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回归买点价值中 铁 建 领 秀 公 馆 尚 城 推 广 策 略 提 案

从 卖 点到 买 点破 解 地 产 营 销 的 “ 自 嗨 ” 困 局

开篇“暴论”——卖点误人稀缺卖点 头头是道 感天动地——走不到客户心里，都是自说自话产品价值 句句属实 绝不掺假——不符合客户期望，都是正确废话

Part 1价值剖析

不以板块为卖点，恐为竞品做嫁衣板块的误区

改善型产品，归根结底也还是要买区位一个改善楼盘不能独立于区域之外获得认可

9.5亿销售额仅靠同一板块的“内卷”是否足够顺利完成？

浅薄的认知：开店逻辑深层的认知：商圈逻辑内卷争流外卷引流认为是竞品抢走了客户各扫门前雪，在存量客群中疯狂内卷商圈好口碑，整个市场都会受益即使是竞品流量，自己也可以获得分流

是否宣传板块价值，要分情况来判断：已有价值共识的区域——客户认可度高，无需过分赘述未受市场认可的区域——亟需为板块发声，降低用户抗性，树立客户信心

本案所在潭州湾板块在当下作为主流的微信内容生态中仅有29条搜索结果且内容关联度低，鲜有专业化的内容解读足见，板块价值在大众认知中尚未建立

一个价值尚未共识的区域地段是主要的抗性来源，也是最大的机会原点厘清价值，化解抗性，跳出内卷，寻找区域的人流增量

买点理论分析：未有价值共识的板块，买在什么点？一曰：强心针——选择理由交通便利、配套齐全、教育资源等刚需，满足生活的核心需要。二曰：安慰剂——信心满足发展预期，区域利好，以未来信心以抵消当下存在的不足。

选择理由——醇熟与潜力，坐享三城优势利好一条三乐路，接驳三城芯一线临广地带，享受佛山新城、北滘新城升值潜力同时亦可享受到潭州湾北滘老城醇熟配套

选择理由——教育资源雄厚，满足下一代成长所需省一级教育资源社区配建公办幼儿园、周边莘村小学省一级莘村中学等12年优质教育配套

广州主城区、佛山新城、顺德主城区三城交汇处区域价值突出，板块潜力上升空间大信心满足——价值洼地，性价比之选，未来增长潜力巨大

除了美的、碧桂园这种世界500强企业外还有顺德机器人谷/库卡机器人产业基地/大疆无人机制造业基础实力雄厚在此基础上，北滘还在推动高新产业的升级发展信心满足——产业雄厚，推动区域发展升级

广州地铁7号线顺德段顺利通过竣工验收；佛山地铁3号线节点工程稳步推进；广佛环线北滘站（在建）计划今年开通。信心满足——轨道交通稳步推进，无缝接驳广佛

脸谱化购买人群，难以提供有效的价值共情人群的误区

常见的用户画像：年龄30~40岁成功人士、企业白领年收入30万左右处于事业的上升期……分析维度单一、印象刻板，挠不到痛点，不能反映购房者复杂的决策过程营销指导：讲成功、讲中年人痛点讲激荡时代与非凡人生

基于价值观和客户需求的客户划分“新视角”

基于价值观和客户需求的客户划分“新视角”

基于价值观和客户需求的客户划分“新视角”

基于全新维度，对本案人群深度分析

基于全新维度，对本案人群深度分析

根据地产营销的45°仰角理论，对客群进行一个等级的抬高实际的客户客户理想的自己

本案不同客群的物理诉求差异物理需求各有差异，需要在精神层面找统一性

这一类群体的共同特点有强烈的品牌意识，对生活品质、仪式感的追求比任何一代人都要强烈拼博勤奋，对生活容易感到焦虑，同时很忙碌，大部分人过着996的工作制个性鲜明，有自己的兴趣爱好，愿意为了提高生活质量而买单，比如办健身卡、旅游、参加插花课消费观工作上娱乐生活

自律对个人规划/生活/时间有着强烈的把控欲望

个性对事物有自己独特的见解以及审美

仪式感追求生活品质、格调，讲究仪式感，同时享受生活

修养注重内外修养，渴望进步，定期充电提高个人能力

本案的客群，在精神层面都在为什么买单？尊选典雅派尊选豪显派优居精进派优居逸趣派安住乐活派安住便捷派社交、圈子身份、气派品质、安逸圈层、进阶家人、陪伴悦己、设计面子的彰显品位的体现自我的标榜身份的认同感与归属感

买点逻辑：讲成功、讲30岁痛点、讲激荡时代与非凡人生都不如给予购房者，真正的身份归属与认同

囿于产品形态，陷入自我陶醉的怪圈产品...