中国博思堂-海南孔雀城传播方案会员免费

26/8/16

五年纪博思堂了解海南5 年。一座海南岛。 40 多个项目。

16 个市县16 种思都不一样，都很费神

合景月亮湾： 7000 亩的煩惱占据了一片绝美海岸，但地块荒芜，零配套，有美景无生活的烦恼。

博鰲金湾：高端度假的煩惱高端度假遇冷，更高挑剔性，气势与销售并行，市场下行与信心建立的烦恼

富力湾：快銷和品質的煩惱打折奢侈品的概念。强促销的线下 + 清水湾同质资源的线上

那香山：总裁们的煩惱占山为王的概念。打破海南以“海”为首的度假屏障，奢侈度假以“山”为傲，为“总裁们”定制度假需求，高处不胜寒，解决“总裁们”需求的烦恼。

凤凰水城：三亚太中心的煩惱以三亚中心为傲，也以三亚中心为愁，疯狂的三亚市场过后，给市中心带来更多的城市压力和不便，既爱又恨是水城最大的苦恼。

用 5 年实战解读孔雀城本次提报，博思堂用 5 年实战经验对孔雀城做一次深度探讨也是博思堂一次 5 年历程回顾

1 、客群 经验结论2 、产品 经验结论3 、传播 经验结论* “”“”每个章节，都先谈 经验 ，再做 结论 目录

11 壹客群 ( 客户想要什么？ )

海南的两大客户消费类型： 冲动型消费+ 成本型消费博思堂经验

1 、冲动型消费主要资源导向性项目越稀缺的资源，越容易引起客户占有欲越有占有欲，越容易引起冲动消费

案例 1 - 半山半岛春节空城极丰富的配套“加上 天堂 +”海 的鼓惑价格高位也不影响其冲动消费主导春节空城，便是明证

案例 2 - 富力湾的节日空城体量宏大，占山揽海， 4.2 公里私属海岸即便配套并不丰富千万级的别墅，也是前赴后继

案例 3 - 那香山的攻心决策雨林养心，不说产品，不摆价格，直击心灵客户不到现场，甚至不到三亚，在北京交定绝对心灵的共鸣

2 、成本型购买主要是非绝对资源性项目越非资源，越理性越理性，越容易成本型思考“甚至 成本 = 购买成本 +”生活成本

合景月亮湾：成本、成本公寓 28 万起，别墅 100 万起（ 30 万首付）结果在大量城市巡展出现了巡展看完，飞过去再看才下定甚至反复询问生活成本、交通成本、物业成本

水三千：千里迢迢退钞票两组客户反复掂量，最后下定第二周亲自飞三亚反复纠结精装材质最后居然还有一组退了订

总价不高，靠山资源的本案核心客户：基于综合性价比的成本购买海资源山资源非山海资源冲动型消费成本型消费 总结孔雀城

Q1：置业海南，您选三亚吗 A1 ：三亚首选 Q2：50 万左右，三亚能买啥房 A2 ：难，难，难 Q3：三亚买房的人，啥特点 A3 ：气候第一，资源为王，要舒适 Q4：三亚迎宾路，前景如何 A4 ：主城区，副中心，没的说 Q55： 0万，迎宾路，精装修 A5 ：很吸引，很诱人

推导项目客群两类“动物”，三类角色 候鸟 老海龟 新海龟 总结

候鸟1- 常住三亚的 9 月客（ 9 个月三亚， 3 个月老家）2- “”精打细算的 熟练工 成熟的购买流程，细节化的购房准备 EG : 预习功课 -- 先租后买 -- 问卷购买3- “”价格敏感度极高， 后成本 价值极关注 即使是投资客，其属对撬动成本（首付成本）敏感客户

新海龟1- 在三亚工作且意愿置业三亚的新海南人，熟悉三亚2- 工作需求下的首置客，关注区域的便利程度，总价支付力有限3- 中心价格挤压，对区域产生价值认同

新海龟1- 内地城市环境排挤及养老需求，不了解三亚2- 首置海南的养老养生刚需客群3- 市中心价格挤压，对新片区产生价值非常认同

精打细算的候鸟和海龟客户总结

三亚至上症价格敏感症配套依赖症客群需求图对三亚向往度高充斥三亚挤入症双成本概念主导一分价两分货意识不盲目三亚购买配套决定购买意愿

貳產品 ( 如何对位客户需求？ )

海南地产的痒点传播博思堂经验

不怕没海，就怕挠不到痒痒海南绝非一个仅仅靠海才能卖房的度假区任何不动产，都有其纯在的价值只要挠到痒点，就必有消费其的客群

融科•蓝立方：没山没海，体量微小痒点：联想品牌 + 酒店 + 大面积赠送空间 （大露台、生活阳台）

“”以 联想 品牌打造品牌“”联合第一太平洋戴维斯物业营造 云度假 概念在后续物业服务上体现营造项目卖...