strategy&思略特PartofthePwCnetwork直销或代理汽车销售的未来之路全新战略方向下的关键考量和能力建设
联系人中国Dr.AndreasGisslerAndreasSchlegel金军合伙人执行总监汽车行业主管合伙人普华永道思略特德国普华永道思略特瑞士普华永道中国+49-1512-3773-506+41-7987-306-04+86-10-6533-2977andreas.gisslerandreas.schlegeljun.jin@strategyand.de.pwc.com@strategyand.chpwc.com@on,pwc.comJorgKrings意大利徐沪初合伙人FrancescoPapi合伙人普华永道思略特德国合伙人普华永道思略特中国+49-170-2238-574普华永道思略特意大利86-21-2323-5622joerg.krings39-334-6209-639huchu.xu@strategyand.de.pwc.comfrancesco.papi@strategyand.cn.,pwo.com@strategyand.it,pwc.comJoramLauterbach闫芳高级经理执行总监普华永道思略特德国普华永道思略特中国+49-1753-4819-06+86-10-6533-7355joram. lauterbachfang.yan@strategyand.de.pwc.CO@strategyand.cn,pwc.com作者简介Andreas Gissler博士是汽车行业的高管顾问,为全球主机厂提供数字化战略和转型、线上销售、直销、电子间务,新过行概念以及重组等大型项目的容物所务。"常拉法兰克箱,是者华来道思略特领国合伙人,也是全球汽车咨询业务的核心成erbach常驻慕尼黑,是普华永道思略特德国高级经理，为多个国家的汽车主机厂提供以客户为中心的业务模式、数字化战略、出行战略以及大型转型等方面的战略咨询服务常驻苏黎世，是普华永道思略特瑞士执行总监，拥有20年的国际汽车主机厂行业经验，围绕建立和转变业务模式、经销、销售、营销以及售后战略等
序言汽车行业正面临诸多重大挑战。主机厂品供大干求与此同时,年轻客户更喜欢通过数字打阅用车等更灵活的所有权模式提出了要求。普华永道用购欧洲市场后,发现主机厂和经销商都没有做好充分的准备以迎接这些不断变化的市场发展态势。相比之下，中国在面对这些重大挑战方面，无论是在思维方式还是在战略行动上均领先一步。在中国，随着造车新势力异军突起，科技企业也纷纷加入造车大军的行列。加之传统主机厂在5G大数据和人工智能的驱动下,不断探索创新产品开发和生态业务模式一个数字化驱动的新使得中国汽车行业进入时代、其中,一个比较执占的现象就是对汽车销售模式的创新变革。新车销售战略必须满足不断变化的客户需求，同时保持主机厂和经销商的盈利，并帮助他们将来更好地了解和服务安牛机厂将车辆直接销售给客户的直销或代理模式可以实现上沐日标)了伸汝种模式发挥作用，主机厂必须建立目前经销商具备甚至是不具备的各项能力。经销商则必须基于新的创收体系朝着全新销售模式的转型需要大量投资，但如果能成功实施，将为客户、主机来巨大的利益、客户将能始终如4林哈林线上确定车辆配置到线下访问销售门店的无缝化旅于销售成本的显著降低,通过数字化提高对客户需求的了在审加眼崔千安白最重视的方面。对经销商而言，通过将每月销售和库存融资的压力转嫁给主机厂，能够显著降低商业风险、降低成本、专注于利润更为丰厚的业务。本报告将详细阐述汽车行业当前面临的挑战。直销等销售模式的先决条件及其思略待|直销或代理:汽车销售的未来之路
主机厂的困境大多数人的认知，是从当地经销商购买新车。消费者先研究新的车型,然后试乘试驾。在整个过程中，消费者挑选某家值得信赖的经销商提供服务，有时还可能享受到折扣价或以旧换新的优重价。但是，由于两大关键的变化，这一情况在过去十年中发生了根本性的转变。第主机厂一直寻求发展。不断追求创纪录的销售数据，不得不让工厂满负荷生产，确保对生产资料的大规模投资能够得到回报。因此，世界上大多数地区的主机厂都需要处置过剩的产能,为其产品寻找新客户，从而给销售部门带来了压力。经销商除了获得经销利润外,还会从销售公司获得新车销售方面的奖励。这通常会导致激烈的零售端竞争,新车折扣经常达到15%-20%。其至更多。第二，更大范围的国际销售和客户期望经历了根本性转变。探究变化的原因首先是数字化:大型的国际化电商崛起，导致竞争加剧、价格灵活、易于比较;其次是在电子商务的影响下,更加重视客户和整体的客户体验管理。汽车行业...
