内性价比之王的产品形象。

地段的再挖掘

怎么换说法？“”接着打 艮山门 ？客户告诉我们——没啥感觉！艮山门完全彰显不出他们的身份！

武林门市中心保利中央公馆艮山西路

艮山西路一条艮山西路，从大杭州的城市格局来看，连...