2020中原-万科月潭湾年度营销策略总纲会员免费

万科月潭湾 2020策略总纲

03. 客户分析04. 营销建议01. 业绩分析02. 市场分析05. 团队建设

业绩分析01

业绩分析年初库存住宅共计213套，2020年可售产品以一期130-170㎡洋房为主，占比剩余76%。产品产品面积套数面积金额月流速均价库存占比一期平层122-16793131341649341150040%一期跃层114-17966106941373821250036%新品12519297225512120001%13582014178712136003%165275482622441340017%合计213342963849734-100% 库存产品结构说明：•项目总占地面积约8万㎡，建筑面积约9.6万㎡，共计住宅793套；•住宅：其中一期建筑面积约4.13万㎡，住宅287套；已售133套，1.82万㎡，金额2.33亿；剩余154套；2.31万㎡，金额3.1亿。主要库存，一期产品占比76%。•车位：共计596个，总金额9031万；已售305个，金额4597万；剩余291个，金额4434万。•车位配比：1：0.75 来访成交客户情况说明：（一期）•客户年龄集中在30-40岁，整体偏年轻化，经济实力一般，多为首置首次改善，认可品牌。集中抗性在收购及户型；•区域依旧以净月区为主地缘性较强，伴随南关、绿园、朝阳区客户涌入，认知途径多为围挡及经纪人带访、推荐。一 期 产 品

0204060801001204月5月6月7月8月9月10月11月12月项目及周边竞品来访数据情况月潭湾中海岳麓山国信净月府保利净月和府其他竞品竞品市场分析01020304050607080904月5月6月7月8月9月10月11月12月项目客户流失每月流失情况因户型流失因地势风水流失因收购流失区域客户与周边竞品重叠性较高，户型竞争力不足成为客户流失的主要原因从与竞品的客户竞争来看，由于周边竞品距离较近，整体定位相似，月潭湾凭借品牌和特色化的产品设计，是区域内客户必看的项目之一，但同时存在客户大量流失的情况，部分月份流失比例接近70%，因此竞争环境下的项目成交的压力来自内部客户转化的压力

内部客户分析051015202530351月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月项目各期成交数据一期平层一期跃层二期125㎡二期135㎡二期165㎡产品线抗性1抗性2抗性3抗性4一期平层户型格局略差临街价差收购一期跃层客厅开间小收购房屋总面积大总房款多一期小高临街与洋房价差不够大收购通过对内部项目内部及外部对比，在二期产品充足，成交量随区域客户变化明显，而流失较少。当二期产品货量减少，可选性降低，项目总体成交量下滑，且客户流失情况加剧。外部分流始终存在，通过总结客户抗性，导致客户大量流失，转化率不足的原因，主要在于项目一期二期产品存在客户认可度上的较大差异，而收购强化了客户对项目品质的担忧。二期产品货量不足，一期产品客户认可度较低，导致项目成交下滑，客户分流严重

业绩阻力分析二期产品货量不足，无法支撑全年目标核心问题a) 竞品分流竞争，产品不足被放大和强调，处于竞争被动地位。b) 收购进一步降低客户对产品认可度，一定程度上也打击了销售信心c) 区域助力客户对于品质感要求较高，对于一期产品的装修品质认可度不高，市场可选性丰富，加大了一期产品去化压力。a) 货量不足，可售房源品质相对受限b) 竞品国信净月府，学位房分流部分客户，影响项目整体成交量核心问题产品竞争力不足，认可度较低，但必须承担本年目标兑现主要压力一期产品销售受阻二期货量不足，无法支撑全年目标

市场分析02

市场政策长春贯彻中央“房住不炒”基调，2019年未出台新的调控政策，围绕提高审批效率、规范行业秩序展开。长春年度主要政策：7月入选租赁市场16个试点城市，9月出台实施意见开始着力发展租赁市场，年底政策略微收紧，明确提出禁止民办学校与房地产挂钩，并在年底以非明文方式限价。1月3月4月5月7月9月11月10月住房城乡工作会议：房住丌炒1.坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位，保持市场平稳健康 发展2. 深入推进棚户区改造3. 加快基础设施建设省建厅房产中介与项整治针对房屋交易过程中存在的不规范行为，如恶意克扣定金、阴阳合同、虚假信息等方面予以专项整治，规范房地产中介市场秩序入围住建部租赁市场发展试点 7月18日，住建部公布了入围城 市名单。按照竞争性评审得分， 长春成为排名前16位的城市，并 进入2019年中央...