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千万豪宅 登顶之道2018 山顶道 1 号推广策略方案 / 腾鲤传播 / 特一营

看、不看、看不见————前期营销推广思辨

云端漫步，瞰全城；俯瞰全城的半山别墅；郎茂山上，住别墅，瞰全城；看作为资源型豪宅，景观资源的确是项目最亮眼的优势。正因为如此，把线下体验价值放到线上来说，才让客户和我们都一叶“”障目，忽略了千万级豪宅应有的价值纵深。且 瞰全城 不一定就是客群心理最需要的。总结——看到了显性价值，没看到隐性需求

不看作为现房已久的别墅项目，客户在现场想看到的不是卖点，而是体验。我们面对的是一群“比置业顾问”还有置业经验 的人，用对付刚需的强制营销教育，必然不适合。相反，现场各个细节体验的缺失，让项目价值失去血肉，别墅生活也变成空壳。——总结不看营销卖点，只看细节体验

看不见千万级别墅，亿元级客户，看不见的富豪阶层，找到他们比打动他们还难。常规的报纸、派单、短信，普通的置业顾问，是接触不到真正的有钱人的。我们面对的是商业、生活最精明的人，找到他们内心深处深藏的秘密，以点带面的圈层渗透，才是最有效的宣传手段。总结——看不见的阶层，看不见的圈层渗透

卖别墅，就是卖空间和卖资源；卖空间和资源之上的，生活方式和身份认同。总而言之——体验门槛

对于本案而言—— 好项目& 烂项目唯一的城市中心别墅唯一的城市半山别墅唯一的城市纯别墅区唯一的盘山礼宾大道缺失的顶级豪宅体验极为落后的户型设计漏洞百出的现场细节完全忽略的服务流程

作为一个优势和劣势都很明显的别墅项目，首先要做的第一件事，不是去放大优势，而是弥补短板。身材再好的美女，如果不把皮肤上的黑斑治好，穿比基尼也只会让人大倒胃口。项目现场整改刻不容缓，强体验性是别墅第一关键要素。

现场整改思路“”精细管理遮缺点抓服务提档次

遮缺点1将施工动线和看房动线进行分离，尽量不要让客户看还未完工的现场，影响营销现场氛围营造。

建议用可开合的围挡大门进行遮挡，凡有客户参观时段，均关闭。整个现场只保留 B 作为施工车辆出入口。A 、半山道工人板房区B 、主入口处施工通道

看房动线上凡是还未完工或者未精装的车库，统一采用桁架围挡进行封闭。

样板间区域与尚未完工区域进行分隔，用围挡，或者可移动绿植，遮挡视线。

样板间区，未交付的其他户型，建议院子统一铺草皮；同时对入户门进行封闭遮挡。

破烂的地方，维修好。

建筑垃圾，及时清理，隐藏。

景观廊沿下，有很多生活垃圾，啤酒瓶什么的，建议进行清理掩埋。

抓服务2以物业为核心突破口，打包现场整体管理、清洁、安防服务，将高端项目的私密性、纯粹性做足。

1——、人员管理通过统一工装、工作牌形式，对项目内部人员及施工单位人员进行管理，施工人员不能随意进入看房体验区。2——、车辆管理员工车辆（包含电动车）全部停在停车场，一律不允许停在看房动线或车库。外来客户车辆价值低于 50 万元，不允许开到售楼处。项目电瓶车在停车场等候接客。3——、清洁管理项目看房动线包含礼宾大道，一天早中晚三次清扫，安排专人进行监督。

4——、门禁管理三重门禁，外紧内松，层层审核客户身份；第一重在山底入口，确认身份，放行车辆；第二重在停车场区，引导车辆，安排电瓶车接送；第三重在项目大门，再次确认放行。5——、安保管理3 名安保正装齐步巡视，沿看房景观大道，遇见客户立定敬礼；看房区与施工区关键处，安排专人看守，禁止客户随意进入施工区。

提档次3设置门槛，提升体验，从现场软硬件上，在费用可控的条件下，形成项目价值再提升。

1——、入口大门设置铁艺大门、岗亭，对到访车辆及客户进行审核，营造神秘感，增加昭示性。

2——、礼宾大道有气势，缺体验，稍显沉闷，建议在顶上悬挂风铃、或者灯笼，形成仪仗。

3——、道旗抛弃营销信息，着重氛围渲染。灯杆旗，挂几个鸟笼都会更好一点。

4——、正门将门头案名重新更换；设置智能铁艺门禁，到访客户、车辆须在指引人员刷卡后方能进入。

5——、售楼处入口 2 层楼梯吊灯处，目前空置。建议打造项目专属形象展示墙。参考案例：北京华润万象府

6——、洽谈区抽纸盒更...